在剛剛結(jié)束的上海客車博覽會(huì)(BAAV)上，宇通獲得了一項(xiàng)分量最重、含金量最高的BAAV2005年度最佳客車制造商獎(jiǎng)。這是宇通客車?yán)^2002年第二次拿到這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，是行業(yè)對(duì)宇通綜合實(shí)力的一種肯定。

    與此同時(shí)，宇通制定了宏偉的發(fā)展目標(biāo)：2005年公司規(guī)模要突破百億大關(guān)，在2012年進(jìn)入全球客車制造行業(yè)的前五名。而要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，公交就成為宇通要爭(zhēng)奪的最大的市場(chǎng)，現(xiàn)在，擺在宇通面前的是北京公交的30億元大蛋糕，這對(duì)宇通來(lái)說(shuō)無(wú)疑充滿誘惑，而競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不可避免。

    先行者優(yōu)勢(shì)

    雖然強(qiáng)手如林，宇通集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)徐衛(wèi)東對(duì)于取得訂單充滿信心：“從綜合的企業(yè)實(shí)力來(lái)說(shuō)，宇通是其中最強(qiáng)的。”

    徐衛(wèi)東進(jìn)一步解釋說(shuō)，在技術(shù)上，客車行業(yè)內(nèi)國(guó)家惟一的一家國(guó)家級(jí)技術(shù)中心就坐落在宇通，3月31日，宇通又向古巴加勒比出口400臺(tái)客車，其中包括整車200臺(tái)，CKD形式200臺(tái)，這也說(shuō)明宇通在整個(gè)技術(shù)上面跟國(guó)際是能接軌的；在產(chǎn)品的質(zhì)量上，宇通是行業(yè)里第一家通過(guò)國(guó)際汽車業(yè)最先進(jìn)的質(zhì)量管理體系驗(yàn)證，宇通擁有國(guó)內(nèi)客車行業(yè)惟一的一條國(guó)家一級(jí)客車全自動(dòng)整車檢測(cè)線；在生產(chǎn)上，宇通客車的生產(chǎn)能力是世界上最大的；售后服務(wù)方面，宇通的售后服務(wù)的半徑已經(jīng)小于100公里，只要有市場(chǎng)、有客戶需求的地方，宇通都能夠很好地予以滿足。

    而為了拿到相關(guān)訂單，宇通很早就開(kāi)始研究北京市場(chǎng)。“自從北京開(kāi)始申辦奧運(yùn)會(huì)，宇通就已經(jīng)開(kāi)始對(duì)北京市場(chǎng)進(jìn)行研究。”徐衛(wèi)東說(shuō)。

    2002年，宇通專門成立了一個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，目的就是著手爭(zhēng)取為服務(wù)北京奧運(yùn)公交車市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。該項(xiàng)目由宇通一位副總工程師親自策劃、監(jiān)管這方面工作，臨近招標(biāo)，還成立了由總經(jīng)理牽頭的應(yīng)標(biāo)小組，整合公司內(nèi)外部的各種資源。

    宇通還按照北京公交總公司的要求，協(xié)調(diào)各類零部件企業(yè)的供應(yīng)，技術(shù)部門能夠在最短的時(shí)間內(nèi)拿出詳盡的技術(shù)方案和圖紙，生產(chǎn)系統(tǒng)迅速組織生產(chǎn)，在保證正常訂單生產(chǎn)的基礎(chǔ)上完成了投標(biāo)車輛的樣車生產(chǎn)。為了滿足北京公交車的特殊需求。宇通還邀請(qǐng)了德國(guó)MAN公司的技術(shù)專家參與設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)。

    事實(shí)上，宇通對(duì)公交市場(chǎng)的攻勢(shì)早在兩年前就已經(jīng)開(kāi)始部署。在跟MAN公司合作過(guò)程中，宇通在產(chǎn)品的技術(shù)上，銷售的渠道上，都已經(jīng)建立了一個(gè)相對(duì)的行業(yè)優(yōu)勢(shì)，也因?yàn)檫@個(gè)優(yōu)勢(shì)，在2004年公交車的銷售上，宇通已經(jīng)穩(wěn)坐中國(guó)市場(chǎng)第一把交椅。特別是在廣州市場(chǎng)上，在這個(gè)與北京的狀況非常相近的市場(chǎng)上，宇通占到了高達(dá)40%的份額。

    宇通殺入城市公交有自己的道理。公交車市場(chǎng)占有40%的巨大客車市場(chǎng)份額。多年來(lái)，長(zhǎng)期瓜分公交市場(chǎng)的僅有常州依維柯、北京京華、亞星客車和重慶客車四家企業(yè)，這個(gè)巨大的市場(chǎng)由于多賒銷和多分期付款，眾多企業(yè)不愿意進(jìn)入。宇通也是如此。

    但是，隨著這兩年客車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各大客車企業(yè)不得不尋找新的市場(chǎng)空間。更重要的是，目前國(guó)內(nèi)大部分城市的公交車正在進(jìn)行“大換血”。

    2004年，宇通公交車銷售完成3000多臺(tái)，從與曼合資那天起，宇通就開(kāi)始消化吸收德國(guó)曼公交車技術(shù)，并在其基礎(chǔ)上變形出多種公交車中高檔產(chǎn)品，有200萬(wàn)元左右、完全與歐洲同步的ZK6120A79一級(jí)踏步的低地板公交車。