三一路機山東分公司上半年銷售量創新高
2007-07-25 00:00
今年上半年，路機山東分公司全體員工上下一心，通力合作，銷售量取得了新的突破。截止到6月30日，銷售額完成計劃的129.81％，同比增長34.15％；回款額完成計劃的111.93％，同比增長1.31％。各項指標均創歷史最好水平，在路機各分公司中名列前茅。
分公司經理李郅勇表示，營銷業績的提升，要歸功于承包經營體制的實施。公司實施承包經營體制之后，加強了各分公司的危機意識。山東分公司在競爭中求發展，走出了一條“管理出效益”之路。
年初，山東分公司就制定了以提高市場占有率為目標的營銷策略：即以瀝青攪拌站為突破口，以路機成套產品戰略對客戶進行攻關，對全年的工作做了全盤部署。
山東市場潛力巨大，基礎設施建設投入較高，工程機械企業競爭十分激烈。為此，山東分公司成立了大客戶部，確定幾家區域內的特一級施工企業，由分公司統一進行資源調配和投入。大客戶部的建立取得了明顯的效果，上半年勝建集團和中鐵十四局分別采購近千萬的三一路機成套設備。
山東分公司建立了省內目標客戶的詳細檔案，客戶資料表涵蓋了客戶現有設備的采購時間、價格、數量以及客戶主要負責人的個人詳細資料。同時，他們積極開展促銷活動，鼓勵營銷代表邀請客戶回司考察，合理借助公司資源，提高成交率，取得了顯著的效果。
業績提升的同時，路機山東分公司加強績效考核，制定了《銷售人員考核辦法》，按照月度銷售任務分解到各營銷代表，完成基本任務獎勵500元，并以500元的基數倍數進行獎勵，完成越多獎勵越多。這種激勵措施大大提高了營銷代表的責任心和積極性，分公司內部呈現出良性競爭的局面。
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