寶馬展漲價沒商量 主機廠聯袂爭話語權
2006-09-27 00:00
經過業內部分企業的多次交涉，工程機械主要展會之一的上海寶馬展有望限制性降低價格。
所謂限制性是指展出面積超出500平方米的展商，可以按比例享受一定的折扣優惠。簡單地說參展面積越大，享受的優惠條件越多。據說與國際市場通行規則相類似，是展會主辦方慕尼黑展覽（上海）有限公司與業內部分參展企業經多次交涉后達成的初步協議。
漲價沖擊展商心理底線
事情的起因源于國內參展企業認為，將于今年11月份舉辦的寶馬展會價格上漲過快，同時作為用戶，他們有理由進行純屬商業行為的討價還價。
成功舉辦了兩屆（逢雙年在上海舉辦）展會的上海寶馬工程機械展，2004年定價每平米為600元人民幣，今年據說上漲至850元，漲幅接近42%。這是參展企業反響最為激烈的內容之一。
以徐工集團（包括徐重公司）、柳工集團、三一集團、中聯重科、福田重工為代表的參展企業提出的第二個問題是：依照慣例，展會承辦商應該允許作為用戶的參展商對價格進行商討。討價還價，是天經地義的商業行為。他們的理由是，用戶有資格對價格的訂立進行參與和了解、提出不同意見，賣方不可以自說自話單方面決定價格。
記者得到參展企業對上海寶馬展會提出的另一條較為集中的意見是：展會附加費用過高。比如運輸設備的車輛收費、進出入場館多次收費等等。
在美國，有類似于參展商委員會的機構，負責協調與舉辦方的各項事宜，諸如展出時間、參展面積的分配直至包括價格的協調。特別是一些參展面積較大的企業，一般能夠爭取到更多的優惠條件。參展商委員會還有一套比較完善的程序和步驟，會對展會期間的一些服務措施參與制定、實施和監督。
同時一些骨干企業認為，中國企業有必要建立類似的機構，代表行業整體利益與展會主辦單位進行協調與磋商，保障參展企業利益。
市場紅火燒沸了展會價格
持續數年的飛速發展，是近年來中國工程機械行業運行的特點之一，也是舉辦單位敢于漲價的主要原因之一。良好的操作與運行手段，加上令人耳目一新的服務，造成了寶馬展會的持續升溫（2004年參展商超過700家，至目前本屆報名參展者已接近900家）。市場供需決定了價格的上漲，這是舉辦方漲價的客觀理由。同時，為了提高展會質量，加大展出面積，舉辦方進行了一些設備的投入與改造，這是舉辦方進行價格調整的經濟原因。
寶馬展會主辦方對企業的另一說法是：德國企業與中國企業的文化不同，導致了對價格上漲的認同差異。
以三一集團為代表的企業認為，此次與寶馬的談判只是取得了有限的勝利，與初衷相比仍有很大的差距。具體表現在，一開始擬定的是一個整體的打包計劃，即由牽頭企業代表同意聯合的參展商與寶馬主辦方去談，不論展位大小，大家得到的是同一價位或優惠條件。但現在只有展位面積達到500平米以上的展商得到了不等的優惠條件。
多數企業認為，主辦方作為商業企業，參展商也會考慮他們的實際利益。與主辦方的交涉應建立在合作共贏的基礎上，是一個正常的交易過程和商業行為。
成本與機會間的矛盾心理
加強同行之間的溝通，以本次寶馬展價格協調為契機，在行業內建立有效的企業聯盟，以遏制近兩年來上漲過快的展會價格。這是以徐工集團為首的業內一些排頭兵企業的共識。他們說，目前展會過多，造成企業負擔加重，而且企業的參與度很低，特別是像寶馬展這樣知名度很高、在業內有一定認同度的展會，企業參加吧，費用著實太高，不參加吧，又擔心失去一些機會。在兩難之間，企業更多體現了積極、理性參與的態度。
事實上，記者在很多場合都曾聽到過類似的聲音，在以工程機械為主的越來越多的展會面前，企業一方面要求展會辦出特色、辦出質量，另一方面開始表現出理性，有選擇地參加展會。
柳工、徐工、福田重工的人員表示，今后將有選擇地參加展會，也特別希望一些專業展會能夠更多地發揮特色優勢。
他們同時提到了參展的意義，如今的展會顯然數量過多，大多背離了展會的意義。展會的初衷大概是服務用戶、展示新產品新技術、同行之間學習與觀摩……而今天的展會大都只剩下同行之間的比試、競技了。很多企業抱有這樣的心態：參加或不參加哪一個展會，最大的決定因素在于同行是否參加了，競爭對手的展出面積有多大……無意之中展出面積成為企業實力的象征之一。
2006年5月份以來，很多國內企業都很佩服美國企業的作為：自美國有關協會開始在中國舉辦類似展會后，以卡特彼勒、凱斯為首的出身于美國的企業即宣布退出其他展會，而力挺自家展會。
在記者調查采訪中，被訪企業雖然不愿細談，但三一集團的工作人員透露由于個別大的參展商沒站在整體立場上，堅持原先商談的結果，被寶馬主辦方做了工作。"現在多說沒大的意義了。"他表示，起初聯合的10家參展商的面積大約在1.3萬平方米，包括了大多數上規模的國內工程機械整機生產商，如果堅持同進同退的原則，相信寶馬主辦方會有更多的考慮。這一說法未經其他企業的證實，是否存在尚有很多疑慮。但國內部分排頭兵企業的觀點顯然更為成熟和理性：通過這樣一次與展會主辦單位的交涉，加強各企業之間的聯絡，建立有效聯盟，實現業內同行理性參展的目的.
（中國混凝土與水泥制品網 轉載請注明出處）
所謂限制性是指展出面積超出500平方米的展商，可以按比例享受一定的折扣優惠。簡單地說參展面積越大，享受的優惠條件越多。據說與國際市場通行規則相類似，是展會主辦方慕尼黑展覽（上海）有限公司與業內部分參展企業經多次交涉后達成的初步協議。
漲價沖擊展商心理底線
事情的起因源于國內參展企業認為，將于今年11月份舉辦的寶馬展會價格上漲過快，同時作為用戶，他們有理由進行純屬商業行為的討價還價。
成功舉辦了兩屆（逢雙年在上海舉辦）展會的上海寶馬工程機械展，2004年定價每平米為600元人民幣，今年據說上漲至850元，漲幅接近42%。這是參展企業反響最為激烈的內容之一。
以徐工集團（包括徐重公司）、柳工集團、三一集團、中聯重科、福田重工為代表的參展企業提出的第二個問題是：依照慣例，展會承辦商應該允許作為用戶的參展商對價格進行商討。討價還價，是天經地義的商業行為。他們的理由是，用戶有資格對價格的訂立進行參與和了解、提出不同意見，賣方不可以自說自話單方面決定價格。
記者得到參展企業對上海寶馬展會提出的另一條較為集中的意見是：展會附加費用過高。比如運輸設備的車輛收費、進出入場館多次收費等等。
在美國，有類似于參展商委員會的機構，負責協調與舉辦方的各項事宜，諸如展出時間、參展面積的分配直至包括價格的協調。特別是一些參展面積較大的企業，一般能夠爭取到更多的優惠條件。參展商委員會還有一套比較完善的程序和步驟，會對展會期間的一些服務措施參與制定、實施和監督。
同時一些骨干企業認為，中國企業有必要建立類似的機構，代表行業整體利益與展會主辦單位進行協調與磋商，保障參展企業利益。
市場紅火燒沸了展會價格
持續數年的飛速發展，是近年來中國工程機械行業運行的特點之一，也是舉辦單位敢于漲價的主要原因之一。良好的操作與運行手段，加上令人耳目一新的服務，造成了寶馬展會的持續升溫（2004年參展商超過700家，至目前本屆報名參展者已接近900家）。市場供需決定了價格的上漲，這是舉辦方漲價的客觀理由。同時，為了提高展會質量，加大展出面積，舉辦方進行了一些設備的投入與改造，這是舉辦方進行價格調整的經濟原因。
寶馬展會主辦方對企業的另一說法是：德國企業與中國企業的文化不同，導致了對價格上漲的認同差異。
以三一集團為代表的企業認為，此次與寶馬的談判只是取得了有限的勝利，與初衷相比仍有很大的差距。具體表現在，一開始擬定的是一個整體的打包計劃，即由牽頭企業代表同意聯合的參展商與寶馬主辦方去談，不論展位大小，大家得到的是同一價位或優惠條件。但現在只有展位面積達到500平米以上的展商得到了不等的優惠條件。
多數企業認為，主辦方作為商業企業，參展商也會考慮他們的實際利益。與主辦方的交涉應建立在合作共贏的基礎上，是一個正常的交易過程和商業行為。
成本與機會間的矛盾心理
加強同行之間的溝通，以本次寶馬展價格協調為契機，在行業內建立有效的企業聯盟，以遏制近兩年來上漲過快的展會價格。這是以徐工集團為首的業內一些排頭兵企業的共識。他們說，目前展會過多，造成企業負擔加重，而且企業的參與度很低，特別是像寶馬展這樣知名度很高、在業內有一定認同度的展會，企業參加吧，費用著實太高，不參加吧，又擔心失去一些機會。在兩難之間，企業更多體現了積極、理性參與的態度。
事實上，記者在很多場合都曾聽到過類似的聲音，在以工程機械為主的越來越多的展會面前，企業一方面要求展會辦出特色、辦出質量，另一方面開始表現出理性，有選擇地參加展會。
柳工、徐工、福田重工的人員表示，今后將有選擇地參加展會，也特別希望一些專業展會能夠更多地發揮特色優勢。
他們同時提到了參展的意義，如今的展會顯然數量過多，大多背離了展會的意義。展會的初衷大概是服務用戶、展示新產品新技術、同行之間學習與觀摩……而今天的展會大都只剩下同行之間的比試、競技了。很多企業抱有這樣的心態：參加或不參加哪一個展會，最大的決定因素在于同行是否參加了，競爭對手的展出面積有多大……無意之中展出面積成為企業實力的象征之一。
2006年5月份以來，很多國內企業都很佩服美國企業的作為：自美國有關協會開始在中國舉辦類似展會后，以卡特彼勒、凱斯為首的出身于美國的企業即宣布退出其他展會，而力挺自家展會。
在記者調查采訪中，被訪企業雖然不愿細談，但三一集團的工作人員透露由于個別大的參展商沒站在整體立場上，堅持原先商談的結果，被寶馬主辦方做了工作。"現在多說沒大的意義了。"他表示，起初聯合的10家參展商的面積大約在1.3萬平方米，包括了大多數上規模的國內工程機械整機生產商，如果堅持同進同退的原則，相信寶馬主辦方會有更多的考慮。這一說法未經其他企業的證實，是否存在尚有很多疑慮。但國內部分排頭兵企業的觀點顯然更為成熟和理性：通過這樣一次與展會主辦單位的交涉，加強各企業之間的聯絡，建立有效聯盟，實現業內同行理性參展的目的.
（中國混凝土與水泥制品網 轉載請注明出處）
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