金牌分享人｜龍祖業：研讀《銷售圣經》，推進全員銷售
本期金牌分享推出的是由魚峰商砼黨支部書記、執行董事、總經理龍祖業撰寫的“每月一讀”分享文章《研讀<銷售圣經>，推進全員銷售》。 推薦書目 《銷售圣經》? 作者：杰弗里·吉特默 當今競爭激烈的市場環境中，銷售與企業的發展息息相關，銷售是競爭的主要手段和有效途徑。銷售可以宣傳企業形象，幫助企業形成良好的口碑，引發消費者對于企業及其產品的興趣，在當前經濟發展的新常態以及水泥市場的新常態下，如何做好銷售工作，是值得我們深思和研究的。 《銷售圣經》為日常的銷售工作提供全方位的幫助和解決方案。每一個崗位，只有創造價值，才有存在的必要；每一個人，只有創造價值，才會得到承認，取得收入，受到尊重。工人每焊接一個接點，擰緊一個螺絲釘，就是創造價值，那銷售人員的價值是如何體現的呢？書中從專業銷售人員的價值詮釋了銷售崗位的價值和意義，非常應景，非常適合當前魚峰集團銷售的改革，特別是目前各二級子公司由生產型轉向利潤型的重大改革，解決產銷脫鉤這一問題。在“寒冷刺骨”的水泥市場環境中，我們要渡過水泥行業“寒冬”，扭轉危局，獲得生存發展空間，更要先知先覺先行，革新思想觀念，杜絕“等、靠、要”思想，與時俱進地加強政策研究，了解行業動態和競爭態勢。近幾年，我常態化地帶領隊伍到商砼一線拓展業務、跑市場、拜訪客戶，感知整個市場競爭的殘酷性、市場環境的突變，也做出迅速反應、積極管控應收賬款、把經營風險降到最低，同時優化我們的產品結構，精準把握市場變化和客戶需求，制定靈活的市場營銷策略，穩價拓量，提高客戶服務質量。 《銷售圣經》這本書中有幾個關鍵詞是值得我們每個讀者、每個經營管理層，尤其是企業“一把手”仔細研讀。一是要從客戶的角度去找賣點，客戶接不接受，市場接不接受，要站在客戶的角度去思考，努力幫助客戶解決問題，要讓客戶知道你是在幫他解決問題，而不是在推銷產品，因此我們要了解他們購買動機，站在他們的角度去提問、傾聽、迂回。二是銷售人員一定要有較強的口才和溝通能力，如果你的銷售信息讓人厭煩，那他們會繞你而過，但如果極具說服力，那他們就會蜂擁而至，因此，在與他們接觸時，要提出有價值的問題和想法。三是要相信自己和相信自己的產品，要想銷售成功，你必須相信自己是在為世界上最偉大的公司工作，你必須相信自己擁有世界上最偉大的產品和服務，你必須相信自己是世界上最偉大的人。簡而言之，你必須要有堅定的信念；四是不怨天尤人，擁有一個積極的心態。一切取決于你看問題的角度，心態決定一切----決定著你，決定著你的成功，決定你的行動，你會成為你所期望的人；五是態度決定高度，思路決定出路，格局決定結局，堅持學習，每天一個蘋果，一定能感受璀璨的陽光，收獲滿滿的能量。 文字 / 龍祖業 圖片 / 宋夏琳
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