經歷過金融震蕩的洗禮，全球經濟相對平穩期，各國經濟正步入“后危機”時代。中央為擴大內需，配合新農村城鎮化建設，繼家電下鄉和汽車下鄉等政策推出后，提出了“建材下鄉”的概念。上千億的商機讓建材企業的敏感神經高度緊張起來。中小企業如何才能分得“建材下鄉”一杯羹？諸多問題備受關注。

　　蛋糕難啃 下鄉之路并不平坦

　　雖然農村市場商機無限，但是對于建材行業而言，很多還處于起步階段。開拓農村市場，等于是把一線二線市場的戰線延長，延后了企業之間的決戰時間，但是并沒有解決本身的痼疾。雖然拉長戰線給了企業喘息的空間也許會贏來轉守為攻的機會，但是也會暴露更多隱藏的危機。建材企業在面對商機的同時，也遇到了不少問題，總體來說，這次下鄉之路并不平坦。

　　（一）渠道建設問題

　　農村的市場很大，但是目前大部分的企業渠道是建立在一、二級市場，對于建材下鄉，很多都要考慮到渠道的問題，沒有渠道就無從下鄉。然而面對龐大的三、四級市場是放手交給經銷商自己做還是公司直銷都是值得思考的問題。放手給經銷商，公司難于管理，不排除有些經銷商為一己私利引而順壞企業形象；而如果企業自己直銷的話，無形之中將會增加不少渠道建設成本，在目前整個大環境下，無疑加重了中小企業的壓力。

　　（二）庫存滯銷問題

　　有別于家電下鄉，建材行業中一些科技含量高、設計精巧的產品放下身段走農村市場，就會會出現一些“海歸進村 水土不服”的癥狀。譬如，陶瓷衛浴企業就要面臨城鄉給排水系統不健全的問題，有些產品難有用武之地，自然滯銷。

　?。ㄈ┻\輸成本問題

　　對于一些交通不方便的農村，從經銷商到村里的農戶家中，路途較崎嶇難走，耗時也很多，如果只是為送幾百元的產品過去，企業在這中間所用燃油費、物流費等成本較高。而成本對于經營商來說至關重要，運輸成本占商品零售價格的很大比重，運輸成本不是轉嫁給消費者就是壓縮企業的利潤空間。如果轉嫁給消費者，較高的產品價格會嚴重影響廣大農民的消費意愿；如果選擇壓縮利潤空間，下鄉就是微利或無利可圖。

　　（四）物流配送問題

　　“建材下鄉”過程中，部分區域的物流問題也成為企業難以解決的難題。鄉鎮市場相對比較分散，當次進貨不能按縣市級標準來核量，大部分當次進貨在十噸八噸，對于中小企業企業來說很難找到合適的運送車源，這樣就直接導致了貨不能及時到達農村。

　　（五）產品服務問題

　　相對于城市而言，農村市場零星分散，對于中小企業來說，市場覆蓋率不夠，而建立相應的產品售后服務網點也就存在著成本輸出的增多。這與送貨下鄉的微薄利益產生矛盾，導致產品的售后服務較難完成。因此，售后服務環節也成了下鄉企業較為頭疼的問題。

　　布局藍海 暗戰農村千億商機

　　隨著家居建材行業的高速發展，很多企業在一二級城市的布局基本完成，為了占有更大的市場份額，不少企業紛紛將目光投向了有著上千億商機的農村市場。但是由于農村市場的特殊性，建材下鄉企業會遇到意想不到的各種問題，這就需要建材企業積極應對，找到適合自己發展的下鄉之路！

　?。ㄒ唬┙ⅰ敖逋贰?解決渠道問題

　　對于參與或正準備參與“建材下鄉”的企業來說，首先要在堅守一線、二線市場及房地產工程等高端市場的同時，大力發展三線、四線等靠近農村消費者的渠道通路，以縣級市場為發力點，深耕農村網絡建設，讓農民朋友不出遠門，在家門口就能購買到優質放心的產品，形成一套城鄉結合的建材流通網絡。其次，要加強企業自律，真正將三、四線市場的“下鄉”工作做好做透，而不是只存在于“口號”、“形式”上，無論企業是直銷還是放手給經銷商都要建立一整套的管理和培訓體系，把產品理念傳到到三四線城市。

　?。ǘ╅_創農村產品解決庫存問題

　　中國農村的高速發展，確實在一定程度上提高了農村消費者的消費水平和購買力，但是農村市場的整體消費水平還是難與城市抗衡，不難發現，農村市場還是以中低端產品為主，農民在買產品的時候，考慮的是耐用、廉價。因此產品的性價比是關鍵所在，企業在開創產品要結合農村生活特點，開創一些實用性較強的產品。

　　（三）組建協會解決服務問題

　　“建材下鄉”確實存在著很多服務問題，也將必然成為建材下鄉的一個關鍵點，目前中小企業也不可能像家電行業那樣每個企業都去組建那么多的服務網點，但可以建議入圍下鄉的企業建立一個協會，由協會組建公共的服務團隊為農民解決實質問題，具體的服務措施由各大企業共同商榷，服務費用根據各個品牌需要服務的次數以及問題的嚴重性進行劃價。

　?。ㄋ模姀娐撌譁p少物流宣傳成本

　　下鄉企業可以相互尋找合作“伙伴”，實行產品互補策略，為為農民提供了木門、地板建材一條龍的供應、安裝、售后等服務，也大大降低了雙方廣告、物流配送等各方面運營成本，實現了銷售網絡的資源共享及整合。