南方水泥公司總裁姚季鑫在2009中國水泥市場營銷論壇上發言

各位領導、各位朋友：

　　上午好！呂桂新處長在報告中提出我們水泥行業既要競爭也要合作，而此刻，大家歡聚在錢塘江畔既是競爭中求合作，又是合作中求發展，我認為這很好，這說明我們已逐步在水泥行業的發展方面達成了一個比較清楚的共識，而這就是我們今天主要想要達到的目的。

　　南方水泥07年9月26日才成立，至今還未滿2年，因此，要我講南方水泥“協同與整合”的市場模式到底是怎樣的，現在還談不上來。今天我主要講以下幾點。

　　任何水泥企業要搞戰略首先必須要清楚市場。那么，南方水泥所遵循的市場運營戰略是什么呢？一是低成本戰略。怎么控制成本？降低價格，占據市場，打敗對手，這是我們所有水泥企業一直在采用的模式；二是差異化戰略。比如說：新產品，新技術，新市場，新需求等多項差異化。今天我要講的是差異化的延伸，即我們要聯合創造價值。要做到這點，認真學習貫徹科學發展觀，合理、善用社會資源是根本。

　　呂桂新處長介紹說，1-2月份水泥行業實現的利潤總額是12億，而1-4月份，全國水泥總產量為4.29億噸，除去2900萬噸的尾數，以全國每月平均總產能大概為1億噸，利潤總額為6億來計算，平均下來，噸水泥利潤只剩6塊錢都不到。我們的水泥價格太低了！水泥熟料最低價格賣到165元/噸，而水泥價格200元/噸都不到，比那些魚、烏魚的價格還要便宜。我們花費如此巨大的成本，最終又得到了什么呢？這是很值得我們深思的一個問題。因此，我認為，我們必須在堅持科學發展觀的前提下，去好好研究我們的營銷模式及企業的發展戰略問題。

　　華新水泥總裁李葉青就曾在2008中國國際水泥峰會前發改委召開的座談會上，發出過振聾發聵的呼聲：要想想我們水泥行業創造的價值，要想想我們水泥工作者在干什么？要反思！怎么反思？90年代初，水泥跟鋼鐵的比價是1：10 ，而去年卻達到了1：20；同期，水泥跟煤炭的比價是1：1，去年水泥價格是200-300元/噸，而煤炭的價格卻到了1200元/噸。煤炭是上游產業，油水都被下游產業——房地產賺飽了，而我們水泥行業呢？講產值、講數量是世界第一，但我們的企業職工、干部大部分都是蓬頭垢面，跟其他行業比，我們做得還不夠！所以，李葉青講這是我們水泥工作者的悲哀。怎么解決這一系列的問題？我們是否是在重復過去的發展道路呢？我認為不是這樣的，目前，我們要做的是怎樣來聯合創造價值的問題。[Page]

　　目前，四川某些地區水泥市場火爆，價格高位運行。因此，之前有四川企業老總告訴我說，他們水泥價格利潤已達100多元/噸。我說，這種現象對我們浙江來說，已成為過去式了。但我認為，對我們水泥行業來說，真正要反思的不是在你腰纏萬貫時，而是在企業無利可圖、不賺錢的時候。

　　行業管理既要講求競合，也要懂得適時分享。當浙江水泥市場出現供大于求時，我們認識到行業要進步，企業要發展就再不能走那些低成本、低價格的競爭道路。為此，在浙江水泥協會會長李辛龍的組織下，我們也曾做了大量的努力工作，與浙江三獅、浙江紅獅、海螺集團及之前我們從未有過任何接觸的水泥企業老總聚集在一起，共商行業大事，共謀行業發展。所以，我認為，企業要發展就不能完全由市場來驅動我們，而要由我們去驅動市場、創造市場！

　　營銷模式、營銷戰略實質上是講兩個理論，即經濟學和基礎學，這兩個理論就決定了你的營銷模式、營銷策略。經濟學，即價格是什么東西？要清楚這一點，大家就要學財務，明白量跟利的關系，量大、成本低，效益就好了，這是在一定的經濟條件下，即供求關系平衡的條件下才能實現。但一旦供求關系被破壞，你再生產再多，成本降得再低，企業也將無利可圖。“浙江現象”就是很好的例證。以前的水泥企業在生產工藝中完全忽視了行業結構的調整，所以才造成了效益低下，乃至虧本的局面。面對此種情況，協會要做的事情是號召所有水泥企業協同起來，聯合創造價值。而在去年的這個大會上，中國建材集團董事長宋志平就曾提出了“推進聯合重組，促進行業健康發展”的口號，我認為要改變供求關系，這就是我們的方向。

　　馬克思講過一句話，人是環境的產物，但環境又是由人去改變的。我們做營銷既要適應市場又要創造市場，只有這樣，我們才能通過聯合創造價值。煤炭價格從600塊/噸漲到1200塊/噸，對此，我們行業怎么辦呢，怎么來抗這個風險呢？聯合創造價值，大家協同，通過創造新的供求關系，創造新的生存環境，我們才能得到很好的效益。去年，我們與紅獅、三獅、海螺等企業集團在浙江區域就配合得很好。

　　我們南方水泥現在的市場營銷模式是內部整合、外部協同。目前公司已把浙江三獅、尖峰、光宇、虎山等企業協同起來在企業內部進行了整合，而在外部，我們主要采取的是協同方式。此外，我們還成立了自己的市場營銷中心，將所有企業集中起來，避免在內部引發戰爭，自己斗自己。此外，我認為，我們浙江省各級政府也應達成共識，與我們一起保護好我們的資源和環境。珍惜方寸地，留給后人耕。我相信通過溝通，我們一定能創造出我們水泥行業和諧、健康發展的新形勢，謝謝大家！