東北和山東隔海相望，從闖關東開始，山東人就開始大量涌入關外。解放戰爭時期，山東軍區更是幾乎全員渡海，直撲遼寧，展開遼沈戰役，拉開決戰全國的序幕。在水泥行業競爭如火如荼的今天，同樣來自于山東的山水集團，也悄然渡海，歷經三年的耕耘，不經意間已經成為遼寧省內產能最大的企業集團。隨著其在遼寧布局框架的初步成型，遼寧山水已經取得水泥市場“遼沈戰役”的主動權，其戰略思想和戰略步驟也逐漸明朗，目前山水已經計劃正式建立遼寧山水集團的總部，整合資源，統籌管理，將遼寧變成山水第二大主戰區域，取得水泥領域內遼沈戰役的最終勝利。

　　山水工源水泥是山水集團在遼寧第一批收購的兩家企業之一，在其遼寧市場的品牌建立市場開拓上起到重要作用，通達中國水泥萬里行團隊在山水工源水泥的行程中專訪了山水集團董事、遼寧山水集團總經理董承田，更加細致了解了山水集團在遼寧的發展。

　　東北水泥發展形勢：群雄割據，涇渭分明

　　水泥行業競爭殘酷，利潤率也呈下降趨勢，2009年底、2010年初水泥行業的嚴重過剩加上國家一系列嚴厲的產業調控政策使得企業擴張的步伐一度放緩。但隨后大企業擴張步伐不退反進，以并購重組為主要方式又掀起了新的一輪圈地浪潮。大水泥集團不再局限于一省一地，而是在全國范圍內跨區域進行跑馬圈地，呈現更加明顯的“群雄割據”的態勢。這樣做的原因，一方面迎合國家鼓勵大企業聯合重組、加大行業集中度的產業指導政策，另外一方面著眼于長期市場，著眼于水泥產業結構調整塵埃落定之后，取得企業的長效發展。山水集團，除了山東本省之外，將目標主要瞄準了東北遼寧地區。

　　山水集團在全國的布局是“五省兩區一市”，即在山東、遼寧、山西、河北、江蘇、內蒙、新疆、天津都布有熟料生產基地。除了山東規劃6000萬噸產能之外，遼寧是其最大的生產基地，目前大約已經有1200萬噸產能規模，并計劃在2012年之前達到2000萬噸規模。因此就目前的產能規劃來看，在東北三省的水泥版圖中，北方水泥在黑龍江省規劃至少2000萬噸產能，將成為最大的企業；吉林則是亞泰的傳統地盤；而山水將成為遼寧省最大的水泥企業。

　　遼寧攻略：趁虛而入、借雞生蛋

　　山水在選擇遼寧市場以及進入遼寧市場的時機問題上是經過深思熟慮的。首先在地域上，山東和遼寧隔海相望，遼寧有相當一部分人口來自山東，在文化相近，溝通比較容易。其次，2007年進入遼寧時，當地水泥工業落后，還沒有一家成規模的大企業集團，工源水泥所擁有的2500t/d生產線是當時規模最大的生產線，發展空間很大。另外，在市場方面，國家為振興東北老工業基地，對這些地區一直有很大投入，尤其是目前對于環渤海經濟帶開發，遼寧五點一線的經濟發展規劃都提供了大量的水泥需求。

　　山水集團通過收購“借雞生蛋”，順利扎根遼寧市場。遼寧有四個知名品牌，分別是本溪工源、遼陽千山，大連水泥和大連小野田。山水先后收購了前兩家，盡管收購價格不菲，但是對于山水集團來說，收獲更大。首先就是經過幾十年的發展，這些品牌在當地形成根深蒂固的市場，省去了很多市場開拓的過程，此外，人力資源匱乏恰恰是目前水泥企業快速擴張過程中面臨的重要問題之一，然而由于工源和千山水泥都是由老國企改制而來，人員結構臃腫，對山水來說，正好為其提供了快速擴張所需的人員儲備。山水通過這種老企業的收購為其后續發展提供一定的人力支撐。

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　　布局特點：規模化、本土化

　　除了通過收購迅速在本地站穩腳跟，山水在遼寧的布局秉承其一貫的特點，力求本土化和規模化。在本土化方面，山水直接從山東調來的干部寥寥，包括生產、財務這些核心部門的主管也都本地化，真正的用人不疑、疑人不用。另外，山水在進入市場之前都會招募本地人建立自己的營銷隊伍，少用甚至不用中間商。在山水水泥看來，建立本地的營銷網絡可以做到上下一心、群策群力，同時也更了解本地的文化和消費習慣，實現有效營銷。

　　規模化是水泥企業謀求區域控制力最基本也是最有效的手段，山水在遼寧的布局有一個清晰的思路。就是“在有資源的地方興建熟料生產基地，在有市場的地方興建粉磨站”，并且粉磨站和熟料生產基地的運距不超過200公里，然后整個市場連成一片。目前遼寧山水已經在遼寧地區十四個地市中的大連，丹東、本溪 遼陽、營口 、沈陽、盤錦七個地市建立的子公司，其中大連、遼陽、本溪是三個熟料生產基地。這些企業集中在遼中和遼南地區，連成一片，每個主要市場都能夠輻射到。未來還要在遼北和遼西再建兩個熟料生產基地，進一步擴大市場占有率。其實遼寧山水負責地域除了遼寧之外，還有內蒙古東部地區，山水在內蒙也計劃1000萬噸的水泥產能，屆時遼寧和內蒙東部聯接起來，形成山水又一個大的市場區域。

　　市場優勢：專注區域、資金無虞

　　遼寧水泥工業在今年來發展迅速，水泥增量和地區的發展速度整體匹配，但是個別地區出現明顯的過剩，水泥價格一降再降，遼寧、吉林很多企業都將水泥價格較好的黑龍江作為輔助市場，但是遼寧山水卻沒有這種打算，仍然專注于遼寧區域，繼續擴大自己在區域的影響力，從一個更長遠的角度考慮未來的競爭策略。

　　此外，對于快速擴張的水泥企業來說，資金來源無疑非常關鍵，山水集團融資能力非常強，事實上，資金雄厚已經成為其在這兩年間快速擴張的關鍵，在遼寧和內蒙古的幾次關鍵并購案中，并購資金到位及時成為山水集團成功的重要因素。