加入華潤銀行多年，看著信付通、保付通產品從無到有，業務量從零到破百億，產品模式從置地到電力的跨板塊復制，看著依托核心企業信用、針對上游的供應鏈產品蓬勃發展，心中一直在暗暗思考，核心企業下游的業務何時也能如此這般欣欣向榮。

  進入華潤大學，在白洋淀的這塊圣地，接觸到來自水泥、啤酒、飲用水等等不同行業的精英，在與他們一次次的碰撞中，越發感受到下游業務這塊藍海的魅力。首先，產融結合下銀行的專業專長需要建立在對產業的充分理解之上，而產業的差異更多的是體現在行業的下游端，因此銀行建立專業專長的能力必須著力于對行業下游的深度理解。其次，產融結合一定是各方價值主張的共同實現。對于核心企業而言，其價值主張就在于其對市場的掌控、渠道的穩定以及客戶的忠誠度；對銀行而言，價值主張在于獲客、存款，而只有做下游才會有存款，因此在這一點上雙方高度契合……碰撞的火花讓我在行動學習初期即堅定了選擇行業下游作為課題的研究方向。

  水泥、醫藥還是快消，選擇哪個行業是一個令人糾結的命題。水泥行業“兩高一剩”且與地產緊密度較高，各家銀行對該行業都持審慎態度，也鮮見針對該行業下游客戶的解決方案，選擇它意味著選擇了挑戰，選擇了創新。但華潤銀行本就是在一片荊棘中開拓前行，我們有勇往直前的闖勁，我們有開拓創新的膽識，我們有華潤水泥行業經驗助陣，一旦在水泥行業這塊灘頭陣地建立起下游客戶的服務模式，后續向供應鏈業務相對成熟的醫藥、快消行業復制延伸更為順理成章。于是，在同組水泥、混凝土同事的支持下，我們毅然選擇了水泥行業下游客戶金融服務方案作為行動課題。

  確定課題僅僅是邁出了第一步，如何快速將銀行經驗與水泥行業經驗對接是我們緊接著面臨的挑戰。在白洋淀學習的日子里，我們小組的同學們課后無數次開展頭腦風暴。在國慶的7天假期里，我們約訪華潤水泥財務總監、廣東大區銷售總監，走訪莞深惠、廣佛肇的客戶。在郵件里、電話中，我們與銀行同事，與產融班一期同學緊密交流，了解過往業務開展情況……

  接觸越深，越感受到前路的曲折。水泥下游經銷商往往是輕資產企業，加上信息不對稱的約束，它行及我行過往合作往往立足于企業主個人房產抵押。走這樣的道路，首先不說與我們希望建立的行業專業專長道路相去甚遠，單說分布分散的客戶辦理抵押登記這一項事情，就會令整個操作成本居高不下。如何走出一條真正產融結合的道路，是擺在我們面前最大的挑戰。

  回歸到風險控制的核心理念來思考，上游的供應鏈金融產品能如火如荼開展是因為核心企業掌控著資金流，這是風險最有效最直接的保障。保兌倉等下游供應鏈產品具有生命力是因為核心企業掌控著物流，進而可以轉化為資金流，這對風險提供了間接保障。而對水泥行業下游客戶的融資服務中，資金流、物流核心企業都不掌控，核心企業能切實幫助到我們的只有信息流。總結面臨的困境，即是如何對抽象的信息進行加工處理，提取出風險辨識的關鍵要點。

  大數據時代的降臨為我們的難題指引了出路。銀行基于萬家信息數據分析的E潤通小貸，已經在這條道路上進行了先期有益的嘗試。在理論和成功經驗面前，應對挑戰，我們充分發揮水泥同事的行業經驗，提煉反映水泥下游客戶經營狀況的特征，設定打分卡，建立授信模型，自動核定授信額度，擺脫傳統抵質押物對授信的約束限制。

  白洋淀的兩個月行動研討是短暫的。回到銀行后，經過與相關落地同事的多次討論，從操作性及必要性上又對這個模型有所優化。經過與審批部門的多次溝通，2月初，銀行審批通過了授信服務方案。3月初，銀行密集走訪多個銷售區域搜集客戶信息并與水泥就信息提供等協同機制初步達成共識。4月初，銀行與水泥就信息提供等協同機制的細節操作達成一致，并完成客戶推薦。5月初，進入客戶營銷和實際落地階段。相信在水泥與銀行的共同努力之下，水泥行業下游客戶的授信融資等綜合服務一定會結出令人滿意的碩果。

作者：珠海華潤銀行 樊萌