編者按：從2003年1季度開始，中國開始新一輪的經濟高速增長。為控制不穩定、不健康因素，解決盲目投資、低水平重復建設的問題，國家自2004年4月實施了新一輪宏觀調控，福田重機此時進入工程機械行業，在業內很多人眼里可謂時機不好，但是一年多來，福田重機通過艱苦努力和大膽嘗試，取得了飛躍發展，2005年銷售專用車突破1000輛，銷售收入近3.0億元。福田重機如何在逆市中發展？有何過人之處？2006年市場又將如何？我們特邀請了福田重機總經理詹振京先生為我們揭開福田重機的發展歷程。

      1  福田重機的發展契機
 
      隨著住房消費信貸政策收緊和房地產投資放慢，固定投資自2003年以來出現的過快增長局勢得到遏制。2005年前3季度完成固定投資57061億元，同比增長26.1%，增幅比2004年同期回落1.6個百分點。其中，城鎮固定資產投資48741億元，增長27.7%。固定資產投資回落到了合理的增長區域內。
 
       出口、產業升級、城市化加速是推動中國經濟新一輪快速增長周期的3大動力。福田重機在這個時候抓住了契機，2005年前3季度國內生產總值106275億元，同比增長9.4%，增速比上年同期低0.1%。2005年GDP增速在9.9%左右。

      1.1  專用車市場商機巨大
 
      2006年是“十一五”的第一年，隨著國家宏觀政策的發展刺激與有效調控，以及行業連續幾年的旺產旺銷，使該行業的生產企業、經銷商、所在地政府以及金融機構增加了發展的信心，使國內外投資商增加了投資的信心，特別是激起了社會資金和民營經濟資本進入專用汽車產業的理性行動，從而為“十一五”期間專用汽車產業的發展和商機凸顯打下了良好的社會和經濟基礎。
 
      (1) 2005年專用車主要品種仍持續穩步增長。
 
      (2) 2005年主要重機品種增幅雖有所回落但仍穩步增長。
  
      (3) “十一五”期間具有國際影響和關系國計民生的幾個大事件和大工程，為專用車的巨大發展創造了良好條件。
 
      眾所周知，在“十一五”期間，2008年我國將在北京市舉辦第29屆夏季奧運會和殘奧會; 2010年將在上海市舉辦世博會; 從“十五”期間就已開始的西部大開發戰略，在“十一五”期間將繼續完成“西氣東輸”、“西電東送”、“南水北調”、“青藏鐵路”以及西部幾條高速公路建設等大型項目; “十一五”期間，全國公路運輸在“五縱七橫”的基礎上，已經形成快速與高速相結合的綜合運輸體系，使公路物流運輸得到極大發展; 為滿足國內各種交通工具對成品油的需求以及國防事業對能源的需求，為適應變化了的國際國內新形勢而構建的我國“能源戰略”已經形成并實施。所有這些因素都會導致專用車的大量需求和市場商機。
 
      (4) 公路物流運輸現代化，迫切需要專用車產業提供滿足需求的現代化運輸裝備。
 
      (5) 我國經濟在“十一五”期間將繼續保持7%左右的平穩快速增長，隨著全國各大、中、小城市的現代化建設和房地產開發加快，城鎮居民生活水平日益提高，農業產業化、現代化推進使農村富裕人口日益增多，都使專用車需求面越來越大，專用車市場潛力上升很快，專用車市場的重要性和價值日益增高。
 
      (6) 國家關于“振興東北老工業基地”的發展戰略和“中部崛起”的發展戰略將是“十一五”期間的重頭戲，毫無疑問會激活專用車在東北三省和內蒙古地區以及中部晉、豫、鄂、湘、皖、贛6省的市場需求和無限商機。

      1.2  2005年混凝土機械主要品種穩步增長
 
      由表1可看出，目前福田重機城市建設系列產品的市場走勢看好，在“十一五”中還將有更好的表現。

      2  福田重機戰略發展
 
      根據近幾年市場情況，福田重機確定了以“驅動城市現代化”為主戰略思想，以高附加值的城市建設(如攪拌車、泵車、起重機等)和大批量的城市物流(如半掛車、自卸車)為核心競爭優勢產品，以便整合市場并取得領先地位，全面進入城市建設、城市安全、城市管理、城市物流行業，帶動整體業務發展。并建立了行之有效的營銷服務體系和更適合福田重機的銷售模式。

      2.1  福田一小步  行業一大步
  
      (1) 確定以經銷為發展方向的銷售模式。
  
      中國混凝土機械行業的產品銷售一直以來是以廠家直銷為主，也曾有企業試行代理制銷售，但最終不了了之。福田重機根據自身情況確定了具有高附加值的銷售模式。
  
      福田重機認為與經銷商合作首先要真誠，并能和經銷商一起制定長遠的合作計劃，培養經銷商的銷售能力和售后服務能力以及金融服務能力。而不是處處提防著經銷商，看到經銷商賺錢了，馬上就做出一系列的限制。福田所走的經銷商為主的銷售模式，對福田重機來說只是整體策略的一小步，而這種理念卻是行業的一大步。
  
      (2) 確定以服務商服務為主的服務模式。
  
      福田重機的思路是逐步建立一支獨立的服務隊伍，銷售與服務分離。目前福田汽車的服務商全國有2000多家，其中能夠為福田重機提供服務的服務商有400多家，我們正在逐步培訓這些服務商，使其能夠更好地為客戶服務，尤其是技術含量較高的混凝土泵車。
  
      (3) 逐步形成以經銷為主的格局。
  
      福田重機的目標是2006年城市建設系列產品銷售的80%由經銷商完成，進一步完善經銷商隊伍，規劃城市建設類產品的經銷商達到20家左右。70%為福田汽車歐曼、風景等現有經銷商，20%為行業經銷商，10%為剛進入本行的有實力的經銷商。

      2.2  2005年形成了商混設備全款銷售為主的新格局
  
      2005年福田重機不僅初步實現經銷商為主的銷售模式和服務商服務為主的服務模式，更打破了商品混凝土行業很難全款銷售的習慣，設定了用戶全款銷售的效益模式。

      3  城市建設系列產品銷售特點
  
      2005年初，福田重機計劃第2季度實現攪拌運輸車市場突破，下半年泵車實現市場突破，經過廣大經銷商和營銷隊伍的努力，圓滿地完成了任務，且攪拌車在8個月的時間里，在全國60余家攪拌車生產企業中脫穎而出，總量已進入行業第2名；泵車經過一段時間的市場磨合，尤其是第四代產品深受用戶的青睞。
  
      (1) 城市建設系列產品的銷售對象主要為攪拌站用戶，現在全國共有攪拌站2000余家，隨著國家強制商品混凝土執行力度的加大，中國城市化進程的加快，國家能源、基礎設施投入的加大，地級市、縣級市、部分村鎮都開始建立攪拌站，估計在未來5年攪拌站的總量會翻一番，城市建設系列產品會有較長時間的持續增長。
  
      (2) 廣東、江蘇、浙江的用戶群體在發生較大的變化。原來由攪拌站采購所有設備變為攪拌站只建站，攪拌運輸車、泵車、拖泵、車載泵由其他用戶采購后租給攪拌站，現在這種模式在廣東已超過50%，江浙地區超過30%，而且這種趨勢越來越明顯，估計2007年這種比例整體會超過50%。
  
      (3) 由于這些產品的單值較高，攪拌運輸車基本還是批量購買，用戶一般需要有金融服務，銀行按揭等金融服務手段是一個相當重要的銷售手段，而且也是經銷商獲利的重要環節。
  
      (4) 技術含量較高，對銷售人員、服務人員的素質要求較高。
  
      (5) 服務的及時性要求較高。

      4  福田重機主打產品介紹
  
      福田重機提供的城市建設系列包括：混凝土成套設備及成套軟件服務。其中混凝土成套設備包括攪拌車、泵車、車載泵、拖式泵、攪拌站、散裝水泥車、裝載機、自卸車等成套設備，是目前國內混凝土成套設備最齊全的生產廠家之一；成套軟件服務是指福田重機可以提供攪拌站建站可行性分析、攪拌站資質申報、攪拌站選址、攪拌站設備最優組合、攪拌站技術培訓、攪拌站管理、攪拌站免稅方案等軟件技術服務。
  
      下面就福田重機的第四代泵車和攪拌車做一簡單介紹。
  
      (1) 第四代泵車。
  
      泵車的制造成本主要由5大部分——底盤、液壓系統、臂架、泵送系統和控制系統組成，其中底盤占的比例最大。而目前混凝土泵車選用的底盤全為進口的，主要集中在沃爾沃(VOLVO)、五十鈴(ISUZU)和奔馳(Mercedes-Benz)等幾種底盤上。引進造價高的國外底盤使得泵車成本在無形中不斷增加，加大了國內采購用戶購買泵車的資金難度。而泵車對底盤的最關鍵要求是動力的可靠性和燃油的經濟性上。福田重機正是抓住此要點，利用自身制造底盤的優勢引進工程機械第一品牌發動機——康明斯為動力，研發出符合泵車實際價值的專用底盤。福田重機推出的“第四代混凝土泵車”是福田重機運用價值創新原理研發、制造的，具有突出的性價比和本土化優勢，堪稱“中國商品混凝土機械的一次行業革命”，徹底實現對客戶的價值傳遞，由于其具備獨立自主的知識產權，是中國國內混凝土泵車制造商在該領域的重大突破，該產品的及時推出，很好的遏制了國外眾多混凝土機械制造商在中國市場發展的推進速度，勢必引起混凝土機械行業的振動和嬗變，目前該泵車的推出，已經引起國內用戶的密切關注和青睞。 
  
      (2) 攪拌車。
  
      2005年福田重機攪拌運輸車在上市短短8個月的時間里，總銷量已進入行業前列，令業內人士刮目相看。 隨著國家超載治理的逐步到位，8×4四橋的攪拌車和三橋6m3的攪拌車將成為市場的重要產品，而且8×4四橋攪拌車的推廣對福田重機有重要的戰略意義。

      面對已經到來的2006年，在混凝土設備市場近兩年不景氣的情況下，我們從福田重機的發展中應該能感到其孕育的生機。福田重機充滿了希望，相信在“十一五”計劃的第一年，福田重機收獲更多。