馮晨暉老師在2013中國水泥發展論壇的演講：有效增強水泥混凝土企業產業鏈競爭力

　　混凝土公司的應收賬款管理問題是全行業的普遍難題，也是所有老板最關心的問題。解決這個問題，既要治標又要治本。

　　成達睿信管理顧問，將陸續發布（上）、（中）、（下）三篇文章，分享管理的經驗，為混凝土圈內的朋友們改善應收賬款管理提供借鑒。

　　本期發布（上），主要涉及：如何評價混凝土公司的應收賬款管理水平，如何及時確認應收賬款信息。

1 序言

　　混凝土企業的應收賬款管理這個問題之難，難在混凝土行業在整個產業鏈中的弱勢地位，難在混凝土行業的過度分散，難在混凝土企業之間的惡性競爭、缺少合作。

　　應收賬款管理情況嚴峻，不僅加大了企業融資的成本，侵蝕了企業的盈利空間，而且降低了企業的流動性，造成了企業的機會損失。最關鍵的，在國家進行產業政策調整、混凝土公司從金融機構貸款不易的情況下，它加大了企業現金斷流的風險，可能直接導致企業的死亡。

　　但是，即使面臨同樣或相似的行業環境，不同企業之間的應收賬款管理水平也參差不齊。只有管理上優秀的企業才可能解決得好，而另外一批管理上有嚴重問題的企業可能因此而倒下。

2 如何評價混凝土公司的應收賬款管理水平

　　各位，考慮一項簡單地指標，混凝土公司的年度絕對回款率（就是用年度回款總額，除以本年度交付總方量對應的價值）。回想一想，貴公司這個指標2013年度的數據是多少？

　　如果給出七個區間，①0-60%，②60-70%，③70-80%，④80-85%，⑤85-90%，⑥90-100%，⑦100%以上，2013年度，貴公司的數據在哪個區間？

　　根據成達睿信的不完全統計和經驗：

　　如果貴公司的數據在區間①或②，那么需要警醒，可能貴公司離現金斷流的距離不遠。

　　如果貴公司的數據在區間③或④，恭喜貴公司，貴公司基本上屬于行業平均水平。

　　如果貴公司的數據在區間⑤，其實也沒有什么可驕傲的。因為貴公司的業績最多屬于優秀，離非常優秀和卓越還有相當的距離。

　　如果貴公司的數據在區間⑥，那貴公司已經非常優秀了。

　　如果貴公司的數據在區間⑦，那貴公司的這項指標堪稱卓越。[Page]

3 解決應收賬款問題的核心思路

　　混凝土企業應收賬款管理這個問題應如何解決？企業應該怎么做，才能夠在這個問題上達到優秀或者卓越的水平？

　　根據筆者多年從事混凝土企業管理咨詢培訓的經驗，混凝土企業應收賬款管理這個問題的解決，分解之后是兩個問題。第一，面對那么多的欠款，你怎么往回追？這個問題的解決，只能治標，屬于消防隊“救火”。第二，如何能夠強化混凝土公司的營銷管理，來系統規避應收賬款的風險？這個問題解決得好，可以治本，屬于如何“預防不發生火災”。

4 應收賬款管理，如何“治標”？

　　以下幾個問題解決得好不好，直接涉及到混凝土公司應收賬款管里“救火”水平。

　　1）欠款，對方認不認？

　　2）對方有沒有錢來支付，貴公司是如何進行追款管理的？

　　3）對方如果實在沒有錢，或者不給錢，貴公司怎么辦？

5 欠款，對方認不認

　　有朋友問，老師，欠款對方認不認，這個也叫事？

　　親，在管理規范的公司，這個真不是事；但是在很多管理需要改善的公司，這個真是事。

　　什么叫做對方認？

　　第一，對于在每個項目、每個合同上的已交付方量，按合同應付款的交付方量，對方確認。這意味著，對方確認，這些已交付應付款的方量，我方手續齊備，和對方沒有質量糾紛，沒有數量糾紛，或者雖然有糾紛但是已處理完畢。

　　第二，對方對于在每個項目、每個合同上的已交付方量，按合同應付款的交付方量對應的金額，對方確認。這意味著，自合同對應的混凝土開始交付之日起，每一次調價的時間點合調價的內容及手續，每一次調價對應的方量數，我方手續齊備，和對方沒有糾紛。

　　第三，對方對于在每個項目、每個合同上的已交付方量，按合同應付款的已付款部分，對方確認。這意味著，對方每一筆所付的款項，和你混凝土公司收到的款項，都能一一對應，沒有糾紛。

　　第四，對于以上三個問題，混凝土公司內部的銷售人員，銷售統計與管理人員，財務部應收賬款管理人員，三方都予以確認，手續齊備，而且我方的一致意見都和客戶方的確認意見一致。

　　反言之，什么情況下，對方可能不認？我們應該如何改進？

　　第一，我方的合同管理、生產交付票據管理、收款信息管理、銷售價格調確認整管理、對賬單據管理等方面存在漏洞，導致單據不齊全。

　　第二，我方的質量管理需要提升，質量糾紛的處理不及時，導致對方不確認或者不及時確認。

　　第三，混凝土公司的銷售人員，銷售統計與管理人員，財務部應收賬款管理人員，三方之間沒有建立起定期對賬機制，或定期對賬的周期過長，導致不能及時對賬，更妄談和客戶方的對賬。

　　第四，對于銷售人員與客戶的定期對賬，公司沒有強制要求；或者雖然有要求，但是執行力度不夠，過程管理不嚴。

　　第五，財務部應收賬款管理人員，沒有建立起和客戶方付款人員的定期對賬機制，或定期對賬的周期過長，可能導致款已劃出對方公司賬戶，但是并沒有進入我方公司賬戶，而是被中途挪用或侵占。

　　如果混凝土公司在以上五個方面的管理有問題，那么應收賬款管理情況嚴峻，首先就是混凝土企業自己的責任，而和客戶方有沒有款、愿意不愿意付款，沒有什么關系。

　　如何及時確認應收賬款信息方面具體如何改進，應圍繞著以上五個方面展開，本文不一一詳細探討。

　　（未完待續）

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