原三獅集團市場部副部長陳勤豐分享水泥市場營銷心得

與永安水泥銷售部負責人單獨交流

　　隨著我國水泥產業結構的不斷改善和水泥產能的大幅增長，水泥產品的市場競爭日益加劇，水泥企業對市場營銷戰略的應用顯得越來越重要。那么，應如何做好市場營銷？10月28日，“水泥百家”走進河南鞏義永安水泥有限責任公司（以下簡稱永安水泥）培訓最后一天，原三獅集團市場部副部長陳勤豐擔任講師，分享水泥市場營銷心得。

　　“市場營銷不等于銷售”，陳勤豐首先強調了這一點，因為銷售關心的是如何完成當年的銷售任務，把已經生產出來的產品賣出去，而市場營銷關心的是企業在未來兩三年能賣什么，應當推出什么樣的產品，如何激發潛在消費者需求。陳勤豐表示，市場營銷同樣不等于廣告、策劃，做好市場營銷必須把握四個重點工作，即以市場細分為前提，產品創新為核心，戰略設計為主線，戰術執行為關鍵。

　　“市場營銷的工作重點包括市場調查，只有通過調查，才能知己知彼”，陳勤豐說。其結合原三獅集團的營銷經驗，將市場調查中最重要的工作分為三類與學員們共享，一為市場分析，對市場前景、未來的發展方向做出判斷和預測；二為客戶分析，尤其是尋找創新的源泉，發現消費者對現有產品的不滿，以及潛在消費者未消費的障礙等；三為競爭分析，對競爭格局的演變，加入競爭的新對手做出前瞻性的分析。

　　據記者了解，永安水泥目前仍處于試運行階段，也是組建團隊期，陳勤豐建議企業需重視營銷隊伍建設，提高人員素質。營銷人員應對當地及周邊地區市場有一個全面深入的了解；對區域市場的主要水泥產品品牌、習慣的水泥消費品種、消費結構、市場價格進行全面摸底；對區域市場其他主要水泥生產企業的規模、技術水平、產品特點、營銷方式進行詳細了解；對區域外水泥在該區域市場的競爭能力進行準確評估，只有如此，才能在競爭中取得先機。

　　此外，還應擁有良好的營銷控制手段、完善的營銷網絡和快速的信息反饋系統，可以做到對市場反應靈敏、銷售績效控制有效、對策采用及時。“近階段水泥該降價還是升價，銷售人員應該能第一時間嗅到，需要降價時要快，減少客戶流失，而提價則更需要底氣，這是對市場需求的準確判斷和對企業實力的信任。”

　　當然，惡性的價格競爭必將造成市場混亂，僥幸幸存者也必將元氣大傷，只有實現共存與共贏才是企業所追求的目標。陳勤豐以南方水泥為例，與學員們分享其聯合重組帶來的市場協同，從而贏得較好的利潤。

　　說到銷售管理工作中的大忌，陳勤豐將其總結為銷售無計劃，過程無控制，客戶無管理，信息無反饋，業績無考核，制度不完善。而針對這些問題，企業領導則應建立一套完善的銷售管理體系，做好銷售計劃管理，業務員行動過程管理，客戶管理和結果管理。

　　市場營銷對于任何一個企業，都是至關重要的。一個品牌產品的形成離不開營銷，一個企業的發展壯大更離不開營銷。一個產品必須通過營銷進入市場才能為廣大用戶所接受，同時這個產品在被使用過程中又不斷被改進，隨后再進入市場，經過幾次循環，產品逐步被完善提高最終成為品牌產品。

　　下午六時，陳教授的培訓結束，至此，中國水泥網此次主辦的“水泥百家”走進永安水泥一周培訓圓滿落幕！