中國工程機械市場的競爭風起云涌，其中，外資工程機械品牌憑借其產品和技術優勢占領了部分市場，加之中國經濟進入宏觀調整的后調整期，開始由導入型經濟向內生自主型經濟轉變，中國工程機械制造商因此也進入了關鍵的發展時期。目前國內工程機械產品制造商只能獨立自主，大膽自主創新，獨立發展建立與外資品牌競爭的品牌。經過多年的發展，目前產生了中國自主品牌如三一、中聯、柳工等；為了適應全球化市場的發展趨勢，提升公司品牌的國際地位，占領全球市場，這些企業都開始采用了國際化市場競爭的策略，越來越多的銷售人員被派出國外，從事國際銷售工作。如何使派出的銷售人員迅速和高效地內開展銷售工作，將成為行業內討論的熱點。本文僅僅針對印度工程機械市場進行銷售流程及實戰技巧的探討，該文中提到的某些技巧是國際銷售工作可以共用的技巧，希望能給新進入者提供有用的實際操作指導。

　　1 銷售流程和實戰技巧

　　印度市場工程機械產品銷售程序基本要經歷五個步驟：準備充分、成功拜訪，全面交流、建立信任，挖掘需求、提供產品，贏取定單、簽定合同，催收貨款、跟蹤服務。
　　
　　1.1 準備充分 成功拜訪
　　
　　準備包括信息收集和整理分析，也包括拜訪工作的準備。
　　
　　信息收集可以通過下面幾種渠道：
　　
　　（1）因特網搜索。通過主要的搜索引擎如雅虎、谷歌、搜狐等（yahoo、 google、sohu），輸入關鍵字搜索找到相關的網站，還可以通過這些網站了解更多的行業和企業信息。該方法容易使用，但信息量太大，信息整理過濾難，需要掌握一定的網絡搜索技巧。
　　
　　（2）購買印度當地城市的電話黃頁查詢。黃頁主要由印度兩個電信公司提供，即BSNL（國有）和AIRTEL（私有）兩個公司提供。使用此方法較容易，只要在住宿條件好的賓館都能獲得，但企業信息有限，只有登記的企業才公布地址和電話，因此未必能獲得行業所有企業的信息。
　　
　　（3）專業電話服務公司。在印度市場有些城市如欽奈、孟買、班加羅爾（Chennai、Bombay、Banglore）等都能找到這些經營電話信息服務的公司。撥打這些公司服務電話，就如我們國內的114查詢。他們可以根據你的要求通過電子郵件發給你20條相關公司地址，電話信息，優點是容易采用，缺點是有很多信息是重復的，不同接線員給了相同信息。
　　
　　（4）行業協會。印度的每個城市都有行業協會，他們能提供行業內相關企業的準確信息。但行業協會地址較難找到，相關人員較難聯系。
　（5）行業專業出版物和當地報紙。印度企業將行業雜志和報刊作為刊登企業廣告的媒介，一些當地報刊每天都有招標信息，能獲得一些工程項目的信息，透過信息能找到應標的工程建筑商。
　　
　　（6）工地拜訪，通過拜訪正在建設的工地可以獲得公司的相關信息。這種信息來源更加可靠，但工作量更大、更費時。
　　
　　（7）印度普通朋友的介紹。在乘坐飛行交通工具時可以交印度當地朋友，從他們處獲得相關信息。這些信息的準確率不高，但能開拓你的思路。
　　以上是所能采用經過實踐的渠道，還有更多的渠道就要在實踐中去體會和采用了。
　　
　　2 訪前準備
　　
　　訪前主要工作分為工作上的準備和心理上的準備。
　　
　　2.1工作上的準備
　　
　　（1）了解初次拜訪的目的是介紹產品，了解競爭產品，了解客戶開展項目，建立友情。了解初次拜訪的程序：開場白-產品推介-詢問-再次拜訪要求-訪談結束。
　　
　　（2）準備企業宣傳片，宣傳畫冊，產品技術參數等。
　　
　　（3）準備訪前產品推介演講，注意要用詞簡潔，專業用語。在印度一般首先見到是技術專業人士，大多中小型公司都是技術部門兼采購部。
　　
　　（4）了解印度辦公室的相關禮儀。如不應拒絕公司茶飲，茶飲要喝光表示尊敬；右手遞名片，禁用左手等。
　　
　　2.2心理上的準備
　　
　　明白將要面對的是外國客戶。努力調解好情緒，做好消除交流中印度客戶英語口音，態度和行為可能帶來的不安因素而引起的緊張情緒。
　　
　　2.3初次拜訪應注意的問題
　　
　　（1）著裝和行為。著代表公司企業形象的工作裝，行為要規范，精神飽滿。
　　
　　（2）開場白有多種方式：開門見山，贊美，好奇，熱情，請求式等，根據你所拜訪的企業工作風格，拜訪人的心情，具體情況采用以上不同的方式進行開場白。特別注意前20秒給客戶帶來的印象。
　　
　　（3）產品介紹要求充分了解產品的性能，技術參數，介紹產品實際使用的信息。（首次安排見面的對象，一般對技術都比較了解，特別是規模小的公司），工程機械產品如油耗，易損件等。產品推介演講中要自信和有感染力的語言。
　　
　　（4）詢問。詢問也有多種方式：開放式提問，肯定式提問，限定式提問等，要求態度誠懇，主動交流。