一場改變全球行業格局的大收購，和一個打造頭號工程機械制造商的超級計劃。

　　長沙中聯重工科技發展股份有限公司(下稱中聯重科)董事長詹純新至今仍清晰記得自己第一次去意大利CIFA(Compagnia Italiana Forme Acciaio S.P.A。)公司時內心的窘迫與震驚。那是2001年，詹希望從這家全球第三大混凝土工程機械制造商采購一些核心零部件，而彼時的中聯重科還只是中國工程機械制造領域的泛泛之輩。“人家有70多年的歷史，”詹告訴《環球企業家》，“而我們就像小學生一樣。”

　　今年9月19日，詹又一次出現在意大利米蘭，向世界宣布，中聯重科以2.71億歐元正式收購CIFA，并完成資產交割。這是迄今為止，中國企業在歐洲締造的第二大收購交易，僅次于2006年1月藍星集團以4億歐元收購法國安迪蘇集團。

　　在中國努力成為全球工程機械行業一支不容忽視的競爭力量的過程中，中聯重科對于CIFA的并購是一個重要的里程碑。成立于1992年的中聯重科去年銷售額達89.74億元，今年上半年為62.16億，其中海外業務收入為10.18億元，幾乎與去年全年相當。以銷售收入計，收購CIFA后，中聯重科將一躍成為全球最大的混凝土機械制造商。

　　“在這個行業，買了就變成老大，這不是常有的機會。”詹純新說。

　　與其它中國企業海外并購通常只能選擇已陷入虧損或破產的資產不同，CIFA的質地堪稱優良。這家成立于1928年的家族企業主要從事設計、生產并銷售預拌混凝土的攪拌、運輸和輸送設備，包括混凝土攪拌站、運輸車和混凝土泵等，去年的營業收入達到了4.7億美元，今年上半年仍保持增長勢頭。

　　2002年，持有CIFA的兩個家族的股東就有意將公司出售，曾經向中聯重科詢問是否有購買意向，但彼時實力不足的詹純新主動放棄了這一機會。4年后，CIFA遭遇資金困境，被意大利一家私人股權投資基金Ma-genta收購，經過后者的一番整合，CIFA的競爭力進一步加強。

　　去年10月，需要現金償還債務的Ma-genta和兩個持股家族均對外表示希望出售CIFA。詹線新得到了這一消息，“我做的第一件事情是：找人‘侃大山’。”詹回憶說。他迅速約見中聯重科的第二大股東——弘毅投資董事總經理邱中偉，后者又拉上弘毅投資總裁趙令歡，討論是否出手并購。

　　接下來，詹、邱、趙三人同赴意大利，一口氣見了CIFA公司的股東、律師和高盛等投行。此時的米蘭已是買家云集，除了俄羅斯、印度(塔塔集團)、西班牙、芬蘭、意大利等買家，中國的三一重工(24.90，-0.56，-2.20%)和濰柴控股集團也參與其中。從意大利回來后，詹純新即邀請CIFA的高層來中聯重科參觀，中聯重科的規模和實力給后者留下了非常深刻的印象。

　　第一輪競標在今年1月舉行，中聯重科的報價是5.38億歐元，詹有意這樣做，希望以此表明自己勢在必得的決心，“嚇退”其它競標者。到3月舉行第二輪競標時，買家中只剩下中聯重科、三一重工和一支來自西班牙的基金時，中聯重科出人意料地卻壓低了報價：5.11億歐元。

　　詹承認整個收購過程最難的就是報價——“你不愿意放棄機會，但是你得冷靜，不能無底線地出價。”詹純新說，“我們并不是靠價格勝出。”對CIFA的股東而言，它們希望找到的是有志于成為全球頭號工程機械制造商的買家，而非熱衷于收購、拆分和轉賣的資本禿鷲。而這一點，給了詹不斷討價還價，降低收購成本的機會。

　　最終，此筆交易以2.71億歐元成交，今年6月，雙方締結正式買賣協議。中聯重科在其中持股60%、弘毅投資為16.8%、高盛為13.6%、意大利曼達林基金為9.6%。對詹純新來說，引入后三家投資者有著更為深遠的考慮：讓這些了解西方商界游戲規則的機構組成收購整合的“文化緩沖地帶”。其中的曼達林基金由意大利圣保羅銀行和中國進出口銀行、中國開發銀行三方成立，其主旨就是為中意兩國的中小企業交流服務。而有這些基金參與聯合投資，本身也像是對中聯重科——這家對意大利人來說陌生的中國企業給予了某種信譽保證。

　　看起來，詹純新并非那種頭腦發熱的“購物狂”。在他看來，收購最重要的是算賬，而且收購價一定要留有余地，要有為磨合成本付出更多代價的心理準備。在某種程度上，詹亦是一位“收購之王”——在過去的7年間，中聯重科先后收購英國保路捷公司、湖南機床廠、浦沅集團和中標實業，在今年發起對CIFA收購的同時，它還兼并了新黃工、湖南車橋和華泰重工等。

　　在中聯重科全球化擴張的路徑選擇上，詹相信收購比直接建廠更有效。在考察CIFA的過程中他發現，CIFA的員工大都居住在工廠周圍15公里半徑的區域內，因此對企業產生的黏性非常強。而在這樣的發達國家市場，新建工廠的招工非常難，因為它不具備像中國這樣大量廉價勞動力轉移的情形。

　　而收購成功的信心則來自于這些歐洲傳統企業的成本太高。“對方的問題就是我的機會。”詹純新說。與那些收購完成后把設備裝運回國的其它中國企業不同，詹希望CIFA能充分利用中國制造的優勢，在中國生產零部件，然后運回意大利組裝，即使計入海運成本，仍然是“便宜太多了”。而原來零部件生產線上的工人則轉移到組裝車間中，從而大大提高CIFA的出貨能力。
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