北京克虜西水泥助磨劑有限公司銷售總監 秦曉梅

大學時期所學專業是政治學，在大學期間以及尚未接觸水泥及相關行業的青春歲月里，秦曉梅對當時的水泥廠深表反感，惡劣的生產環境是人們每每提及便會蹙眉，然而上帝之手卻偏偏把秦曉梅拉到了與水泥行業越來越近的軌道上來，正如她自己所說：“我越想偏離這個行業，卻一步一步慢慢走近了這個行業，我相信每一步都是上帝的安排。”接觸了這個行業很多年之后秦曉梅說她越來越覺得這個行業很有意思，水泥助磨劑行業是值得她付出努力和時間的一個行業，克虜西的助磨劑也是值得她花費精力去經營和推廣的產品。然而，從記者的采訪過程中我們領悟到秦曉梅并不是在單純地做市場銷售，她是在推廣一種誠信，一種真心為客戶解決問題的銷售方式。

   進入助磨劑行業是水到渠成

秦曉梅最初是在政府機關部門工作，后來開始自己創業，1997年進入化工原料行業，創建了自己的公司，為日本的一些跨國公司如宇部化工、豐田通商等提供咨詢、代理服務。在這期間她憑借良好的信譽和口碑建立了很好的客戶關系網，并且取得了很好的經營業績。在給日本的宇部化工代理石油管道上鋪設的熱收縮片期間做了國內天然氣靖邊線、庫鄯線、中石油在蘇丹的項目等等，由于良好的商業信譽使得秦曉梅的公司獲得宇部化工的推薦開始了與日本淺野水泥的合作，為其提供水泥助磨劑生產所需的一種化工原料二乙二醇，之后又陸續開始了與三菱水泥、小野田水泥的合作，同時自己開拓了與大宇水泥、亞東水泥的合作關系。這是秦曉梅介入水泥助磨劑行業的開端。

之后，隨著格雷斯、西卡等國際知名品牌進入中國，秦曉梅開始尋求與這些企業的合作，但由于種種原因，與上述兩家企業的合作時間均比較短暫，在與西卡的合作即將結束之際，克虜西開始開拓中國市場，通過雙方的選擇秦曉梅開始了克虜西的工作歷程。

盡管秦曉梅將她所經歷的事跡軌跡和成功歸功于“上帝之手”，但我們相信，如果不是她本身具有的銷售才能以及對每一個客戶、每一件事都堅持的誠懇態度，她的成功之路不會走得如此順利。

　　借西點軍校訓條成功建設銷售團隊

“細節決定成敗、團隊精神、善于合作……”西點軍校的訓條是秦曉梅在建設銷售團隊的過程中經常提到的，她認為一個好的銷售團隊首先要強調的是整體和團結。一個具有強大凝聚力的團隊必然具有很強的戰斗力，也必然產生先進的銷售思想和銷售方式，從根本上來講，凝聚力與戰斗力是源于對企業、產品、制度、團隊的認同，形成了自己獨有的核心價值觀，這樣的團隊不夸張的講，是可以無往而不勝的。其次團隊成員之間的協作與控制也是建立一個好的銷售團隊的必不可少的因素。一個人是永遠也成不了事的，兵團作戰才能得以存在和發展。

盡管秦曉梅學習的并非銷售或水泥相關專業，但觸類旁通的靈性及多年的銷售管理經驗使她積累了諸多行業知識和人才選擇的眼光。在銷售團隊成員的選擇上，秦曉梅注重選擇有忍耐力、能吃苦、具有專業性、認同企業和團隊文化的人。市場銷售人員需要戰斗在第一線，具有極高的市場敏感性，并且具有準確、迅速的反饋能力。目前克虜西的銷售團隊成員基本上都是硅酸鹽專業的，有一些曾經在水泥企業從事生產管理工作或技術工作。除了這些，銷售人員還要有足夠的耐心為客戶解決力所能及的問題，例如曾經有銷售人員幫助企業解決磨機調試的問題。

秦曉梅說有一個副總對她經常提到的西點軍校的訓條也頗有興趣，曾經向她提過“魔鬼藏在細節中”這樣的觀點。其實未必是“魔鬼”，“天使”也有可能在細節中誕生。

正是有嚴格的紀律約束和大家一致認同的企業文化，克虜西的銷售團隊才能在進入中國市場不到一年的時間之內就建立起穩定的客戶群，并能長時間維持良好的合作關系。

　　行業發展困難重重 克虜西有選擇地開拓市場

上個世紀末及本世紀初，水泥助磨劑行業發展受到水泥行業蓬勃發展的拉動也迅速成長起來，然而，每一種產品在無節制的爆發式增長之后必定會出現諸多問題，水泥助磨劑行業也在快速增長之后的今天出現了很多問題：1、產品產量的增加使得銷售競爭越來越激烈，銷售手段變得五花八門，為了實現占領市場一些企業不惜降低質量來打價格戰，低質低價的產品對市場秩序起到了很壞的影響；2、隨著助磨劑技術的成熟，一些大型水泥企業看到水泥助磨劑有自己生產的表面效益都自己辦起了助磨劑廠；3、在全球金融危機之后中國的經濟在四萬億刺激之后也進入了比較疲軟的階段，在銀根緊縮的大背景下水泥企業的資金情況不甚理想，水泥企業對助磨劑企業的押款嚴重、資金回籠慢；4、此外，助磨劑企業也在承受當前的通貨膨脹、物價上漲。用秦曉梅的話來說，“助磨劑行業的日子也不好過”。

在這樣的大環境下，秦曉梅將如何帶領克虜西的銷售團隊再創佳績呢？她表示，接下來的路準備穩扎穩打，實實在在地走。目前公司正在做客戶清理的工作，計劃將信用不好的客戶全部清理出局，從新選擇客戶。隨著水泥企業資金情況受到經濟大環境的影響，水泥助磨劑企業資金回籠困難的情況越來越嚴重，秦曉梅表示目前出售助磨劑商品得到的并不是現金，基本上都是用承兌來結算，而有些水泥企業干脆直接拖欠貨款。隨著水泥企業兼并重組步伐的加快，以前的合作客戶被兼并后采購實現集團化運作，就有可能出現合作關系的結束，這也是目前助磨劑企業需要承擔的風險之一。克虜西在選擇客戶的時候會選擇內部關系簡單明確的企業，秦曉梅認為內部關系如果太復雜對于銷售人員來說要消耗的精力是得不償失的，在一個復雜企業上花費的精力不如多去尋找幾個關系簡單明了的企業。

　　海外拓展與國內并購穩步實施

從2008年開始克虜西就試圖開發東南亞市場， 2009年間的馬來西亞、泰國之行，一去就是四五個月。2010年，克虜西確定在泰國羅勇工業園投資建廠，但是就在一切進行的很順利的時候突遇泰國政變，遭遇了紅衫軍、黃衫軍的游行示威，后來又遭遇了洪水，羅勇工業園區被淹。于是克虜西在泰國的建廠計劃往后拖延，轉戰美國，秦曉梅開始了在兩年的美國市場考察，最終計劃在墨西哥設立工廠。

在國內的發展方面克虜西在2009年下半年已經有了并購的計劃，今年已經與蘭州的一家企業確立了合作意向，目前正在談判商討價格問題。在華南地區也在與一家企業進行接洽。秦曉梅表示未來助磨劑行業勢必經歷大洗牌的變化，克虜西在未來仍會穩扎穩打地發展，在產品質量和產品開發上繼續努力，同時在客戶的選擇和收付款方式的選擇上堅持一定的原則。秦曉梅還表示在行業大洗牌的過程中一方面要學習做得好的企業的先進經驗，另一方面要吸取失敗企業的教訓，引以為戒。

結束語：在記者接觸的市場營銷從業者中，秦曉梅是個個例，她并不像很多銷售者一樣一味追求經濟效益，而是把克虜西當做一個事業來做，在考慮產品的銷售之前她還要做許許多多前期的工作，沒有急功近利，有的是扎扎實實地做產品、做企業。秦曉梅不會去用自己的產品與別人打價格戰，而在水泥助磨劑行業價格戰似乎已經是一種非常普遍的現象。秦曉梅告訴她的銷售團員去和客戶洽談的時候不要一上來就和其他產品比價格，要和客戶闡述自己的產品會為企業帶來什么樣的效益，只有實實在在地為客戶考慮，站在對方的角度上看這個產品才能贏得客戶的信賴。