采訪北京慕湖外加劑有限公司董事長馬清浩并不是一件容易的事，他不是一般地忙，而且此人快人快語，讓人感覺到有點“牛”的味道。其實馬清浩是個很實在的人，談笑挺幽默，與他接觸多了，你一定覺得他是一位可以值得深交的朋友。如今，只要你同他交談，他絕對會樂此不疲地向你介紹他的“五朵金花”。我們的話題也是從他的“五朵金花”開始的。

　　記者（以下簡稱“記”）：馬董，您好，這些年來，慕湖公司一直保持著逐年上升的發展趨勢，能否簡單介紹一下？

　　馬清浩（以下簡稱“馬”）：全球外加劑行業日新月異，中國市場更是有目共睹，慕湖公司的發展可以說是見證了國內外加劑行業的發展和變遷。前十年里，我們都在認真打基礎，做鋪墊，今天的慕湖公司再也不是僅有幾十人小打小鬧的廠子了，已經擁有了豐富的經驗和開拓大市場的資本，現在已經形成了混凝土外加劑、建筑用內外墻水溶性五合一涂料以及各類建筑防水產品和粘結劑等三大系列產品，這些產品的研發生產分布在五處不同的地方，被我們形象地稱為“五朵金花”。“第一朵金花”位于懷柔以北約30公里的懷北鎮，是處于風景秀麗的山溝里的一座現代化的外加劑生產工廠。說她現代化，因為凡是到過那里的人沒有不被她的精良裝備和優美的環境所折服，當然，做好這些是需要大量的Money的（笑）。我完全可以保證“第一朵金花”的生產水平在今后10年內都不會落伍。“第二朵金花”是位于河防口，主要生產膨脹劑。“第三朵金花”是慕湖公司的總部，也就是創業起家的地方，現在已經變成公司的科研開發中心，所有產品的實驗室都建在這里，所有開發的新產品都要在這里試制，之后才批量生產。“第四朵金花”是位于懷柔區交通樞紐附近的銷售公司，長期以來一直被冠以“慕湖的前方戰場”，公司所有的訂單、合同都在此集中處理，現在的業務范圍覆蓋全國，異常繁忙。“第五朵金花”是位于京承高速公路旁的未來的慕湖大廈和慕湖建材物流中心，我們現在已經開始進入實質性開發階段了。我們的目標是在未來5年內，使慕湖建材逐步向集團化演變，力爭成為我國外加劑行業的旗艦企業。

　　記：這樣的成績來之不易，您靠的是什么？

　　馬：慕湖公司的發展既快又穩，這是我沒有預感到的，感到非常欣慰。當然取得成功也并不是偶然的事，這證明了我們研制生產的產品是適應市場需求的，是符合市場發展規律的。對于企業的發展問題，我不是特別看重規則但我又依附于規則，只是慕湖公司的規則更加人性化罷了，也許這就是認真做事業，順其自然的緣故。事實上，慕湖公司這些年在經營市場上采取的是分步走策略，每一步都走得特別順暢。一是進行產權買斷。公司起步初期，由于原來是集體企業，在體制上缺乏有效的管理，致使企業出現多頭管理。多頭無序，有些工作不好開展，想留的人留不住，想辭的人辭不掉。后來公司實現產權買斷，改變成股份制企業，發揮每一位股東的積極性，使員工都能自覺地做好每一項工作。二是籌建黨支部。黨的力量是無窮盡的，我作為一名黨員，就應該義無反顧地承擔起帶好這個集體的重任，要建立好的領導集體，發動黨員的模范作用，提高每一位員工的業務技能。現在我都忙不過來了，必須發揮其他人員的潛力。原來我不信工作能累死人，現在我信了。因為在某種程度上我還要騰出更多的時間來搞科研抓大事。否則，企業怎么能發展？三是實現工廠的專業化、規模化、效益化。保證做好這三點，公司就不怕發展不起來。目前，我組建了一支專業化的銷售隊伍，與工廠分離，獨立核算，這種經營形式我感覺特別有效。對于銷售的分離，原則上是要與工廠的規模化相輔相成的，沒有規模，就沒法成立銷售公司。而現在我最缺少的就是“人”，能夠真正在管理、科研、銷售等方面有專長的人，未來的慕湖要靠這些人來推動，來發展。

　　記：從目前來看，慕湖公司已經形成了一條完整的科、工、貿、產、供、銷一體化，您占領市場又靠的是什么？

　　馬：質量是最重要的。質量就是最好的推銷員，質量是世界通用的語言，質量有多高市場就有多大。我們遵循賣產品賣的就是服務理念，我認為產品即人品，我們講引導顧客，善待客戶，對客戶先進行技術指導、講課，無論他是否用過我們的產品，我們都一視同仁對待。過去走江湖不也有這樣的事嗎？耍一圈猴，讓圍觀的人高興了，然后趕緊打鼓收錢，這叫巧要飯的，從中我們也領悟到了實施一種變向的銷售模式，在有客戶咨詢時，我們會給他郵去一袋材料，包括我們廠的簡介，各種產品的相關資料，我們摘錄的一些經營之道等等，厚厚的一大包，希望能夠在無形中引導客戶，讓他們更詳細地了解我們。我們堅信只要客戶用了我們其中的一種產品后，就有可能還會用其它的產品，更有可能會向他的朋友們推薦，無形中是為我們做了宣傳。我們有一句口號即“有問題，找慕湖”，現已在行業內被傳為佳話。另外，在銷售中我們實行二條腿走路，新的產品講求厚利多銷，傳統的老產品講求薄利占領市場。我們的宗旨是“人無我有、人有我優、人優我廉、人廉我轉”，不斷搶占市場制高點。

　　記：人廉我轉？

　　馬：是的。對于那些一心想要做強做大的企業，他們是不會停止科研創新步伐的。現在傳統型產品的競爭異常激烈，尤其是在價格方面，對慕湖公司而言，我們擁有強大的科研隊伍，新產品層出不窮，我們用不著在傳統老產品上與同行企業展開價格戰，吃力不討好。轉是逐步退出傳統老產品市場的經營怪圈，只有進入生命力強的新產品市場并努力加強，才是我們的出路。一個人或一個企業的精力是有限的，應該有所選擇。

　　記：您是采取什么樣的策略帶好您的銷售團隊的？

　　馬：引入競爭機制，變相馬為賽馬。銷售隊伍是我公司除了科研人員之外素質最高的，現在還在不斷提高。對他們采用效益工資制度：在正常的基本工資之外，按銷售額提成，你多干了就能多得。我們的制度保證兌現。所以我們的銷售人員是長年奔波在外，拿著資料，背著產品找客戶，做試驗。為了提高工作效率，我們的銷售人員每次出差回來，都要拿出總結報告，在公司自辦報刊上發表，接受大家監督；拿不出報告的，差旅費用公司不給報銷。這樣來激勵銷售人員努力工作。他們在市場一線所收集到的信息，對公司不斷開發研制新產品、制訂下一步工作目標都起著重要作用。

　　記：能否夸張一些講，慕湖的發展軌跡也可以看作是國內中小企業發展的一個縮影，發展穩，速度快。但外界對一些中小企業的評價是難形成規模，也就長不大，您認為呢？

　　馬：在市場發展中，企業有小、有大是很正常的事，不可能讓所有企業，所有的行業都發展成龐然大物。有大、有小是相互依存，互為補充。這不能苛求，至于說那些中小企業都長不大，我不贊同。但是企業缺乏科技創新能力是制約企業發展的主要因素。創新能力跟不上，企業就缺少發展的推動力。早在1994年，慕湖公司就成立了一個研究所，我招了上些大學生，現在這個研究所的開發能力，國家是承認的。我還不斷的與各科研院所，大專院校加強聯系，因為技術是需要交流的。

　　記：聽說您是我國中西部地區31個城市的發展顧問？

　　馬：是的。

　　記：應該說，您擁有濃厚的西部情結，這當中您充當了一個什么樣的角色？

　　馬：主要是盡我所能吧！我也愿意為國家發展做點貢獻，做一些力所能及的事情。西部城市對技術的需求很迫切，我將盡力為他們提供一些技術上的指導。