商品混凝土銷售過程的信息管理
從本期開始，我們將會從銷售、生產管理、質量管理、企業管理等不同角度，對商品混凝土企業的信息化管理內容進行分析并供大家參考與討論。
資金是每一個企業正常運轉的血液，一旦出現造血功能不足或者失血現象，很有可能會給企業運轉帶來災難性的后果，所以，對于“以銷量產”模式下的混凝土生產企業來說，銷售過程管理的重要性不言而喻。
商品混凝土的生產過程中對于資金周轉速度要求非常高，生產企業在原材料采購時，考慮到采購周期和安全庫存等因素，一次性采購量通常比較大，雖然可以通過延緩向上游供應商付款的方式來獲得一些寶貴的資金流轉時間，但是，建筑行業非常普遍的拖欠材料款習慣造成企業銷售回款嚴重滯后，大量的流動資金被客戶擠占，對混凝土攪拌站的正常生產埋下很大的不安全隱患。所以，拓展新客戶、新工程與銷售回款催收是當前大多數混凝土生產企業銷售工作的兩大重點。
對于銷售管理的內容應當是什么，我們不妨先從商品混凝土的生產特點和當前問題的產生原因進行分析。
商品混凝土的生產作業有著區別于其他建筑材料生產制造行業的諸多特點。
l 作為建材類工業消費品的一種，混凝土的生產作業在一段時間內呈現連續生產的特點
l 受到工程建筑行業作業特點的影響，針對某一工程的生產作業將會在整個工程周期內進行，并且與工程施工進度密切相關，所以，企業很難預測在將來的某一段時間內生產任務強度的大小，并據此進行必要地生產材料或者生產設施的準備工作
l 由于工程施工過程中存在大量的工程變更現象，造成商品混凝土生產企業很難做到精確生產，經常必須根據工程施工情況調整生產作業
l 不同的客戶對于商品混凝土的計量有著不同的方式和標準，把運輸單記載的混凝土方數、混凝土重量、施工圖紙作為結算依據的情況同時存在，給銷售統計工作帶來極大的不便
以上原因的存在，導致混凝土生產企業在銷售預測、生產計劃和銷售統計各方面都很難做到計劃行事。同時，由于商品混凝土的產品特性，商品混凝土生產企業只能是按照客戶訂單（任務單）來組織生產作業。而在當前作業模式下，銷售工程師在供貨合同簽署后，后續的生產作業通常會轉由生產制造部來繼續進行，客戶有生產需求時，一般是直接與混凝土攪拌站的生產調度管理人員聯系并要求安排生產，在這里我們可以看到，銷售工程師對某一客戶的實際生產數量、客戶實際簽收數量等信息無法掌控；生產調度人員對于該客戶的優良度和實際回款情況也不掌控，對于非優質客戶往往不能實現控制供貨。生產過程中的信息溝通不通暢，在是造成銷售應收款居高不下的原因之一。
按照“二八細分原則”，企業80％的銷售收入往往來自于20％的優質客戶，如何對這些優質客戶進行關系管理、維持客戶的忠誠度是一個很現實的問題，同時，如何把次優客戶提升為優質客戶也是銷售工作的一個重點。除了不斷拓展新客戶新工程的傳統銷售工作內容外，客戶關系的維護與管理也必須引起混凝土企業管理人員的注意。
所以，我們認為，商品混凝土生產企業銷售管理的主要內容應當包括如下幾部分：
1. 發現新客戶并拓展新工程，有針對性的做好客戶（工程）資料整理、產品報價、投標文件準備等前期工作
2. 對客戶進行授信評估，對不同授信級別客戶進行不同管理
3. 不斷與客戶溝通，確認并修正工程施工進度計劃，為生產組織、原材料準備提供必要地參考依據，盡可能減少不必要的資金積壓
4. 隨時了解每一個客戶（工程）的生產供貨情況，結合授信額度做好客戶的結算與銷售回款工作，對于超授信額度客戶（工程）進行合理判斷并與生產部門共享判斷結果
5. 從不同工程、產品角度進行成本核算分析，為今后銷售過程中的投標產品報價提供依據
6. 及時整理客戶相關資料，對于優質客戶或者潛在客戶做好客戶關系的維護工作
7. 對銷售人員的業績進行統一考評管理，做好銷售人員的績效考核管理
根據以上分析，商品混凝土生產企業在走向信息化管理的過程中，對于銷售過程的信息化管理，應當重點考慮以下幾方面：
l 建立統一的客戶、工程、合同資料，避免同一客戶（工程）被不同人員不同命名造成可能的統計誤差
l 實現銷售部門與生產部門、財務部門之間的數據實時共享，對于簽約信息、生產信息、結算信息等實現及時反饋或互動
l 實現基礎數據的自動采集分析，實現產品成本統計、人員績效考核的自動分析
l 具備客戶關系管理功能，可以對不同授信客戶制定有針對性的個性化營銷措施
l 保存與客戶、工程相關的全部信息資料，為今后的數據深層次分析與統計奠定基礎
以上是我們在對多個商品混凝土生產企業銷售作業流程進行調研分析后，結合商品混凝土生產銷售的自身特點，按照信息管理系統設計標準設想的混凝土企業銷售管理信息化內容大綱，希望可以和行業內同仁共同討論。
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