大連山水位于大連市瓦房店地區，這里不僅僅有良好的石灰石資源，更是大連市規劃中水泥生產企業的聚集地區，未來大連周邊主要的水泥企業可能都要搬遷到這一地區，山水算是提前一步，目前規劃兩條5000t/d的生產線，石灰石礦山儲量1.9億噸，滿足企業35年以上的開采需要。該礦山距離廠區不到四公里，原材料開采和運輸方面的成本未來將大大降低。但是大連山水所表現出來的絕不僅僅是一家具有成本和資源優勢的水泥企業，其在山水集團遼寧戰略發展中起到重要的支撐作用。尤其是在當前局部過剩的市場環境中，大連山水將面臨更大的困難，需要展現出更大的勇氣和決心。

　　支撐山水遼南戰略，重點工程優勢明顯

　　山水集團在遼寧的發展大致可以分為三個階段，第一是在前期進入時收購和改造兩家地方企業，包括通達中國水泥萬里行之前拜訪過的本溪工源水泥，以及遼陽千山水泥，都是遼寧最早的四家知名水泥品牌之一，為山水迅速在遼寧打開局面起到重要作用；第二就是在空白地市新建生產線，進一步拓寬市場；第三部就是在遼寧和內蒙交界地區集中收購，完成山水在整個遼寧地區的布局。

　　大連山水就是山水集團第二階段的重要舉措，按照山水在遼寧的布局，未來可能要有五個大型熟料生產基地，目前遼中兩家，遼南一家，未來在遼北和遼西再各建一個生產基地，最終完成遼寧市場的全面覆蓋。在這個規劃中，遼南地區的生產基地就是大連山水，也是惟一的一個，是山水在這一地區重要的戰略支撐。尤其是要面臨周邊激烈的產能和市場競爭，大連山水要在這里站穩腳跟需要付出的努力更大。

　　不過，就目前而言，大連山水在這個市場尤其是在政府重點投資的高鐵等工程上，延續了遼寧山水一貫的優勢，哈爾濱到大連、沈陽到大連的高鐵工程都有山水的身影，最近的沈陽到大連的高鐵更是中標率在90%以上。除了品牌得到認可之外，山水在遼寧廣泛布局也產生了聯動效用，比如沈陽到丹東的240公里高鐵的招標中，山水在沈陽、本溪、丹東的企業和高鐵線路平行相應，在投標中優勢明顯。可以想見，未來遼寧“五點一線”進一步發展中，大連山水也將受益于這種聯動效應。

　　大連山水需要展現足夠的決心

　　大連是一個美麗的城市，發展速度也位居全國前列。而水泥產業的發展卻正處于轉型階段，落后產能比較大，新投產的新型干法也比較多，遼寧四大傳統品牌中有兩家就將市場定位在這里，大連山水想在這里開拓市場，有一定的困難，需要展現出足夠的決心。

　　目前大連周邊水泥產能1400萬噸，但是據估計，大連社會城市發展實際需求僅有800-900萬噸，其中大概有500萬噸左右的落后產能，如果沒有新的產能投產，大連周邊地區的新型干法產能跟城市需要是匹配的。但是根據目前在建的生產線情況，未來落后產能淘汰完成之后，新型干法產能會在1000-1100萬噸，略有過剩。這其中還不乏強有力的企業，大連水泥廠和大連小野田都是遼寧老牌的知名企業，品牌價值深得當地的認同，這兩家分別有200萬噸的產能。來自河南的天瑞在大連也有200萬噸的產能，加上山水集團目前200萬噸，這四家企業就占到大連需求的90%以上。但是考慮到周邊還有其他新型干法產能存在，這幾家企業未來預計最多占到總需求的70-80%之間，競爭之激烈顯而易見。

　　但是，這種分析仍然顯得比較樂觀，因為目前來看，大連地區落后產能超過三分之一，這么大的占比，想要在短時間內淘汰并不容易。因為遼寧水泥工業水平總體上還是比較落后，除了山水目前擁有1200萬噸的產能外，沒有任何一家企業的產能超過400萬噸。很多地方，這些小的水泥廠是吸納當地勞動力就業的重要企業，也是當地稅收的主要來源，淘汰落后不僅僅是一個產業政策執行問題，也是一個社會和經濟問題，因此即使東三省在執行政府政策一向到位有力，淘汰落后也需要相當長的時間。因此，短時間內，大連地區的水泥競爭尤其是價格競爭并不樂觀。[Page]

　　市場開拓一以貫之，目光長遠

　　兵法云：以正合，以奇勝。出奇不意、另辟蹊徑固然常常起到四兩撥千斤的奇效，但正面決戰不僅僅表明一個決心和勇氣，也是勝利的基礎。大連山水面對市場激烈的競爭，扮演的就是“以正合”的角色。尤其在市場開拓上，山水人做出巨大努力，將山水營銷理念順利應用到當地市場，實現短期利益和長期發展的統一。
在市場營銷上，大連山水仍然堅持三個理念：

　　一是建立本土化的營銷團隊和營銷網絡，這是山水多年來一直堅持的策略，山水認為對于這對于企業發展直觀重要，因為經銷商或者中間商并不會完全忠于企業和企業的品牌，而是更專注于本身利益最大化。通過建立本土化的營銷團隊直接對話終端客戶效果更好，另外，本土化之后在溝通上更加有利，更能融入到當地的文化氛圍中去。因此這種本土化往往更加細分，比如同樣是大連，在瓦房店的銷售就招入瓦房店當地的人員，在普蘭店的銷售就會交有普蘭店當地的人負責。

　　二是可以讓利，但是從不賒賬。在水泥工業比較發達地區如河北、河南、山西、山東，賒賬這種大量占有水泥企業資金的行為基本杜絕。但是在東北，這仍然是普遍采用的一種方式。山水在大連并沒有“入鄉隨俗”，而是堅持不賒欠的原則，寧可讓出一部分利潤，也要保障自己現金流。當然中間也會有所變動，對于實在無法即時付款的客戶，山水也會出面尋找民間資本墊付，簽訂三方協議。