用戶的看法——金玉良言
   
      近年來，國產泵車在技術上有了很大的提升，盡管國產泵車與進口泵車的差距正在逐步的縮小，但用戶在購買的時候，對進口泵車的青睞程度仍然不減。有3種用戶趨向于購買進口設備: 其一，曾經使用過進口設備的用戶; 其二，經歷了創業階段，進入守業階段的企業，需要創造品牌和增加企業競爭力; 其三，國有大中型企業。
    
      除此之外，更多的用戶在購買設備時，仍然主要從價位、品牌、付款方式3方面考慮。
    
      以“大象”產品為例。用戶對“大象”泵車的品質給予肯定，在購買過程中無需對其品質作更多的解釋。銷售只談價格和付款方式，如果進口泵車與國產泵車的價格相差不超過10%，那么用戶會毅然接受進口設備。實際上這兩種泵車之間的價差基本保持在15%～20%。因此，如果用戶著重考慮價格的話，很有可能會放棄進口設備。
    
      付款方式也是時下設備制造商在銷售混凝土設備時慣用的競爭方式。進口產品大部分是采用以銷定產的生產模式，用戶首先交付定金，制造商根據訂單生產設備，然后一手交錢，一手交貨。相反地，國產設備在銷售過程中提供了很多除了價格以外的優惠政策，比如分期付款、融資銷售、銀行按揭，這些都給用戶帶來很多便利條件。
    
      隨著國產設備品質和性能的不斷升級，進口設備在品質上的優勢逐漸減弱，付款方式上如果沒有更多的優惠政策出臺，進口設備在國內市場的銷售有可能越來越難。
    
      國產設備也有很多地方還需改進。首先，提高產品裝配質量，注重細節，如油漆、焊接、密封等。其次，提高服務品質，一是反應速度，注重給客戶創造價值，給客戶帶來效益; 二是處理問題的能力，必須提升維護、服務質量，并不是等到出現問題的時候才去解決。
    
      2005年，三一研制開發出56m泵車，2006年初“大象”引進銷售52m泵車。但無論是國產設備還是進口設備，長臂架泵車的購買畢竟涉及到上百萬元的投資，作為用戶事先必須要進行經濟測算。如果再擴大的話，現場的施工條件、成本包括投資成本和使用成本都非常大。現在競爭激烈，利潤低，混凝土市場已經低于社會的平均利潤，在這種情況下，為什么要投入這么大的成本呢？

      混凝土攪拌運輸車——穩中有升
    
      目前，全國的混凝土攪拌運輸車同質化現象較為嚴重，產品集中在8～9m³。每年攪拌運輸車的產能大約為15000～20000輛，加上攪拌運輸車8～10年的使用周期，因此，在總需求量變化不大的情況下，只能靠產品性能、品牌、售后服務甚至價格搶占市場份額。
    
      2006年一季度，星馬的攪拌運輸車銷售比2005年同期增長了400%～500%。截止到記者發稿之日起，星馬攪拌運輸車從銷售數量和產量上都突破了歷史紀錄，銷售已達1000多臺，這與2002年銷售高峰時期幾乎持平。盡管從利潤上并沒達到當時的水平，但這也給沉寂了幾年的混凝土機械市場注入了新的生機。
    
      盡管如此，混凝土攪拌運輸車的市場總體需求并沒有很大的增長，星馬良好的市場表現也是緣于用戶對設備廠家的選擇發生了改變。突出表現在東北地區。前幾年東北地區資金狀況較差，工程承包商拖欠款情況較為嚴重，造成用戶資金鏈斷裂，考慮到售后資金回籠較難等問題，星馬在開展東北地區市場上受到了很大的限制。2006年，振興東北經濟，政府資金的積極注入，使得資金狀況有所好轉，用戶對攪拌運輸車的需求總體也有所增強，星馬在東北地區的市場才有所好轉。而星馬在其他固有地區，2006年一季度攪拌運輸車的銷量與2005年同期并沒有太大的變化。
    
      2005年混凝土攪拌運輸車銷售量為6000～7000輛，預計2006年需求量不超過7000輛，近幾年國內市場需求基本趨于平衡。若二級市場能夠順利開展的話，將有可能增加1000～2000輛。
    
      此外，為應對日趨激烈的市場競爭，不少廠家開始推出國產底盤的攪拌運輸車，這將對目前市場格局產生深遠的影響。

      自落式攪拌機——從城市到農村
    
      說到禁止現場攪拌，就不能不提自落式雙錐反轉出料攪拌機。盡管目前在大中型城市已經很難見到它的身影，但它對于小城鎮的建設卻有著舉足輕重的作用。因為攪拌機技術含量較低，個體生產企業很多，市場比較混亂。這個行業已經很難用一個具體的線來衡量。 
    
      畢竟中國的市場太大了，差別也很大，有些農村還沒有真正開始建設。原來的攪拌機市場正在逐漸向更小的城市、沒有商品混凝土的地區或者野外施工的偏遠區域轉移，農村市場將使用更小型的攪拌機。隨著國家對農村市場建設的重視，越來越多的建筑機械正在向更適用于農村市場使用的方向靠近。然而就目前的農村市場狀況而言，不需要高品質的商品混凝土，對混凝土的使用也僅僅局限在蓋房、修整低等級的農村公路上，現場攪拌成為混凝土生產的主要模式，即便是200型攪拌機在農村使用的可能也很大。因此，實際上針對農村市場的建筑機械，還需企業著重開拓。
    
      在調查過程中，有專業人士反映，在河南滎陽市有一個攪拌機村，全村大約有100多家攪拌機的生產企業，生產的產品型號不等。從我們了解的情況看，2006年以來，在河南省企業投資項目備案的位于滎陽市的生產攪拌機的企業新增5家，年產量從80臺，到800臺，再到2000臺不等，在2005年備案的生產攪拌機的企業就有12家，年產量從500～7000臺不等。由于還有一些企業并沒有進行備案登記，因此很難估算出攪拌機在滎陽當地的產能，但是龐大的產能已是不爭的事實。

      北京市場的啟示
    
      北京的市場很特別，從2004年上半年以后，就很少有人再大批購買混凝土設備，只是填補式的采購，或者是設備的更新換代。
    
      造成這種狀況是有其特殊原因的。2002-2003年，受奧運工程的鼓動，且銀行放貸條件放松，北京市混凝土機械高速增長，很多企業瘋狂采購，整個市場處于非理智的沖動型采購，一直到2004年上半年。2004年宏觀調控開始后，先前購買設備的用戶進入了一個還款高峰期，加上對宏觀調控的力度把握不準，用戶捂住了錢袋。而到2005年年底奧運工程的土建基礎項目已進入尾聲，考慮到設備成本回收的周期問題，加之早期的混凝土設備市場透支，所以2006年初沒有出現設備熱銷的現象。
    
      此外，另一個原因是北京市混凝土嚴重的拖欠款現象。2005年北京市混凝土行業的累計拖欠款就有100多億元，在采訪中泵普陳淑梅說到: “代理商和客戶的雙重身份使我的體會更深。從用戶角度，回款受限制，從銷售角度，資金受限制。資金問題成了制約混凝土設備的最終障礙。”
    
      一定數量的應收賬款對于企業來說是正常的，而目前最大的問題是，合同簽訂后，付款信用成了問題。一些設備廠家也是基于惡劣的資金環境而最終無奈地放棄了北京市場。已有租賃公司、個人企業由于租金回收難將其設備轉到外地。
    
      泵普陳淑梅總經理對拖欠款的應對措施提出了自己的看法，“我們正在努力地改變拖欠的模式。一方面，我們與較大的商混中心合作，作他們的分承包商，他們負責生產，我們負責泵送，實際上這也是國際專業化生產的模式。另一方面，集合幾家實力相當的租賃公司，分攤項目，盡量降低欠款。大家互惠互利改變現有的非正常的市場競爭方式。”
    
      然而無論是用戶還是制造商，陷入惡性的資金鏈環境，全身而退的辦法可能還有很多，但最終的解決辦法，還得依賴整個行業誠信度的提升。
    
      事實上，2005年北京市的基礎建設項目并沒有縮減，只是設備制造商已不敢涉入這個是非之地，用戶不敢再投資購買新設備，現有的設備擁有者又將設備遷往外地，多重夾擊之下，實際上2005年北京的混凝土設備顯得有些緊張。
    
      目前，在全國很多地區商品混凝土的平均利潤仍保持在20%～30%，在一些商品混凝土新興地區利潤更高，加上國家部分基建項目的開工，新建攪拌站紛紛上馬，于是我們看到了除北京外全國各地混凝土設備的熱銷場面。
    
      北京是全國的經濟、政治、文化中心，它的一舉一動都會影響到全國市場。然而2006年年初，當混凝土機械在全國各地遍地開花的時候，北京卻沒有什么跡象。我們希望，在北京混凝土市場寫盡鉛華的時候，對于全國部分地區目前的火熱局面有所啟示和借鑒。