隨著國家進一步加大西部開發的力度，柳工利用多樣的營銷手段加大西部地區的市場參與度

　　柳工陜西西安辦事處的經理林克在電話另外一端語調很平緩：“到目前為止，我們裝載機的銷量已經突破了800臺……”事實上，這個數字足以讓林克中氣十足的向記者展示他們的優秀戰果——這個數據已經接近全年的銷量。柳工市場銷售人員的細微表現直接反應出柳工在西部市場戰略已經開始升級。

　　從2010年1月份到3月份，西部工程機械市場的表現可謂可圈可點，尤其是陜西、新疆的市場，可以用火爆來形容。西部地區的市場增長率也遠遠超過2009年底行業人士對2010年裝載機、挖掘機行業10%的增長預期，“與去年同期相比，陜西省挖掘機的增長率達到40%！”一位業內人士向記者表示。大量的高鐵、高速公路以及資源開采等工程項目在陜西的陜南、陜北以及中部地區遍地開花，陜西在2010年初工程機械市場的表現使其成為西部地區的典型代表。高鐵、公路以及資源開采等工程施工在新疆、內蒙、甘肅、寧夏等省份同樣的火爆，柳工新疆辦事處經理孫照軍談到新疆自去年以來大規模興建基礎設施時異常興奮：“自去年開始，國家在新疆地區投資興建了大量的基礎設施，大量的鐵路、公路建設已經開工建設。例如烏魯木齊至北京高鐵的烏魯木齊至哈密段已經5、6個標段開工；南疆的公路，庫爾勒到庫車、庫車到阿克蘇再到喀什部分的公路建設也都相繼開工；2010年伊犁、北疆的鐵路也進入第二階段的建設。這些工程直接拉動了對各種工程機械的需求！”工程機械市場的火爆也促使的客戶逐漸走向成熟，客戶對產品種類的需求也有所變化，對高端機型需求明顯有所增長。“與往年和前幾個月相比，新疆地區沙石、礦產、公路鐵路、大型的國企的客戶對柳工的高端產品856的需求同比和環比都有很大增長！”孫照軍說。相對低端的855機型新疆等地也有很大的市場需求，855以其轉場方便、轉彎半徑小、舉升高度高的優勢在松散物料客戶那里備受青睞。

　　進入2010年特別是銷售旺季之后，柳工通過整合經銷商、讓利客戶等多種方式提高其在西部地區的市場參與度，以現在的市場表現來看，這些舉措無疑使品牌過硬、產品質量領先的柳工占得了西部市場的先機。“柳工在今年以新的標準對西部地區的經銷商進行了評級，在1、2月份又有例如舉辦‘體驗日’等相關政策鼓勵經銷商賣車，促使淡季不淡。”看到中東部地區如安徽、江蘇等地經銷商舉辦“柳工體驗日”效果不錯，孫照軍根據新疆市場的具體情況準備在4、5月份也在新疆地區邀請客戶舉辦體驗日。而在3月份，對經銷商每十天一個階段的業績都會進行匯總，只要完成一定的任務量就會有不同數額的獎勵，在這種激勵制度下經銷商的積極性是不言而喻的。

　　面對中東部地區一些裝載機的客戶逐漸向挖掘機過渡，以裝載機為主打產品的柳工瞄準西部工程機械市場也具有一定的戰略意義：在為裝載機提供持續的增長市場的同時也為柳工挖掘機開拓市場，并且西部地區客戶對柳工符合歐II排放標準、可靠性更高、最新推出的挖掘機表現出極大的購買力。