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技術營銷立足市場服務為本——南方路機京津冀區域代理商

南方路機 · 2016-05-06 16:43  留言

南方偉業（北京）工程機械有限公司（以下簡稱“南方偉業”），作為南方路機京津冀區域獨家代理商，全面負責南方路機水泥混凝土、干混砂漿、瀝青混合料攪拌設備、固廢制砂設備在該區的銷售服務工作。

南方偉業（北京）工程機械有限公司在所轄區域內的銷售服務網點設有：北京、天津、滄州、衡水、保定、石家莊、邯鄲、張家口、唐山、秦皇島、廊坊等銷售服務分中心，在各區域分中心分別配置完備的南方路機產品標準備件庫，銷售服務范圍覆蓋整個京津冀區域，為南方路機京津冀區域用戶提供及時可靠的營銷售后服務。南方路機多年來在京津冀區域中高端工程機械市場保持較大的市場份額，并保持穩步的增長，也得益于南方偉業始終如一的深耕細作。

馬雪峰，南方偉業（北京）工程機械有限公司，總經理。

新經濟常態轉變市場理念

近兩年，受國家宏觀經濟回落增長放緩影響，市場需求持續低迷，工程機械行業首當其沖，市場整體下滑，從過去的高速增加到如今的低位運行，對于身處工程機械行業的每一家企業來說都無法淡定。

面對新經濟常態，馬總認為營銷理念也要跟著市場形勢及時轉變。過去十多年來，經濟結構發生了巨大的變化，客戶群體和需求也發生了很大變化，具體表現為：客戶群體日趨專業化、高端化、“貴族化”，影響客戶選擇供應商的因素，也從以往單一的價格因素，轉變為包含產品、技術、服務、節能、環保等的多元化因素，而且價格因素的影響力逐步被淡化。客戶對供應商的“考量”更加挑剔，這其實就是一種進步，也從另一個角度證明了南方路機經得起考量、經得住嚴苛的挑剔，有實力、有優勢。

南方偉業，在這一輪市場洗牌的過程中，所需要做的就是將南方路機設備擁有的技術優勢、品質高度，從產業鏈整體整合能力，完整可靠地展現在用戶面前，以強大的技術營銷作為手段，完善的售后服務為后盾支撐，為用戶提供附加值更大、整體效益更高、確保用戶長遠發展的設備應用方案，從而積極開拓市場，用心做好每一份訂單，服務好每一位客戶。

憑借對行業形勢的準確判斷和洞察，馬總很快得到了市場的良好反饋。以近期北京市政建筑垃圾處理項目為例，該項目系北京市重點規劃的大型建筑垃圾再生處理生產線，環保要求高，技術難度大，涉及原材料預處理、磁選、渣土剝離篩分、人工撿拾以及輕物質分離等復雜工藝，國內能為其提供成套解決方案和設備的廠家為數不多，基于多年來在建筑垃圾處理領域的深入研究，南方路機為北京市政提供了建筑垃圾處理成套解決方案，項目從前期方案的設計到最終確定耗時長達三年之久，憑借技術、環保和細節上的優勢，憑借耐心、周到、執著的主動服務，南方偉業和南方路機最終贏得了客戶。

主動服務市場仍有可為

盡管目前工程機械市場逐漸飽和，業務量有所下滑，但對于未來市場的前景，馬總仍然保持樂觀，他判斷市場仍有很多機會和空間，并對南方路機的設備信心十足。在中國“十三五”發展規劃中生態文明建設首次列入我國五年發展規劃，生態環保成為國家未來五年的發展方向基調，這必將推動工程機械設備在環保技術方面的重大發展，節能環保、自動化、智能化成為未來設備發展的大方向。其實，縱觀南方路機立身之本的“四大產品線”：商混、瀝青、干混砂漿攪拌設備以及原生、再生骨料處理設備，環保理念始終貫穿產品設計理念之中，并引領著行業的發展，也許這就是馬總的底氣所在。

隨著環保問題逐步受到重視，存量工程攪拌設備的穩步增加，各地對攪拌設備的環保技術要求也越來越高，老站的升級改造空間前景巨大，為此，南方偉業，在用戶服務方面加大投入，改變常規的被動服務的模式，主動出擊，為市場存量用戶主動提供設備環保改造、技術升級等拓展服務，例如針對混凝土攪拌站的環保改造、全自動化大料場升級、瀝青攪拌站的藍煙處理、泡沫溫拌瀝青新技術的應用、瀝青再生干燥滾筒改造、燃燒器改造等項目，以服務帶動銷售、以服務促發展。

營銷服務線上線下融合

互聯網信息技術高速發展的背景下，在馬總帶領下，他的團隊也緊跟時代變化，借助線上渠道，配合南方路機總部的網絡營銷平臺，積極探索線上線下融合營銷，據馬總介紹，隨著時間的推進，線上營銷平臺為他們提供了越來越多的市場信息，由于市場形勢的影響，當前從舊的市場渠道獲得的信息量日益減少，但是線上的信息量卻在增加，給他們做了有力的補充，他認為，互聯網營銷必定是大勢所趨，不跟上潮流，終將被淘汰。

互聯網信息化帶來的不僅是市場供求信息，而且為售后服務模式帶來了全新的變革，在南方路機總部打造的云服務平臺基礎上，結合為客戶配備的“單兵服務系統”，使用戶設備與南方路機的“云平臺”實時對接，對各地運行的設備進行24小時在線實時跟蹤和監控診控，通過大量的數據分析，實現對設備故障的預測預警，做到服務零距離、服務零等待。在實際操作中，云服務平臺的確給服務帶來了便捷，提高了效率，馬總舉了個例子，有次接到南方路機總部的工程師的反饋，連接南方路機云平臺的一臺北京的商混站，系統檢測到攪拌站的稱量誤差值數據發現異常，在此反饋下服務人員立即采取相應措施，及時解決設備故障，避免客戶損失。[Page]

不論市場如何變化，營銷之道服務為本，是南方偉業所堅持的經營理念。為客戶提供環保、高效、智能、系統的工程攪拌及砂石骨料解決方案的同時，立足為客戶設備運營提供保姆式服務整體運營方案，服務到位、及時、有效，讓南方偉業與客戶建立互惠互利的長遠合作伙伴關系，擁有穩定的客戶群，建立良好的市場口碑和品牌影響力，以服務帶動銷售，為其在機遇與挑戰并存的未來市場競爭中長遠穩定發展奠定了基礎。