新疆天盾特種水泥位于克拉瑪依市西北40公里左右，周圍地勢空曠，鮮有人至。2006年開工建設，設計產能1200t/d，2009年底正式投產運營。在中國水泥產能嚴重過剩，日產5000噸甚至上萬噸的生產線頻頻上馬的今天，這條本應當寂寂無名的小生產線卻風云際會，在特定的地理和市場環境下強勢崛起，扼守克拉瑪依水泥市場的咽喉要道，拔劍四顧，大有一夫當關、萬夫莫開之勢，成為克拉瑪依水泥和商混市場甚至整個北疆水泥博弈中的重要變數。中國水泥網也在第一時間專訪了董事長董繼明，在了解企業目前狀況同時也試圖更深入探究這家企業背后種種不平凡的事跡。

　　企業基本情況：區域競爭力第一，產品質量追求新疆第一

　　新疆天盾幾乎從建設之初就不斷受到各方關注。董繼明告訴記者，不斷有人以各種各樣的名義來打探消息，廠區周圍也不時會有陌生的車輛出現，其實都是附近水泥廠的。甚至連建設水泥廠本身所需要的水泥，董繼明都不得不用現金高價直接購買。同行是冤家固然不假，但是如此關注甚至反感在水泥行業內確實不多見。原因還在于新疆天盾的區位優勢過于明顯，這種優勢幾乎不可替代。

　　1 獨占礦山，扼守市場要沖

　　新疆石灰石資源不多，適于水泥生產條件和上規模的更是少之又少。這就使得新疆水泥行業或多或少存在自然資源的壁壘，產能過剩程度遠不如其他地區，水泥價格因此一直較好。新疆天盾恰恰獨占了目前克拉瑪依方圓200公里范圍內唯一一座可以作為水泥生產原料的石灰石礦山，且距離目標市場僅40公里，進一步的勘測表明礦石的氧化鈣含量平均在53%以上，足以滿足高標號水泥甚至特種水泥生產要求，大大拓寬企業的戰略選擇空間。和其他水泥廠需要“長途跋涉”將水泥或者礦石運送到克拉瑪依相比，新疆天盾僅噸運輸成本就要少于對手100元左右，這種先天優勢幾乎不可跨越，也無怪乎其他同行對此異常敏感和緊張。

　　2 質量第一，搭好臺更要唱好戲

　　中國水泥網在新疆天盾采訪時，恰逢鄭州鼎盛的董事長盧洪波也到廠參觀，他說，這個臺子搭得好，怎么唱都行。但是董繼明卻不想僅依靠先天條件獲取的優勢，他希望做更為長遠、更為優秀的企業，質量就成為最重要的基礎和憑仗。對于他來說，逐利固然是一個企業家和商人的本性，但是良知和社會責任感同樣是這一切不能逾越的底線。采訪期間，他曾不止一次談到克拉瑪依市的一些水泥和混凝土供應商為了多賺取一點蠅頭微利而以次充好，甚至有不少企業將低標號水泥當做高標號來賣。董繼明本人對這種現象深表厭惡，他認為這樣違背了最基本做人的原則。他說：“我絕對不允許自己的企業出現這種情況。”

　　他說到做到，新疆天盾對于產品質量的控制達到一個苛刻的程度。一方面，在生產原料上，除了自家所有高品位的石灰石礦之外，董繼明堅持選用附近最好的煤炭，發熱量達到6000大卡，甚至混合材的添加也只是平常標準的三分之一甚至更低，據悉，目前新疆天盾混合材的添加量只有10%。另一方面，董繼明建立嚴格的質量檢驗制度，自己親自把關，不僅要求質量合格率達到100%，而且建立了自己的企業標準，這個標準幾乎高于國標整整一個等級。

　　我們拿到新疆建材非金屬產品質量監督檢驗站出具的一份52.5水泥檢驗報告，從報告中看出，天盾水泥不僅有害含量低于國家標準很多，28天強度更是高出7個兆帕。董繼明因此信心十足地說：“市面上有些42.5的水泥質量都不如我們32.5的水泥。”

　　3 產品線完整，擁有新疆首屈一指的技術研發實力

　　除了在產品質量上要求嚴格，董繼明最大程度挖掘手中石灰石礦山的價值，幾年間他組建了一支相當年輕的技術隊伍，建立較為專業的試驗室，他還試圖仿效國外成功的大企業，將每年的利潤抽出一定比例投入到研發中去。目前，新疆天盾水泥的生產技術即使在自治區里也首屈一指，除了成功具備了42.5、52.5、62.5低堿水泥的生產能力，還能勝任克拉瑪依油井水泥的生產任務，成為新疆惟一一家能夠生產高強低密度油井水泥的企業。董繼明說：“我們企業的理念就是做新疆產品質量第一的水泥企業。”現在看來，無論是質量控制還是產品的技術研發，新疆天盾的確有實力達到這個“第一”目標。

　　4 被忽略的競爭力：董繼明

　　對于有些企業來說，掌舵人本身就是它最為關鍵的競爭力之一，甚至成為一個企業的名片。如美國蘋果公司的喬布斯，又如中國SOHO的潘石屹。在筆者看來，新疆天盾表面上最大的優勢是因為它絕佳的地理位置和資源優勢，但實際上董事長董繼明才是這個企業競爭力的關鍵，不僅僅在于他策劃和完成這些事情，還在于他在完成這一切過程中展示出的眼光和執行力。商場如戰場，水泥企業家在市場競爭中也涌現出許多智將、儒將……而董繼明則以一個另類的“勇將”形象出現，堅韌、強硬、勇于斗爭、充滿激情和侵略性的特性才使得他和他創建的天盾一路走到現在。

　　事實上，在專訪過程中我們也發現，成功不是偶然的，為了建設這條小型干法線，董繼明展現了他近乎強悍的意志和決心，頂住巨大的風險和壓力，付出無數的汗水和心血，通過一輪又一輪的反復爭斗才最終才有了今天。這本身就是一則令人驚嘆的勵志傳奇，是市場經濟條件下中國版“美國夢”的典型。[Page]

　　籌建天盾：雖仗天時，更賴人謀

　　董繼明1998年在甘肅當兵復員之后一直留在克拉瑪依市，從社會底層開始，白手起家，撿過破爛，當過小工，最終落腳在貿易行業。他說，當時每月往返廣東和克拉瑪依一次，包括化妝品、生活用品甚至克拉瑪依油田需要的電纜等物資他都有涉及。這段經歷不僅為董繼明賺取了人生的第一桶金，更重要的是他借此跑遍了克拉瑪依大大小小的單位和部門，熟知市場和需求，積累了深厚的人脈。無形當中，這位從沒有進過大學課堂的退伍軍人在“社會”這所大學中具備了一位成功MBA所必須的經驗、眼界和技巧。

　　1 意外翻車，開始注意水泥行業

　　董繼明進入水泥產業源于一次偶然的翻車。他花40萬元買的新車僅開三天就出現了翻車，這被認為是不好的預兆，于是要賣掉。接手的是一家產品長期滯銷的國有水泥企業。董繼明敏銳地注意到商機，提出用水泥來償還買車的錢，即企業按照出廠價260元/噸的價格給董繼明價值40萬元的水泥，以此來作為買車的錢，而董繼明利用自己的銷售網絡和技巧，以420元/噸的市場價格將其賣出，一進一出，董繼明就賺取了50%以上的利潤。此后一年時間，雙方多次進行類似交易，回報豐厚。董繼明開始考慮直接投資建廠生產水泥。

　　在這之前，董繼明從未接觸過水泥生產，更別說組建和管理一個實業工廠。這對他是一個極大的挑戰，董繼明充滿開拓性和沖擊力的個人性格再次起主導作用，他決定要完成這一事業，絕強的執行力成為他最大的憑借。從這一方面講，董繼明和那些曾在美國西部荒原創立一個又一個實業奇跡的實業家們并無兩樣。“去過勤奮的生活”當時美國總統西奧多.羅斯福也是這樣對那些企業家們講的，號召他們去繼續開拓性的事業。董繼明從一開始就明白，他又要開始那種艱苦操勞的生活，但是他樂此不疲。

　　2 眼明手快，搶奪礦山資源

　　生產水泥最基本的就是原材料，董繼明最初也曾考慮過租一條老舊的生產線，或者買下其他水泥廠的石灰石礦山，但均遭到回絕。原因很明顯，為了保證市場的占有率，其他企業自然不樂意旁邊出現一條別人的生產線，即使這條線已經老化停產。購買礦山的提議則被對方直接形容為：你這不是要卡我脖子么，結果自然也不言而喻。

　　這時候，董繼明聽到朋友說，克拉瑪依附近有一座石灰石礦山，不過已經承包出去了。董繼明通過了解發現，這個礦山被一個私人老板承包后又轉包給別人開采，作為化工原料供給克拉瑪依市的一些企業，每年收取1萬元的開采費用。董繼明一次性以20萬元的代價從他手中拿到這座礦山，這就完成了董繼明籌建水泥廠的第一步或許也是最為重要的一步。盡管當時憑直覺就意識到他所購買的這座礦山價值巨大，但令他沒有想到的是，他人評估后的礦山價值居然高達8000萬。

　　在那之后，行動迅速的董繼明再次出手，以5萬元的價格購買當地一塊大概1000畝的砂石資源，這為他日后向下游發展混凝土提供了重要資源。但和最初進入水泥行業一樣，買下這片砂石資源的原因儼然是另外一次美麗的偶然。就像出門發現路邊有個金塊一樣，董繼明有一天聽說有個乞丐在沙子里淘黃金，這種被大多數人當成笑談的傳言卻引起董繼明的重視，他立刻趕過去確認這一事實，決定盡快拿下這塊地方。盡快當時正值周末，董繼明仍然想辦法在一天內辦完了所有手續。他的決定再次受到不菲的回報。周末剛過，就有人找上門來求購他的砂石礦，董繼明毫不松口，最終雙方以150萬元的價格達成協議，董繼明讓出了一部分沙場。

　　3 水泥廠報批，和政府7個月的拉鋸戰

　　或許連董繼明本人都沒有想到，辦水泥廠獲取政府的批文如此困難。克拉瑪依市依靠油田和石油相關產業迅速發展起來，水泥企業的盈利和地位和這些企業比起了不值一哂，何況還要冒環境污染等風險，因此克拉瑪依建市幾十年來從來沒有批過水泥廠項目。緊挨克拉瑪依的托里縣是國家貧困縣，對建企業更加支持，石灰石礦山也歸屬于托里，因此董繼明選擇去托里報批。但是由于國家已經開始嚴控小的生產線，2000t/d以下的不予考慮。董繼明則堅持報1200t/d，一方面目標市場克拉瑪依市一年的水泥需求在50萬噸左右，一條1200t/d的線足矣，更何況，正如后來董繼明在專訪中承認的那樣，當時根本沒有錢去上那么大的項目。因此在托里審批也困難重重，以至于后來負責審批的專員看到董繼明拿材料進來就直接趕了出去。這反而激起董的斗志，他決心一定要把批文給拿到手。董繼明認真研究國家產業政策，在國務院材料中有一條“特種水泥除外”的說明，他就以特種水泥項目報批，而且礦山品位也能夠生產特種水泥。在公司所在地政府有關部門的支持下，該項目終于得到自治區發改委的核準。

　　在反復考慮原料、燃料、運輸、環保等各種因素的情況下，項目最終落地于距克拉瑪依40公里左右的礦山附近。為此，公司克服了建廠外配套生活設施等問題。　

　　在董繼明持續不斷的堅持和推動下，終于拿到他想要的結果，這個過程就花了他整整七個月時間，但是董繼明知道，真正的考驗還在后面。

[Page]

艱難創業：只要建起來，我就贏了

　　專訪中記者曾問道：水泥投資動輒上億，把幾乎全部身家投入到水泥廠中所冒的風險會不會太大。董繼明回答道：其實我并不認為有什么風險，只要建起來，我就贏了。這位似乎從來沒有考慮過萬一建不起來的企業家固然是一個明顯甚至極端的風險偏好者，但是從中更顯示出他個人的信心和決心。
事實上，這個花費了三年時間才投產的水泥企業，在建設過程中遇到的不僅是資金問題，人才、技術、設備都曾困擾過董繼明，但或許是過去軍隊生涯和新疆彪悍的民風使得越是困難越向前這種信念早已融入到董繼明的意識之中，亦或許這種高風險高回報的投資最大程度激發了企業家的勇氣和創造力。總之每次他都能想出各種辦法來成功化解。

　　1 推倒重來，重新艱苦的創業，裝扳手的LV皮包

　　要在山里面建起一座水泥廠的困難可想而知，因此最初的時間內，董繼明只能招到一些放羊的、掃地的、種田的作為工人。但是這些工人一旦進入天盾，往往能夠非常努力的工作。除了較高的工資水平之外，還有其他的因素。
一方面是切身處地的關懷，因為距離市區較遠。董繼明干脆就地建設了職工宿舍，免費供應一日三餐的伙食，解決工人的實際生活問題。另一方面，董繼明工作中信奉“跟我上”而不是“給我上”。他曾經連續三個月泡在工地上，跟工人一同吃住工作。那個時候，他隨身帶著一個價值不菲的LV包，裝得卻是一把滿是油漬的扳手。用LV包裝扳手、鉗子的花絮因此廣為流傳。

　　2 求才若渴，搶人搶設備

　　董繼明知道，新疆天盾成功與否最重要的還是人才，尤其是有經驗的技術人才。他抓住一切機會去招攬這些人，甚至使用了一些小花招，比如讓老人出馬，拿著招工啟事就守在其他水泥廠門口，每個工人進廠和出廠都會發一張。就這樣他漸漸聚集到足夠的他認為需要的人才，包括工藝、設備、工程等等，都是他從其他的國企、民企甚至外企“挖”過來的。像南方、冀東、拉法基這些企業都有人加到新疆天盾的管理研發團隊中去。

　　董繼明知道這些專業人才是他事業成功的關鍵，所以除了高薪之外，還給予足夠的尊重和發揮空間。有兩件事情最能反映他態度：他的大哥也在廠里工作，有一次帶領一幫工人直接和技術人員起了沖突。董繼明知道后，第一時間就告訴大哥，他的財富要依靠這些技術人員，因此即使是他的哥哥，也要對這些人保持足夠的尊重，并親自帶大哥當眾道歉。還有一次，化驗室主任因為年輕，沒有管理經驗，曾經因為辦公室矛盾負氣出走，并且關閉了手機，正在甘肅招工的他立刻放下所有事情，連夜驅車往回趕，同時通過在克拉瑪依的朋友到處尋找，找到時已是深夜，對方已經買好了第二天離開的車票。董繼明除了安撫之外，又重新確立他在技術研發方面的權威。這位主任負責新疆天盾整個熟料產品配方的開發以及檢驗工作。當第一批熟料順利生產出來之后，這位跟隨董繼明將近四年的技術骨干不禁百感交集，淚流滿面。董繼明當場將身上一件兩萬元的貂皮大衣脫下贈予。為了表彰他對企業的貢獻，董繼明甚至獎勵他一定的企業股份。解衣衣之，推食食之。這樣的橋段雖然在電視劇中顯得老套，但確是真實感人。正因為對真正人才的看重，才有了這些人的盡心盡力，董繼明的水泥廠才避免了很多半路出家的水泥老板碰到的生產線點火卻遲遲不能投產的問題，一開始就能順利生產高品質的水泥熟料。

　　除了在爭奪人才方面不遺余力，董繼明在爭奪設備上也不拘一格，最喜歡直接揮舞著現金半路殺出，直接搶走其他廠家已經預訂的設備，頗有一擲千金的豪氣。他曾經看中一款設備，但是按正常渠道走要等到幾個月之后，董繼明等不及，就直接開出接近300萬的現金將設備當場拉走。

　　3 投產前最后一戰

　　水泥廠建設投資巨大，董繼明雖然四處籌錢，但是仍免不了捉襟見肘，最困難的時候手里只有5萬元的資金。這個時候有兩家外資水泥企業正希望介入新疆。新疆天盾獨特的地理和資源優勢被雙方所看好。于是他們組成了一個二十余人的收購團隊來到了克拉瑪依，董繼明沒有相關專業的人員幫助，只能只身應戰。跨國企業集團和一個尚未建成的小水泥企業，二十余位經驗豐富的國際金融、財務方面的專家和一個當兵退伍的地方老板。看起來雙方談判實力嚴重不對等。但是談判過程固然一波三折，結果也令人跌破眼鏡。

　　最初，外資方在充分評估了新疆天盾的市場價值后，雙方開始進行一系列談判，董繼明在談判過程中表現出的精明和強硬超出對手的預料，這一方面來源于對自己企業和市場更為充分的估計，比如，市場利潤的預測，對方給出7千萬的水平，董認為至少1.5個億，并且隨即提出另外一個方案，如果每年利潤超出對方預計的7千萬的話，超出部分他要按比例取得分紅，外資方默認董繼明對于實際市場的判斷；另外一方面得益于董本人的硬氣，董繼明這樣對記者講：“我沒有什么好擔心的，我之前就一無所有，現在最差還是一無所有，沒有必要對他們低頭。”因此，初步談判結果充分體現了企業的價值，外資方一起以2億元人民幣購買新疆天盾51%的股份。但是最后簽約時，對方顯然意識到天盾面臨重大的資金危機，不僅壓低了價格，而且又附帶了更多苛刻條件，董繼明當時就拍案而起，終止了談判。他認為，這樣出爾反爾、沒有誠信的行為意味著即使合作以后也會相互提防和拆臺，對企業發展和個人利益都將造成巨大損害。

　　在終止和外資方的談判不久，運氣再次眷顧到董繼明身上，他先是從朋友那里順利借到3000萬的周轉資金，隨后，隨著企業漸漸成型，銀行終于認可了新疆天盾的市場價值，也錦上添花給了董繼明8000萬的流動資金貸款。隨著資金壓力的緩解，董繼明和他的天盾水泥也逐漸有了更高的目標。

　[Page]

企業發展戰略：事無巨細，多算多勝

　　無論是企業眼下面臨的市場開拓和競爭，還是未來的發展方向；無論是長遠的戰略制定還是具體的戰術考量。董繼明都表現出令人驚訝的精明和老練。事無巨細，多算多勝。具體來講，他以覆蓋整個克拉瑪依的水泥和商混市場為目標，價格和質量競爭是新疆天盾的優勢，自然也是首選的手段。　

　　1 市場策略，決戰商混市場

　　中國混凝土與水泥制品協會會長徐永模針對當前中國水泥行業的發展狀況，一直大力提倡水泥企業發展商品混凝土。與其他水泥企業發展混凝土的猶豫和艱難不同，董繼明從一開始就將目光對準商品混凝土市場。邏輯非常簡單：

　　（1）水泥生產出來最終還是要用來做混凝土，如果只在水泥市場競爭，就要同時面臨水泥廠家和混凝土供應商的壓力，要快速占據市場，最好的方法就是直接在混凝土這個環節展開競爭。

　　（2）商混作為水泥的下游產品，能夠大幅度提高水泥的附加值。董繼明估計，如果只賣水泥，一噸水泥按市場價能夠有300元的利潤，但是如果是商混的話，一噸水泥可以做3方混凝土，一方就有200元的利潤，因此做成混凝土的話，一噸水泥可以賺到600元的利潤，翻了一倍。

　　對于其他水泥企業發展混凝土所頭痛的砂石來源不規范和應收賬款等問題，董繼明也有自己的解決方法。砂石不用說，新疆天盾擁有自己的砂石場；應收賬款方面，董繼明表示除了采用一些常見的銷售策略之外，新疆天盾由于和克拉瑪依的銀行存在業務往來，并且資質和口碑良好，計劃重點考慮同樣和銀行業務關聯的施工企業，也就是利用常說的“三角債”進行混凝土銷售，這樣，銀行固然能夠更好降低風險，提前收回貸款，對新疆天盾來講也相當于直接用水泥償還貸款，是一個多贏的局面。用董本人的話講就是：只做銀行的貸款戶。

　　2 競爭手段，價格戰

　　在商混和水泥市場的競爭中，價格戰永遠是主題，董繼明在此擁有明顯的優勢
　　（1）資源方面：石灰石和砂石場資源獲得一共不到30萬元，攤銷和折舊成本幾乎忽略，目前新疆天盾將石灰石外包，進廠成本僅有10元/噸，成本控制可以媲美海螺這些大企業，新疆煤炭資源豐富，天盾使用的發熱量在6000大卡煤的價格僅為200元/噸左右；企業所在地托里對于生產性投資在土地、稅收等方面又有一系列優惠措施，比如電價優惠，比如可能減免八年的所得稅。

　　（2）運輸成本：在遼闊的新疆地區，水泥成本有相當一部分在于運輸，新疆天盾距離克拉瑪依40公里，估計噸水泥的運輸成本也僅有20元/噸，低于競爭對手100元左右。

　　無論是生產成本還是運輸成本，都遠遠低于對手，新疆天盾想在短期內搶占市場，擁有自己的話語權，勢必以一個兇猛的市場攪局者的角色出現，競爭策略也必將是疾風暴雨式的，充滿侵略性和壓迫性。董繼明估計，其他水泥企業到克拉瑪依市如果價格最低在260元時就沒有了利潤，這個時候新疆天盾至少還有100元的盈利，如果在商混上競爭，新疆天盾也可以按照260元的價格賣給自己的商混站，克拉瑪依市其他的商混站則要以500元左右的市場價從外地水泥廠購進水泥，完全無法和新疆天盾競爭。董繼明現在已經著手建立起克拉瑪依地區最大的商混站，完全能夠滿足整個克拉瑪依市場的需求，甚至有部分產量可以銷往烏魯木齊，成本和規模均占優勢。因此，雖然目前新疆天盾已經生產出熟料17萬噸，也有不少企業希望高價買進，但董繼明都沒有同意，他所追求的不僅僅是短期的利益，而著眼于對整個市場的控制。

　　3 未來規劃，產業鏈一體化

　　談到以后的發展，董繼明希望能夠沿著產業鏈繼續發展下去，從混凝土到建材，最后是房地產。事實上，他一方面在準備水泥和商混競爭的同時，已經開始再次“淘金”的過程，他說，距水泥廠三公里左右，還有一個新疆大型的石材廠，幾十年下來遺留了不少廢棄的荒料，但是這些都是可以再利用的，經過回收加工就能生產很好的建筑石材，目前他正在運作這件事情。