申克公司中國總經理門喆

　　德國申克公司作為一個世界知名的稱量設備跨國企業，自1980年在北京設立辦事處以來，在中國經歷了30余年的發展，其核心產品市場占有率達50%以上，已經成為業內公認的領頭企業之一。作為一個外資企業，是如何融入中國文化，如何打開中國市場，如何定位發展戰略，如何贏得企業信任的呢？近日，中國水泥網高級顧問莊詠耕、行業總監江勛等一行采訪了申克公司，公司中國總經理門喆、銷售總監賀毅，為大家揭開了德國申克在中國生根開花的成功秘訣。

德國申克成立之初（最中間為創始人卡爾·申克）

　　德國申克公司由卡爾·申克創立于1881年，130多年來一直從事專業的稱量設備制造，產品遍及全球一百多個國家和地區，業務涵蓋水泥、鋼鐵、礦產、電力等多個行業。申克公司中國總經理門喆說：“我進入申克公司后在90年代初到德國總部學習時，印象最深刻的是看到在德國總部工廠里最顯眼的地方掛了一條很大的橫幅——質量、質量、質量。申克一直以產品質量說話，質量是企業的命脈，只有牢牢抓住質量，才能牢牢抓住客戶，才能真正發展壯大企業。”

　　在中國生根開花

　　自1980年進入中國市場以來，申克克服了外資企業在中國遭遇的種種“水土不服”，以中國的“水土”發展壯大自身，成長為國內稱重設備行業的“巨人”。門喆認為，“水土不服”分為兩個方面：“水土”和“人”。“人”成長的如何，主要原因不在于“水土”，而取決于這個“人”的能力。因為我們不能要求當地的“水土”來適應你，只能是你適應它。適應的過程需要多久，適應的情況如何，都取決于你自身的適應能力。而申克在融入中國的文化、市場過程中一直堅持這個原則，遇到“不服”首先從自己身上找原因，如公司的能力、產品、銷售策略等。90年代初，德國總部請專家到國內企業指導技術、生產時，由于思想、理念的差距產生了文化碰撞，與國內一些企業發生不快。后來，申克時時以中國的文化要求自己，轉變自己的發展方式與思維觀念，充分融入到本土市場文化，加上其產品的高質量、高標準，最終得到了水泥行業的普遍認可和肯定。

采訪現場

　　由于申克是全球化的公司，在全球化的進程中積累了很多經驗，在中國適應得也比較順利。目前國內市場完全由中國的團隊管理，制訂發展戰略，引導產品技術的國產化等，以當地的“水土”養育自身，不斷發展壯大。2002年，申克在上海普陀建立工廠，人民幣業務快速接軌，營業額迅速從兩三千萬增長到2億。為了滿足業務的快速發展，2005年底工廠由上海搬遷至天津西青開發區，車間占地25000平米，業務涵蓋水泥、鋼鐵、有色、煤炭、輕工、電力等行業，年營業額達12億人民幣。

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　　以質量贏得信賴

　　德國申克作為一家最專業的稱量設備跨國企業，一直非常關注水泥行業，其主要產品是煤粉秤，采用科里奧利原理的質量流量計與水平星形給料機組合，完全由德國進口，技術要求高、質量把關嚴、加工精密度高、結構設計緊湊。一般的煤粉秤設計安裝高度5.5m，而申克產品只有3.7m，大大節省了土建工程量和投資成本。為了保證產品質量，所有進口設備外殼絕對禁止打開，生產過程完全采用德國技術、標準。申克產品的高質量、高技術含量杜絕了國內仿冒品的生存空間，樹立了良好的品牌形象，成為水泥企業中唯一全進口的專業設備。曾經有個別企業嘗試著仿制申克核心產品，但最終因為無法達到正品的質量要求和技術水平被淘汰出局。

德國申克煤粉稱

　　由于申克一貫奉行高質量標準，產品安裝運行后，維護費用和備件替換率很低，為企業大大節省了二次投資，贏得了企業的信賴，成為眾多企業的指定產品。銷售總監賀毅介紹，申克在國內5000t/d水泥生產線的市場占有率達50%以上，7000t/d以上水泥生產線的占有率更是高達70%，取得了巨大的成功。目前申克正在積極開拓國家支持綜合利用廢棄物的2500~3000t/d的市場。

蕪湖海螺12000t/d生產線的申克煤粉秤安裝現場

　　看好水泥行業

　　目前國內水泥行業產能嚴重過剩，發展進入困難時期，有些外資企業打算撤離中國市場。對此，門總有自己獨到的見解，他說，目前國內的水泥行業正在進行市場的自我整合，預計到2015年行業的結構調整將完成，水泥行業將會繼續平穩的發展。因為我國的城鎮化率遠遠不夠，城鎮建設將拉動水泥需求，促進水泥行業的良性發展。

門喆（右一）為大家講解德國申克垃圾處理系統

　　同時，國家大力支持水泥窯協同處置廢棄物，作為國家節能減排的重要內容。而申克在垃圾燃燒和二次燃料替代上有自己成熟的技術方案，從垃圾的預處理、篩分、磁選、切削到燃燒，都有系統的、成熟的技術支持，在歐洲其二次燃料替代率已達50%以上，在德國更是高達70%以上。但是，目前國內垃圾分選體系建立尚不成熟，缺少具體的政策支持和相關的技術標準，希望國家高度重視、盡快出臺相關政策和標準規范，申克公司也將會在該領域內與國內水泥行業緊密合作，提供先進的技術解決方案和相關設備，幫助企業實現節能減排的具體目標。

　　與水泥企業攜手并進

　　在談到公司未來的發展時，門喆指出，作為世界知名的稱量設備制造商和供貨商，申克公司制定了長期的中國市場戰略和規劃，將依托在華獨資企業申克（天津）工業技術有限公司，為用戶提供先進的技術、設備和全方位技術支持、服務。申克對國內水泥行業今后的發展充滿了信心，將積極加強與水泥企業的合作。隨著水泥產業鏈延伸到混凝土，今后申克也將積極開拓混凝土業務。目前申克正在探討設備配套以及開拓新的應用領域。近期，申克兼并了英國克萊德物料輸送公司，發展氣體輸送業務，拓寬了公司業務領域。申克將始終堅持質量為先，以產品質量說話，與水泥行業攜手并進、共同發展。