北京人眾創新工貿有限公司總經理  張再宏

　　“你們助磨劑行業就像是中醫。”這是某知名水泥人士對中國水泥助磨劑行業現狀的評價。

　　北京人眾創新工貿有限公司（以下簡稱“人眾創新”）總經理張再宏日前接受中國水泥網采訪時不止一次表達了他對這一睿智比喻的贊同：“這個比喻至少在兩個層面上很有道理。”其一，正如只要學過中醫的都可以坐診開藥一樣，近年來的助磨劑行業似乎是誰都可以做；其二，不同的醫生開出來的藥方效果不同，同樣，不同的助磨劑企業提供的產品和技術給水泥企業帶來的效益不同。

　　醫生有好壞之分。好醫生可治病救人，壞醫生則害人不淺。被業界譽為“中國水泥助磨劑第一人”之稱的張再宏在接受記者采訪時闡述了他對助磨劑行業“好醫生”的看法。

　　安全穩定——做客戶最放心的助磨劑

　　救死扶傷是行醫者的職責，其所開具的藥方至少應該對患者沒有危害。同理，安全性是任何產品供應商都應首先考慮的問題。然而，隨著近幾年中國水泥助磨劑市場的迅速發展，整個市場變得魚龍混雜，不少助磨劑企業一味追求提高水泥強度的效果，對水泥助磨劑產品的安全性不聞不問。

　　十余年著名助磨劑外企工作經歷培養了張再宏格外重視產品安全的責任感。他認為，水泥助磨劑企業應將安全性放在首位：“不該加的東西絕不添加，知道不安全的東西也絕不添加”。有的產品可以叫助磨劑，但不得有害于水泥或混凝土的質量，或有害于人體健康或環境。如氯含量超標準、堿含量超標，有胺刺激性的，氰化物類的，或干脆加混凝土外加劑等來激發水泥的強度。這將對水泥及混凝土的性能產生潛在的不良影響，后期強度倒縮，混凝土耐久性變差，和混凝土外加劑的適應性不好，影響工人皮膚和建筑物房子內居住人員的身體健康等，關鍵是水泥廠不了解這種危害的嚴重性。像這種安全性不達標的產品和原料，張再宏認為“應該首先排除”。在張再宏指導下研制的“人眾”水泥助磨劑對人體、水泥和混凝土絕對安全，不含如何有毒、有害、易燃易爆成分，并絕對確保氯離子、堿含量等有害成分控制在最低范圍。

　　針對水泥企業普遍反應的助磨劑產品性能不穩定這一問題。根據張再宏的分析，這可能是由主觀和客觀兩方面的原因導致的。主觀方面，有些企業為降低成本，故意減少某些昂貴原料的添加量，或換成質次價廉原料，導致助磨劑產品性能下滑。客觀方面，助磨劑企業在原材料采購時把關不嚴，采購的原料質量穩定性無法保證，致使助磨劑產品性能波動，影響水泥質量。

　　張再宏表示，以樹業內知名品牌為目標的人眾創新在原材料采購和控制方面非常嚴格，原材料只有在經過試驗之后才能采用，且所有材料配比都經過準確計量，保證產品性能的穩定。[Page]

　　技術營銷——提供最合適的助磨劑解決方案

　　助磨劑的好壞對水泥企業效益影響非常大。張再宏說：“做助磨劑不是賣鹽。認為助磨劑之間沒有差異，這種看法是不對的。”他認為，助磨劑企業有義務讓水泥企業的生產、工藝控制和采購人員更多地了解助磨劑的機理和作用，只有這樣他們才能選擇真正適合自己的助磨劑。人眾創新公司還為全國大型水泥企業進行多場次的“如何科學使用助磨劑”和“水泥影響混凝土工作性能”的專題技術研討會，得到水泥廠的一致好評。

　　醫術精湛的老中醫坐店問診，江湖赤腳郎中也可開方配藥，但是兩者給患者所開的診治之方效果絕對不同。助磨劑企業亦是如此。為向水泥企業提供最合適的解決方案，張再宏為人眾創新制定了“技術營銷”的市場戰略。

　　因為各個水泥廠情況不同，同一個廠的情況也在不斷變化，水泥助磨劑企業就不能僅僅依靠一種產品或兩三個買來的配方來應對客戶的不同需求。就好像醫生給病人看病，張再宏又一次運用了他的中醫比喻：“面對病人，千萬不能不論哪個地方疼都開止疼藥。”

　　在其撰寫的《如何科學使用助磨劑》一文中，張再宏提出，水泥企業應在充分了解水泥生產工藝狀況、水泥粉磨系統工藝、市場需求和產品定位等詳細情況后選擇最合適的助磨劑。其中，水泥生產工藝還包括水泥的品種、質量性能要求、混合材及其配比、水泥的細度、比表面積和凝結時間等。水泥粉磨工藝包括磨機規格、隔倉板設計、球配及其填充率、產量和磨內填隙率和通風等，如是閉路磨、則需了解選粉機的型號、規格、選粉效率、循環負荷和通風量等情況。

　　正是因為要根據水泥粉磨實際不斷調整產品的配比和性能，張再宏認為：“我們提供的不單單是助磨劑產品，而是一種技術解決方案。”。合理的技術方案的提出需要深入了解客戶的具體需求，而要想深入了解客戶需求，必須有專業的、熟悉水泥生產工藝的營銷團隊。

　　“營銷是站在客戶的角度來思考、分析、解決問題，以客戶需求為目的，客戶需要什么就提供什么。”張再宏與記者分享了他對營銷的看法，“但是，如果不懂技術的話，怎么知道客戶真正需要什么？”

　　對水泥生產一竅不同的助磨劑銷售人員，一方面不能跟客戶進行有效溝通，另一方面不能向助磨劑研發人員反饋有用的信息。與時下不少助磨劑企業奉行的“關系第一”的銷售策略不同，人眾創新的營銷則以技術為導向，張再宏培養的營銷團隊成員皆有水泥專業背景，對水泥粉磨工藝有深入的了解。他認為，只有這樣才能收集到“有用的信息”，并根據這些信息為客戶提供最合理的技術解決方案。

　　價值創造——提供高附加值的助磨劑

　　隨著中醫在疾病治療方面的作用逐漸減弱，其在保健養生方面的作用卻越來越受到社會大眾的關注。助磨劑對水泥生產的作用也多少有些像“食補”：增加水泥產量，提高水泥品質和性能。

　　即使在助磨劑企業近乎“泛濫”的今天，自上世紀九十年代中期就致力于助磨劑在水泥行業的推廣應用、有“中國水泥助磨劑第一人”之稱的張再宏依然沒有放棄“推銷”助磨劑的功效：“別看助磨劑是個小東西，如果選擇好的助磨劑并好好使用，水泥廠就可以創造出非常高的價值。”張再宏表示，這既是他致力于助磨劑產品的動力，也是其人生價值之所在：“通過為中國水泥企業提供高附加值的水泥添加劑及技術解決方案來實現自己的價值。”

　　在實現自己價值的過程中，張再宏及其團隊也通過為水泥企業提供“高附加值的助磨劑”為水泥企業創造了價值。在采訪時，他向記者列舉了一個人眾創新助磨劑產品的應用案例。北方某水泥廠應用人眾創新的助磨劑之后，一年之內創造了比之前使用的兩種助磨劑分別多925萬元和1800萬元的經濟效益。

　　為了讓更多的水泥企業分享人眾創新公司的助磨劑技術，人眾創新公司新推出最新的、獨創的助磨劑技術解決方案，即所謂“A+B助磨劑雙摻技術解決方案”，使用簡單方便，根據目的需求變化可以靈活調控，滿足水泥企業多方面性能需求變化。水泥廠與人眾創新公司通過該技術合作可以直接降低20%以上的助磨劑使用成本， 獲得更大的經濟效益和質量效益。

　　目前，憑借安全穩定的產品性能、專業的技術營銷團隊和先進的技術解決方案，人眾創新已與北京、山東、內蒙、青海、浙江、福建、廣東、江西、海南等數十個大型水泥企業簽署了長期供貨合同，并實現良好合作。其高附加值的助磨劑產品與技術方案正在為拉法基、紅獅、金圓、南方、山水、金隅等水泥企業創造越來越多的價值。