近年來，工程機械拖欠款問題一直是困擾行業企業發展的桎梏，由于社會大環境和多方面因素的作用和影響，建設施工單位和個體用戶拖欠企業應收賬款的現象時有發生，在經濟不景氣的2012年大有愈演愈烈的趨勢。這不僅損害了企業與用戶之間的商業交易信用環境，也嚴重影響到了工程機械行業的持續、快速和健康發展，甚至給社會帶來了不穩定因素。

　　資料表明，我國拖欠款最嚴重的領域當屬建筑施工行業，而與此直接相關的工程機械企業首當其沖。早在幾年前，統計數據顯示我國建設系統的拖欠款就高達2000多億元，而工程機械行業的拖欠款高達銷售額的10～15%，個別企業達30%以上。由此可見，工程機械拖欠款問題已成為普遍存在的問題，必須引起整個行業的高度重視。

　　直接原因：行業低迷 供求失衡

　　國家工程機械質量監督檢驗中心專業人士對當前的行業發展狀況表示堪憂。工程機械行業經濟運行在經歷2005年至2010年黃金發展期后，自2011年第二季度出現下滑一直延續至今。發展中某些制造商企業不顧社會需求，制定過高的銷售業績增長目標、加大投資造成產能過剩、盲目擴大工廠產能和浪費各種人力資源，對于市場的需求下降及前景分析估計不夠，使得企業成本劇增、盈利能力下降，企業間無序競爭加劇。

　　代理商受制造商虛高的銷售目標增長要求，想方設法清庫存提高銷售業績，僅憑一些虛而不實的占有率數字自欺欺人，同時又以買設備送豪車、低折扣降價、零首付的方式大量促銷設備，使得一部分投機取巧、信用等級極低的用戶進入工程機械行業，加大了企業銷售風險和回款難度，無形中增加了潛在違約率和拖欠款難度。

　　專家認為，當前工程機械行業營銷亂象層出不窮、企業經營風險防范管理薄弱、市場法制環境不健全，諸如此類的制度漏洞給鉆營者以可乘之機，成為工程機械行業拖欠款蔓延成風的誘因。“始于2008年的四萬億經濟刺激計劃，成就了一批企業，壯大了一批用戶，但高增長的風險也隨之埋下了種子。”該人士如此評價。

　　停止透支市場 甄別篩選用戶

　　某知名企業服務總監張先生（化名）在接受采訪時告訴記者，工程機械企業在經歷行業多年的井噴發展之后，突然遭遇國內基建步伐剎閘、設備需求的大量銳減，庫存積壓銷路難開，加上應收賬款的增多和壞賬比例的攀升，企業經營雪上加霜，一些中小企業頻臨破產邊緣，裁員、停產、放假已經成為當前一些企業應對市場“滑鐵盧”的常見方式。

　　“為了搶占市場份額，一些企業和代理商真的敢玩，似乎玩瘋了！”

　　張先生表示，“以各種方式促銷設備，零首付、低首付使購機用戶躍躍欲試，一些與工程機械行業毫不沾邊但對自己的經營能力估計樂觀的人就此入行。而銀行信貸機構為了追求貸款盈利，放松對客戶的信用審查和資信把關，誘使大量沒有從業經驗的低級用戶踏入市場。”走訪期間，本網記者了解到，目前市場缺乏基建項目，開工不足的情況使得大批用戶并無能力全款購機，而是通過銀行按揭、分期付款或融資租賃的形式買入設備。長達一年半的市場陷入低谷，工程開工量急劇減少，設備長期停工，用戶還款困難重重，雖然前不久發改委批復大量工程上馬，但市場復蘇并非短期可實現，形成的市場真空還將持續，這就造成企業和用戶之間的矛盾加劇。

　　但是，部分行業用戶依然會設法找項目做工程，提高開工率、履行購機合同，在經營慘淡的情況下尋求企業或相關機構的幫助，如期完成按揭款項。但是某些用戶卻采取極端手段，以企業設備存在問題為由大肆渲染“不公”遭遇，逃債躲債甚至鋌而走險擴大事態，以博取社會同情而抵賴企業欠款、躲避法律追責。

　　此前報道的某企業“條幅門”事件，就成為行業連環風險問題的先兆，用戶拖欠款問題已形成“常態化”。

　　加強行業自律 促進健康發展

　　工程機械不同于一般產品，一臺機器動輒幾十萬元甚至上百萬元，而用戶在可觀利潤和促銷措施的誘惑下盲目跟風購入設備，卻不珍惜“便宜”獲得的“黃金疙瘩”。由于不懂技術和業務，長期施工中的不當操作致使設備發生故障，而貪圖便利的用戶往往以假冒偽劣配套件替代正廠件，人為造成設備在高強度作業下損壞報廢，無助的用戶將這一切遷怒于企業，并以此為拖欠企業購機款項的口實。企業在追討拖欠款過程中無計可施往往會采取“強行拖機”的做法，造成一些危及人身安全的惡性事件發生，耗費大量的人力物力財力和用戶談判，不僅浪費了巨大的社會資源，而且動用信貸擔保機構出面舉證、公檢法系統出警立案，帶來巨大的經濟運營成本，給社會正常運行造成負面影響。

　　因此，工程機械行業從產業鏈上中下游開始，都必須正視拖欠款問題。無論是制造企業還是個體用戶，都應該重新審視自己的角色定位，為維護行業健康發展踐行自律公約，為自己負責、也為用戶負責、才能為行業和社會負責。

　　企業要正確看待市場發展和行業競爭，切實觀察產業政策走向，理性制定企業增長銷售目標，不能大打價格戰一味降低購機門檻，更不能為搶奪市場拉客促銷，而是在各個環節嚴把用戶關，將設備銷售給有能力經營、有后續工程和收入來源的用戶，徹底拋棄不良客戶。同時，在用戶合同簽訂前全面考慮信息收集風險、市場分析風險、客戶信譽風險、管理決策風險和財務風險，將營銷和風險控制密切聯系在一起，貫徹企業經營的全過程。“當前情況下，制造商更應該與代理商抱團過冬，而不是一味高姿態威脅逼迫代理商！”這是前不久在中國工程機械代理商年會現場，眾多代理商和業內人士表露的心聲。

　　俗話說：“一個巴掌拍不響”。行業的惡性表象來自于多方面，很多底層用戶都是傾家蕩產來做工程承包施工，因此，本網記者建議，用戶朋友在購機時一定要慎之又慎。零首付、低首付、有獎促銷、墊資首付款等促銷手段表面上看有利于用戶，實則是將不可預見的風險轉嫁于用戶。如果您沒有十足的經營把握和經濟實力，千萬不能貪圖便宜盲目購機，一定要正確評估風險，理性看待自己的工程承攬能力和收入還款能力，否則賠了錢財還可能身陷囹圄。