■ 打破“路徑依賴癥”

　　1994年，當三一重工初探工程機械行業時，工程機械行業的發展路徑無非是以下兩種：斥巨資引進跨國公司和國內企業的技術，走引進、消化、吸收的路子，例如湖北楚天，購買了貴陽一家節流閥廠家的零配件技術，而貴陽這個節流閥廠家也是模仿日本石川島公司的產品做出來的元器件，產品質量有很大的差距；與國外企業合資，以市場換技術，例如沈陽盛港公司通過與日本石川島公司合作獲得拖泵的核心產品——液壓控制系統。

　　對于三一重工而言，這兩條路都走不通：購買技術，一是缺乏資金，二是歐美的行業巨頭對輸出技術設置壁壘；合資之路，根本就不入國外企業的“法眼”。這時的工程機械市場上，要么是價格高、品質好的國外產品，要么是質量次、價格低、缺乏核心技術的國內產品，客觀上存在一個品質好、擁有核心技術、價格適中的縫隙市場。但是，當時國內的企業都認為國外品牌是不可逾越的，工程機械的核心技術是不可逾越的。

　　“與其引進技術跟在人家后面亦步亦趨，淪為‘生產車間’，不如另辟蹊徑，以自我創新掌握發展主動權。”以梁穩根為首的三一重工，之所以敢于選擇自主創新的路徑，是基于對行業格局和競爭因素的理解。

　　工程機械市場的客戶是各種類型的建筑建設公司，工程機械的特點導致客戶注重的是產品的質量、技術，又因為工期的限制，所以對服務的及時性、完備性要求較高，而對價格敏感性要求不高。國外產品的技術雖然比國內先進，質量較好，有實力的客戶首選國外品牌，但客戶對國外品牌的服務能否及時并不放心，因為國外品牌的服務一般通過經銷商提供，但國內經銷商體系不完備，經銷商實力難以達到客戶需要。因此，中國工程機械行業的成功關鍵因素是技術、質量和服務。

　　技術先行，突破核心技術，實現對國內企業的技術領先，進而使企業產品與競爭對手產品形成明顯的區別，取得對顧客價值的獨特性——這種技術創新路徑，形成了三一重工進軍工程機械行業的戰略支點。

　　■ “非常規”創新路線

　　杰克?特勞特在中國CEO年會上說：“如果你的產品是差異化的，整個世界就會為你敞開大門。”三一重工選擇技術作為突破口，大力開發技術壁壘高、市場競爭弱、具備高可靠性的高品質產品，實現進口產品替代。

　　但是，三一重工在初進入工程機械行業時面臨著技術壁壘：國內企業在引進國外產品技術后，通過消化、吸收，逐漸形成自己成熟的技術，在許多技術領域都已經擁有自己的專利和專有技術，這些專利和專有技術是新競爭者三一重工進入的最大壁壘。

　　為了避開技術壁壘，三一“不按常規出牌”，通過“忘卻國外技術”建立了一套自主技術，迅速實現了技術突破。

　　三一重工的對策是打“固定靶”：先集中發展一種產品，構建根據地，然后向相關產品拓展。

　　混凝土泵送系統是三一重工打下的第一個“固定靶”。十多年來，它們始終是三一集團最主要的利潤來源。從2002年起，三一混凝土機械市場占有率穩居國內第一，到2005年已超過50%，成為國內第一品牌，改變了原來國內市場85%的混凝土泵及95%的泵車依靠進口的局面。此后，三一重工逐漸把“打靶”箭頭指向挖掘機、履帶起重機、混凝土攪拌運輸車等工程機械的主流產品領域，實施各個擊破的技術策略。

　　■ 技術撬動服務

　　三一重工不僅建立了自己的技術壁壘，還充分發揮技術上的后發優勢，以技術創新來撬動服務戰略，提高產品的附加值。

　　在重型機械產業中，機器停工意味著巨大的損失，因此，維修服務的快慢直接影響用戶的經濟效益。在售后服務上，工程機械行業通行的作法是給每臺賣出去的機器指定責任工程師，一旦出問題，客戶給責任工程師打電話，由他負責解決。但這個售后服務流程難以在時間上得到保證，因為工程機械的產品個性化零組件太多，工程師通常要到現場把機器拆開才知道怎么處理，然后再通知公司或供應商備貨，空運至現場。

　　以前，三一重工也是采用這種服務流程，不過為了保證客戶滿意度，他們通常在附近的服務網點準備兩輛同類機器，一旦出現問題就先替換。這種策略使得三一在工程機械行業贏得了很好的口碑，市場占有率迅速提升，但也為此負擔著高昂的服務成本。

　　2008年前后，三一重工推出中國工程機械行業第一個“企業控制中心”——ECC（enterprise control center）系統，在每臺售出設備上裝置智能終端，將設備的狀態隨時反饋到監控中心。這樣，無論客戶設備在哪里，控制中心所采用的GPS定位系統都可以迅速定位國內外銷售的每一臺產品的具體位置和運行狀況，并可遠程診斷，就近派工，有效降低服務成本。

　　ECC技術在行業內是首創，并居于業內領先地位，其推動了服務流程的變革，大大提升了服務響應速度，降低了服務成本，最大限度地免除了客戶購買三一重工設備的后顧之憂。

　　而在當時，中國工程機械行業大部分企業采用低成本競爭的模式，主要關注產品的實用性、可靠性和產品質量，對服務信息化建設重視不夠。因此，三一這種以技術為基礎擴張市場的服務戰略，顛覆了工程機械行業的服務模式，提供了比競爭對手更快捷更高效的服務質量，實現了服務提供方式的差異化，以服務實現了價值增值。