浙江中建網絡科技股份有限公司董事長、CCPA副會長 邵俊　

　   在如今這個信息化的社會，電子商務的應用已經深入人心。從大家耳熟能詳的淘寶網、京東商城到專業化的“我的鋼鐵”、“中國化工網”、“中國水泥網”。本文以電子商務為切入口，歷數B2B和垂直類B2B，以 “金銀島”為參考，探討水泥和混凝土行業備品備件網站的發展。

　　電子商務

　　電子商務是基于因特網的一種新的商業模式，其特征是商務活動在因特網上以數字化電子方式完成。電子商務具有多重優勢，這也是使得電子商務脫穎而出，有別于傳統的交易模式。

　　一、電子商務將傳統的商務流程電子化、數字化，一方面以電子流代替了實物流，可以大量減少人力、物力，降低了成本；另一方面突破了時間和空間的限制，使得交易活動可以在任何時間、任何地點進行，從而大大提高了效率。二、電子商務所具有的開放性和全球性的特點，為企業創造了更多的貿易機會。三、電子商務使企業可以以相近的成本進入全球電子化市場，使得中小企業有可能擁有和大企業一樣的信息資源，提高了中小企業的競爭能力。四、電子商務重新定義了傳統的流通模式，減少了中間環節，使得生產者和消費者的直接交易成為可能，從而在一定程度上改變了整個社會經濟運行的方式。五、電子商務一方面破除了時空的壁壘，另一方面又提供了豐富的信息資源，為各種社會經濟要素的重新組合提供了更多的可能，這將影響到社會的經濟布局和結構。六、通過互聯網，商家之間可以直接交流、談判、簽合同，消費者也可以把自己的反饋建議反映到企業或商家的網站，而企業或者商家則要根據消費者的反饋及時調查產品種類及服務品質，做到良性互動。

　　電子商務交易規模龐大，據統計，2010年中國電子商務市場整體交易規模達到4.8萬億元，同比增長33.5%，2013年有望突破10萬億元，達到13.9億元。

　　圖1：2008-2014年中國電子商務市場交易規模

　　數據來源：中國水泥網

　　2010年電子商務市場細分行業構成中，針對企業級用戶的“2B類”電子商務交易額占比88.3%，針對個人消費者的“2C類”電子商務交易額占比11.7%。“2B”類占據電子商務市場的大部分份額，成為電子商務的中堅力量。

　　“2B”類中，B2B是大家最熟識的分類，也是占據整體交易額最大的類別。B2B電子商務平臺的用戶中，有50%的用戶參與競買競賣、50%的用戶參與投標招標、44%的用戶進行在線支付。2010年我國電子商務全年交易規模達4.5萬億元，其中B2B電子商務交易額為3.8萬億元，占到整體交易規模的85%。

　　B2B

　　B2B大體上分為兩大類：綜合類和垂直類。綜合類B2B平臺往往涵蓋了整個社會各個行業分類，如阿里巴巴、中國制造網、慧聰等。綜合類網站在會員數、知名度、技術研發、網站功能等有明顯優勢，但在產品、服務的精準度上有缺陷，專業服務深度上也有不足。而垂直類B2B平臺往往針對一個行業做深、做專、做透，比如我的鋼鐵網、中國水泥網、中國化工網等。此類網站在行業專業服務上更具權威，精確；但受到行業限制，難以形成規模效應、成長周期較長。

　　圖2：2009年我國電子商務服務市場分行業市場份額

　　數據來源：中國水泥網

　　從上圖中可以看出，綜合類網站占據電子商務服務市場份額的31.98%，而剩余的68.02%都是專注于某一行業的垂直類B2B網站。行業垂直門戶網站更專注于自身行業領域，他們都是各自行業的權威、專家，通過把網站資訊、行業服務做得更專業、更精細、更權威來吸引行業內的人士。現在是一個信息大爆炸的時代，我們需要專業化、細分化的網絡平臺和網絡信息服務。目前只從事某一個或幾個專業領域的網站平臺，將贏來黃金般的發展時機。

　　成功案例：黃金島

　　若說中國水泥網是垂直類的行業B2B網站，我們現在需要摸索建立的就是能夠提供在線交易、在線支付的水泥交易平臺。從下圖中，我們可以了解到目前國內提供在線交易、在線支付的網上平臺中做得出類拔萃的主要是“金銀島”。下面我們探討一下“金銀島”的成功之處。

　　圖3：國內四大主流B2B模式比較圖[Page]

　　金銀島專注于大宗產品電子商務，涉及的大宗產品類別涵蓋了石油、化工、塑料、橡膠、化肥、氯堿、聚氨酯、煤化工、鋼鐵、有色金屬等10余類行業。而大宗商品交易占到整個國民生產總值的50%，金銀島的市場非常廣闊。

　　目前金銀島擁有近60余萬家注冊企業，在全國擁有12家分公司，其在線B2B電子交易市場交付價值規模在中國排名第五，在大宗商品交易平臺類B2B公司中名列第一，其流量在同類公司中也排名第一位。基于權威價格的信息平臺給用戶帶來了巨大的商業價值，使得金銀島客戶的續約率達到85%以上，積累了寶貴的粘性資源，而其他靠會員費作為盈利模式的B2B電子商務公司，平均續約率低于50%。

　　金銀島具有獨特的倉單模式。金銀島一方面通過倉庫監管的方式，保證賣家提供現貨；另一方面設計了交易資金銀行監管系統，保證資金安全。這種雙向保全機制在提高效率降低成本之余，解決了大宗交易信用問題。而在交易完成前，買賣雙方都是匿名，也避免了買賣方跳過平臺私自線下交易。

　　圖4：金銀島倉單模式

　　在金銀島的客戶結構與收入方面，金銀島顯示出了與服務模式基數相反的“倒金字塔”結構，越是小眾客戶的全方位業務獲得的收益越高。其收入來源包括會員費、廣告費、交易傭金以及供應鏈融資等環節，后兩者在整體營收比重逾80%。

　　圖5：金銀島客戶與收入模式

　　在水泥行業推行B2B交易

　　相對于金銀島關注于大宗交易，水泥行業B2B的專業性更強。一個龐大的市場是垂直性B2B推行的保障。2010年水泥行業工業銷售產值達到6298.4億元，同期增長率19.76%。2010年水泥制造業資產總額為8784億元。

　　圖6：2005-2011年上半年水泥行業工業銷售產值

　　數據來源：中國水泥網

　　圖7：2005-2010年水泥制造業資產總額

　　數據來源：中國水泥網

　　2010年底新型干法窯的比重突破了80%，達到經濟規模即4000t/d以上新型干法生產線的熟料產能突破50%。從2011年1-7月份的統計數據看，熟料產量前十強的企業熟料產量已經占據全國總產量的40%。從數據上看，水泥行業集中度提升、企業規模逐漸擴大，都是行業正走向成熟的表現。一個成熟的行業也更利于依托于行業而建立的電子商務的發展。

　　圖8：2010年底新型干法窯規模結構

　　數據來源：中國水泥網

　　圖9：2011年1-7月份熟料產量前十強企業總產量占比

　　數據來源：中國水泥網

　　2010年水泥行業銷售收入達到6221.6億元，比去年同期增長24.25%。2011年上半年，水泥行業銷售利潤率為11.18%，銷售毛利率達到20.16%。行業龐大的銷售收入也為水泥B2B奠定了良好的經濟基礎。

　　圖10：2005-2011年上半年水泥行業銷售收入

　　數據來源：中國水泥網[Page]

　　圖11：2005-2011年上半年水泥行業銷售利潤率

　　數據來源：中國水泥網

　　確定從宏觀方面看水泥行業的電子商務有一定的推行基礎之后，我們從水泥的噸成本構成中需要水泥行業B2B的切入口。從水泥的成本構成中可以看出，煤炭、石灰石這樣的原料資源和電力、人工這樣的輔助資源很難在網上交易，不具備可操作性；唯有8%的備件耗材具有網上交易的可行性。而且，備件耗材的市場龐大，國內水泥備件耗材市場300億-500億/年，海外市場100多億美元/年。

　　圖12：噸水泥成本構成

　　數據來源：中國水泥網

　　案例實踐：中國水泥備件網

　　在初步確定水泥備件B2B網上交易可行之后，我們確立中國水泥備件網的成立。中國水泥備件網憑借著自身的行業資源優勢和技術優勢，為水泥企業打造了一個展示、銷售、采購的一體化網絡電子商務平臺。跟“金銀島”的全方位的信息服務、交易服務和解決方案提供相比，中國水泥備件網更專注于網絡交易和解決方案提供，而把信息服務依托于中國水泥網。而且，相對于金銀島涉及10多個行業的寬度來說，中國水泥備件網只專注于水泥行業，真正做到“一米寬、一百米深”的戰略。

　　從目前看來，我們建立水泥備件B2B網上交易具有兩大優勢。優勢一是中國水泥備件網將是行業內唯一的備品備件B2B網上交易平臺。優勢二，這個網站將得到中國水泥網網站支持，特別是兩個方面--信息支持和會員支持。其中，信息支持表示中國水泥網為中國水泥備件網提供優厚的信息支持和產業聯動；而會員支持則來自于中國水泥網強大的會員團隊力量。根據中國水泥網2011年3月統計，中國水泥網網上會員數總量已逾10萬，其中水泥設備企業占比67%。龐大的設備企業基數，給水泥企業進行網上采購提供了產品和數量的保障。

　　圖13：中國水泥網注冊會員構成比例

　　數據來源：中國水泥網

　　在確認中國水泥備件網雄厚的建設基礎之后，我們參考其他垂直類B2B在線交易網站的建立方式，制定中國水泥備件網的操作流程。

　　圖14：水泥備件網操作流程

　　資料來源：中國水泥備件網

　　根據這個操作流程，我們進行了網上采購、網上拍賣和網上招標的案例，都取得了成功。華潤水泥2011年度水泥耗材包裝袋、研磨體等項目依托中國水泥備件網招標。參與網絡報名的單位從注冊報名、預評審、上交保證金、投遞標書、中標公示的流程，全程電子商務模式。標書評議采用線上線下相結合的方式進行，充分體驗到網絡招標的優勢。在投標報名的132個企業中，通過預審的企業有95家，交保證金的企業56家，最終中標的企業28家。華潤的這次項目招標是中國水泥備件網首次通過網絡成功舉辦的網上招標活動。而后，1年4月12日，中國水泥備件網第一屆“網絡電子競價轉讓”成功地將杭州三獅水泥廢棄生產線窯磨以1250萬的價格拍出，這是中國水泥備件網第一次成功舉辦的網上拍賣。而后，明峰建材集團慶陽粉磨站全部主機裝備也通過中國水泥備件網進行，所有投標企業不用來現場全部行為以電子方式完成，甚至有企業是在火車上完成了投議標。此次招標開創了中國建材行業整線網絡招標先河。根據明峰提供的數據，采購價相比上次線下招標下降10%。2011年6月紅獅控股集團在中國水泥備件網網絡招標下半年度水泥包裝袋。招標供應水泥包裝袋的項目地址分布在浙江、江西、福建、云南、四川、貴州，價值達到1.5億元。招標報名企業54家，通過預審的企業21家，其中17家企業交了保證金，最終15家企業中標。

　　從實踐中我們發現，傳統線下交易模式往往存在交易價格不透明、交易地位不平等、質量保證存在問題、貸款保障存在隱患、買賣雙方存在交易黑幕等諸多憂患，但是中國水泥備件網在推行中卻解決了以上一系列的問題。通過貸款保證計劃、先行賠付計劃、信用額度貸款計劃、區域聯盟計劃、質保聯盟計劃和專家咨詢服務等使得交易真正做到足不出戶、產品價格透明、產品種類豐富、專家監督質保、第三方交易擔保和專家團隊交易糾紛協調處理。

　　圖15：傳統交易模式與中國水泥備件網的區別

　　資料來源：中國水泥備件網

　　延伸探索：混凝土與水泥制品行業

　　相對于水泥行業來說，混凝土與水泥制品的工業總產值大約為前者的一半，但是成長空間巨大。2011年1-7月，全行業銷售利潤率5.5％，比去年同期上升0.7個百分點，是2000年以來同期最好水平。2011年1-8月混凝土與水泥制行業投資完成額為888.1億元，同比增長37.8%。

　　混凝土與水泥制品行業極具成長性。2010年上半年混凝土與水泥制品行業拉動建材工業增長4.9個百分點，首次超過水泥制造業0.7個百分點，躍居為拉動建材工業經濟增長的第一大行業。2011年1-8月，在建材工業27.7％的增長率中，混凝土與水泥制品業增長貢獻7.4個百分點，繼續超過水泥制造業。實現工業總產值3687.6億元，同比增長47.50%。從2011年1-8月份的混凝土行業工業總產值及增長情況看，東部地區占全國總產值的57.6%。但是，西部地區的同比增長率達到了68.7%，幾乎是東部增長率的兩倍。2011年1-8月份商品混凝土的產量45144萬立方米，增長率達到29.2%。除此之外，混凝土制品例如排水管、壓力罐、電桿和預制樁等產量都呈現不同程度的增長，增速分別為37.5%、17.5%、4.5%和21.6%。

　　目前的混凝土與水泥制品行業日趨成熟。從數據上看，混凝土與水泥制品行業的固定資產投資增速在2010年達到了“十一五”的低谷27.3%。與此同時，混凝土行業企業的虧損面也在逐年降低，在2010年底達到15.90%。可以看出，混凝土與水泥制品行業正在逐步走入成熟期，盲目投資日趨減緩，相反現有企業的生存情況有所改善。

　　混凝土備件依托于混凝土與水泥制品行業而發展，具有良好的基礎。混凝土機械配件在2010年的交易量達到50.5億元，2011年的預計值達到翻倍。未來幾年，混凝土備品備件的市場還將進一步擴大。混凝土備件主要集中在車輛配件、攪拌機備件和其他易損件上。舉例說明，攪拌機的易損件主要包括攪拌片、稱板、傳送帶、輥軸等上；而車輛的備品備件主要是泵管、眼鏡板、切割環等上。其中，車輛備件每年的消耗占到總消耗的50%以上。