廣西柳工集團有限公司是在國內企業基本全面退出，失去了合資對象技術、資金支持的情況下，毅然自己建立起研發隊伍和供銷渠道，并從此開始了國產高水平挖掘機的研發、制造之路。

　　據不完全統計，2007年柳工挖掘機銷量超過2000臺，占據國內挖掘機市場總額的4%。

　　十余載臥薪嘗膽

　　上世紀90年代初，國外二手挖掘機通過代理商進入我國，加之此前我國挖掘機制造水平整體偏低，中國產品的市場占有率從98%急劇下滑到2%，原有的撫順挖掘機廠、北京建筑機械廠、上海建筑機械廠、合肥礦山機器廠、貴陽礦山機器廠、長江挖掘機廠等六大國內挖掘機制造廠紛紛淡出挖掘機市場，有業內人士認為，中國人不可能自己造出高品質的挖掘機。

　　眼看國產挖掘機連最后的份額也難保之時，柳工異軍突起，上馬中噸位挖掘機項目。最初，柳工計劃與日立建立合作伙伴關系，雙方的交流已經非常深入，但最終由于種種外部原因未果。

　　十四年達到4%這樣一個比例，這意味著什么呢？柳工副總裁兼挖掘機事業部總經理的黃祥全說，這個份額相對而言還是比較小的，但是必須清楚一點，柳工的發展完全是從零起步，且之前完全沒有經驗可循，能夠在外資品牌林立的今天，達到這個份額，已經實屬不易。

　　從1994年到2001年，由于完全沒有經驗可循，且又有國外高水平產品的壓力，作為國內惟一一家挖掘機研發制造企業，柳工所遇到的困難可想而知。攻克設計工藝關，解決全球化配套件采購……但柳工畢竟是在孤軍奮戰，以一己之力在夾縫中求生存，舉步維艱。黃祥全說，這八年，對于柳工以及國內挖掘機行業來說是最困難的時期，不僅是將市場份額拱手讓給外資企業的八年，更是喪失發展的大好時機的八年。

　　2001年，柳工機械股份有限公司從集團公司收購挖掘機業務，著力挖掘機的研發。收購之初，柳工的挖掘機份額占市場總額僅有0.7%，幾年時間內，柳工的市場份額已經快速上升到4%，其中20噸位挖掘機的市場份額已接近6%，在國產品牌中穩居第一的寶座。黃祥全說，他們的近期目標是，從市場占有率上超越部分國際品牌，從2007年的數據來看，這個目標已經實現，然而是否成功超越還需要一段時間來驗證。

　　以綜合性能制勝

　　挖掘機研發的技術難度很大，裝載機油缸對系統壓力的要求為160噸，而挖掘機對系統壓力的要求則是裝載機的一倍以上，達到了360噸。每提升5噸，其對螺栓、密封、振動等性能的需求都要再上一個臺階，挖掘機研發能力是工程機械制造企業的科研水平和技術能力的重要佐證。

　　“從（柳工）全球市場的定位來講，柳工的挖掘機沒有先進性。”在談到柳工挖掘機具有哪些領先于其他企業的技術特點時，黃祥全這樣講。他強調，在考量產品先進性的時候，必須同時考量產品的適宜性和有效性。適宜性是指不同的市場、不同的工況對于機器要求完全不一樣，所以必須根據不同的需求制造參數不同的機型；有效性是根據客戶群體進行區分的，高、中、低端客戶對機器的需求差異是非常大的，而且在價格需求上也相差很大，所以必須有針對性地研發不同等級的產品。而柳工正是通過權衡這三個方面的關系，使得自己的機器脫穎而出。

　　柳工挖掘機主要集中在兩個系列，針對高端市場的9系列和針對中低端市場的2系列。其中9系列的產品在性能上要超越同等級的韓國品牌，向卡特彼勒、日立等最先進企業的產品靠攏，價格略低于日本和美國的產品；2系列的產品基本能夠與斗山、現代等品牌達到同等水平，價格與韓國品牌持平。

　　柳工銷售分公司挖掘機產品經理王延敏說，柳工已經成立了小型挖掘機事業部，將小挖的研發制造獨立于大中挖。從2008年起，柳工小挖的機型將有很大改變，放棄之前一直生產的7噸小挖，轉而生產4、6、8三種噸位的小挖，并且要將小挖占全部挖掘機的產量從2007年的25%提高到40%。

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　　黃祥全說，柳工將小挖單獨列為事業部，并不代表柳工要將研發重心轉移到小挖上來，而是要打好組合拳，不僅是要到火爆的小挖市場分一杯羹，更重要的是要集中優勢力量進行大中挖的研發。他說，世界工程機械巨頭沒有一家不做大噸位挖掘機，而且沒有一家不將其作為主業，柳工要打造世界級工程機械制造商，做強挖掘機是必然選擇。

　　多層次打開國際市場

　　經過半年多的籌備，2007年8月27日，柳工印度公司在印度首都新德里OkhlaIndustriesAreaPhaseⅢ工業區正式掛牌成立。這是柳工繼在澳洲設立全資子公司后，第二次在海外設立全資子公司。據黃祥全介紹，柳工印度公司的設立不僅僅是為了開拓印度及周邊市場，更重要的是要在印度建立起柳工的海外生產基地。目前柳工印度公司正處于建設營銷和服務渠道的第一階段，在未來的3～5年時間內，柳工將會在印度建起挖掘機生產線。

　　柳工國際業務事業部副總經理廖吉華說，目前柳工挖掘機已經成功打入俄羅斯、大洋洲、南亞、中東、非洲等地區并在這些市場擁有相當的份額。

　　南美洲大部分國家雖然經濟比較落后，但其裝備制造業卻比較發達，特別是大型工程機械產品的制造水平非常高。這是由于其經濟長期受制于歐美，不少國際性工程機械生產企業都在南美洲設有生產基地。這使得我國的工程機械產品，特別是類似于大中型挖掘機這樣技術含量較高的產品難以進入南美市場。目前柳工根據市場情況，已經滲入了巴西等幾個國家。

　　廖吉華說，柳工擁有進軍歐美市場的能力，但是現在柳工要做的卻是控制自己的節奏，不希望在市場進入期存在太多的短板，這對于長期發展非常不利；目前柳工最為感興趣的是東南亞和中美洲加勒比海地區，這兩個市場對工程機械的需求量也非常大，但柳工在這兩個區域市場建立并不成熟。現在柳工要在鞏固原有市場的基礎上，全力開拓這兩塊市場，努力使其成為柳工海外營銷的新亮點。