王金富總經理作主題報告

      近年，我國機械裝備制造業發展迅速，并逐漸開始走出國門，參與全球競爭。2006年3月16日，《科技興貿“十一五”規劃》正式發布，由此確立了中國未來五年間科技興貿戰略實施的具體目標。為深入實施科教興貿戰略，《規劃》確立，“十一五”期間要以建立創新型國家為目標，積極落實科學發展觀，加快轉變貿易增長方式，進一步優化出口商品結構，大力支持具有自主品牌和自主知識產權的高新技術產品出口，加強技術引進消化吸收再創新，增強企業自主創新能力，加快實現從“貿易大國”到“貿易強國”的歷史性跨越。國內企業于是迎來了前所未有的全球化發展歷史機遇。
   
      “中國機械裝備制造業必須放眼全球，堅持自主創新，主動參與全球競爭，并在競爭中不斷完善自我，才能真正成為機械裝備產業的強者！” 福田重工董事長、總經理王金富如是說。因此，福田重工自創建伊始便確立了“引領機械裝備產業”的宏偉愿景，其業務發展遵循“起步就與世界同步，國內、國外市場并舉”的戰略思想。在上述戰略的指引下，福田歐豹拖拉機出口從2002年開始起步，四年增加了30多倍；歐力裝載機業務去年切入市場，出口便接近300臺。

      未來五年國家將重點扶持一大批科技型出口骨干企業，鼓勵通過加強技術引進消化吸收再創新，增強企業自主創新能力和國際競爭力。福田重工“在戰爭中學習戰爭”的海外業務發展思路，便取得了很好的效果。走出去，立足于全球市場，獲得的不僅是更多的訂單，更重要是獲得了更多學習和了解市場的機會。該公司為開辟俄羅斯和伊拉克裝載機市場，通過技術引進消化吸收再創新，很好地掌握了寒冷地區以及高溫、沙漠地區作業裝載機的生產技術；通過向南亞出口拖拉機，催生了適應沙漠氣候條件的福田歐豹拖拉機產品等等。福田重工堅持以滿足全球市場的差異化需求為導向，進一步拓寬了營銷思路，大大提高了駕馭全球市場的能力和自主創新能力，全球化發展的核心競爭優勢得以迅速提升。
   
      “知己知彼，百戰不殆”，商場如戰場，福田重工的海外戰略便充分利用了“避實擊虛”的市場營銷思維，充分發揮了自身的比較優勢。熟悉福田重工的人不難發現，在其海外市場的80多個國家和地區中，北美的美國、加拿大市場占據了近40%的份額。因為在這些市場，160馬力以上的拖拉機才真正被用于農業生產，其本土企業在該馬力段具有很強的競爭優勢，外來品牌很難進入。而其中小馬力段的拖拉機主要用于滿足休閑農業，雖然同樣具有廣闊的市場空間，但因自產成本太高，主要依靠進口。福田重工準確把握了這一良機，在市場上避開與其本土公司在大馬力段產品的直接交鋒，將主要精力和資源有效配置到中小馬力段產品上，并且針對用戶的差異化需求實行柔性生產，細化到拖拉機的顏色、音響的選裝、座椅的尺寸、踏板的高度等都可以根據用戶的差異化需求量身定做。這種人性化的營銷模式一舉取得了巨大成功，福田歐豹拖拉機正在逐步取代原本在該市場領域占據主導地位的歐美及日韓產品。同樣在南美市場，2002年前進入的部分國內拖拉機廠家，因后續服務跟不上造成的負面影響，直接影響到了該地區用戶對中國農機品質的認識。作為后來者，福田重工抓住了競爭對手國際化服務水平薄弱的軟肋，在力保產品高品質的同時，全力打造海外服務平臺，解除了海外客戶的后顧之憂。

      福田重工董事長、總經理王金富說：“全球化競爭決不僅僅是與國外品牌在中國市場競爭，也不只是在國際區域市場的競爭，因為國外品牌往往都實現了在全球范圍內的謀篇布局，所以如果僅僅在區域性市場擊敗它們是不能令其‘傷筋動骨’的，國內品牌只有在全球范圍內，在價值鏈運營的各個環節上取得與國際機械制造巨頭全方位和持續性的競爭優勢，才是真正的勝利！”按照國家《科技興貿“十一五”規劃》要求，機電產品出口貿易的重點是完善高新技術產品出口體系，到2010年，出口產品采用國際標準和國外先進標準比重大幅提高，構建較為完善的高新技術產品國際市場營銷和售后服務網絡。目前福田重工產品的EPA和CE認證等市場準入手續辦理已近尾聲，并且正在著手建立洲際研發、采購、制造、銷售、服務平臺，在價值鏈運營的各個環節全面提升公司可持續、系統性的全球化競爭能力，以更加積極的姿態參與全球化競爭，預計今年，該公司國外銷售的30%產品將實現海外制造。
   
      今年一季度，福田重工出口各類機械裝備產品3000余臺，銷售數量、銷售額均較去年同期實現近3倍增長。并先后與美國、馬來西亞、吉爾吉斯等國家客戶簽署了各種形式的合作協議，海外業務實現首季開門紅。2006海外營銷商務年會的召開，向海外客商進一步集中展示了福田重工企業實力，闡述了海外市場運作模式，加強了與海外市場的溝通和交流。海外客商紛紛表示：福田重工的產品性價比高、業務運營能力強、管理模式先進、營銷理念獨到，雙方具有廣闊的合作共贏空間。會議期間，通過業務洽談和一攬子海外合作協議的簽訂，不但為福田重工海外業務全年目標的實現提供了保證，而且進一步加快了福田重工邁向全球化的步伐。

                                        公司業務代表與客商簽署商務合同