建筑施工企業是我國在經營過程中拖欠款最嚴重的行業，與這一行業直接相關的工程建設機械也不能幸免。據有關資料表明：到2004年底僅全國規模在500萬元經營額的工業企業中形成的拖欠款就達1.96萬億元，其中政策性拖欠（政府行政管理或計劃原因）占16%，一般市場性風險占23%，而達60%以上的是屬于企業內部經營管理機制不合理或過失所造成的拖欠。

　　據報道，我國僅建設系統的拖欠就達2000多億元，而工程建設機械行業的拖欠款也高達銷售額的10～15%，個別企業可高達30%以上。不僅國內市場如此，在國際市場上中國的很多外貿企業的應收款竟高達1000多億美元，并且每年以150億美元的速度增加。對于這一觸目驚心的現實，不能再掉以輕心了。應收款中的拖欠款，在世界凡有交易的地方都會有，但中國的現狀已經到了必須盡快解決的時候。

1 拖欠款對企業可持續發展的影響

　　從宏觀上講，企業存在的目的是為社會創造財富，即做企業的目的是為了盈利。如果企業不盈利就沒有生存的價值，所以企業生存的關鍵是利潤。

　　我們從產品價格的形成和影響因素中可知，商品的價值是由商品的社會必要勞動量決定的，他包括:生產成本；經營費用；稅金（包括各種附加費用），利潤:企業生存發展必需有的費用。

　　可以看出，任何一個企業，前3項是不可缺少的，否則就不能形成一個完整的商品盈利體系。而第4項的利潤卻是一個動態指標。不同的企業，不同的管理，不同的商品個性，有不同的利潤空間。眾所周知，企業的利潤就如人體血液中的氧氣，沒有利潤就等于缺氧，企業就無法生存。所以如何創造高額的利潤，就成為企業和企業家的最大追求。從企業的財務帳面上看，資金（資本）的利用率是企業是否有生氣最有代表性的指標，如果同樣的100元錢在一年的輪回中，周轉的次數越多，說明企業的經營狀況越好，產品的利潤越高，就會有充沛的現金流通。相反周轉的次數越少，甚至1.5～2.0年周轉一次則說明企業經營慘淡，如果長期不能周轉，說明企業的投入資金處于壞帳，死帳狀態，意味著企業無法生存，甚至于走向破產。所以資金的周轉率是企業應收款能否及時回籠，能否在一年內使流動資金多次增值產生豐厚利潤的關鍵。

2 影響資金周轉率的主要因素

　　影響資金周轉率的因素很多，它幾乎是經營企業的一個系統工程，并涉及產品從構思到消失的全過程。現以拖欠款為主要因素而進行分析、探討。

　　所謂“拖欠款”就是超出了合同雙方簽定的付款期限，或者叫沒有按合同規定的期限付款，在工業發達的國家企業應收款的合理期限一般是3～6個月，超過這個期限就作為壞帳處理。而在中國只有上市公司才規定，應收款超過2年的必須披露相關信息。而國內應收款超過2年的企業，大有所在。導致拖欠款達到40～50億才被外界知曉也為數不少，這種危險的經營，產生的原因是極其復雜的，以下一些原因值得大家探討。

　　（1）經營理念的因素。

　　經營理念對拖欠的影響是極深刻的，一般而言，有以利潤為中心和以拓展市場為中心的兩種。有的企業追求業績，把簽單的多少作為經營是否成功的標志，有的甚至是政府部門下達的指標。前者回款率可達95%以上，而后者年回款率僅在70～90%之間，前者的風險是對市場的適應性差，可能會失去很多訂單。后者雖然市場占有率高，但回款困難，后遺癥也不少。有時盲目做大會使企業消耗寶貴的資金，不利于企業在瞬息萬變的市場競爭中有效集中各種資源拓展其核心競爭力，可能成為制約企業發展的阻力。但是西方企業把信用賒銷當作主要的銷售手段和競爭手段，美國企業的賒銷比例高達90%以上，我國只有10%左右的企業建立了信用管理制度，而這10%的企業中有93%是三資企業。所以不同的理念和經營手段，也將產生不同的結果。

　　（2）經濟發展過冷過熱的影響。

　　不論是高度發達的市場經濟或社會主義市場經濟，經濟發展的冷與熱都是經濟發展的必然規律，也是正常現象。但經營者所應對的策略是不同的，在經濟低潮時，以降價、盲目賒欠的方式經營；經濟過熱時，任意擴大生產規模，擴大批量生產也會影響拖欠款的增加。特別是企業的經營，僅靠政府的經濟投入來拉動發展或領導的政績工程在起主導作用時，各種經濟調控都會是拖欠款嚴重出現的客觀條件，這一點企業領導人能否審時度勢，能否有駕馭市場的能力就顯得格外重要。

　　（3）市場的無序競爭和不顧市場條件的降價，爛價銷售因素。

　　目前工程建設機械不論國內外市場的競爭都是非常激烈的，但是看國內市場的外資企業，面對中國同樣的市場環境和用戶卻有良好金融信譽和合理的價格利潤空間，有著良好的可持續發展的商機。而國內的一些企業，對經營方式、價格等缺乏自律性的約束，特別是為了爭奪一兩個有影響的大客戶，有的企業可以先用后付款的方式經營，或虧損經營的方式交易，而客戶又無度的壓價，最后導致兩敗俱傷，兩制造商的矛盾激化，不利于企業和行業的發展。

　　（4）商業銀行按揭的影響因素。

　　按揭銷售是制造商擴大銷售額，保證資金及時回籠，提高資金周轉率的方式。特別是一些幾十萬上百萬的大宗交易。可以說是對制造商、銀行及自然人客戶都非常有利的。但是，在經濟發展過熱的情況下，某些自然人客戶對自己的經營能力估計過高，或對經濟發展程度分析失誤，加上有時銀行為了追求貸款利息和盈利，放松對自然人客戶的資信把關，都會造成制造商極多麻煩，客戶把一個移動性好的產品轉移到異地等都會導致制造商極大的損失。甚至會賠上血本。

　　（5）產品質量或宣傳上言過其辭的影響。

　　除少數企業規定一次性付款達95%才成交的協議外，大部分企業的一臺產品尚有10～30%的應收款。產品的質量問題等原因都是拒付質保金的理由，如：a、未按合同規定進行驗收；b、故障率超過企業標準范圍c、出現產品故障后服務不及時，影響工程進展；d、未及時有效的處理好客戶提出的有爭議的問題。特別是產品的性能參數等達不到說明書的規定的數據，或達不到廣告宣傳的效果時，容易被認為是虛假廣告，或具有欺詐行為引起的法律糾紛。

　　（6）工程機械制造商和代理商關系的影響。

　　中國工程建設機械的營銷模式，是在發展中不斷摸索的過程，時至今日，直銷的、代銷的、直代混合銷售的模式都有，可以說是林林總總，層出不窮。看來要與國際接軌尚有較大的距離。從單個層面上看，各有利弊。近20年來，代理商已發展成為一個行業，可以說有成千上萬家，由于在品牌、技術市場、資金及管理上的巨大差距，代理商的層次也有很大不同。因此，目前國內制造商和代理商還不可能在物流、商流、信息流及資金流等多方面形成一體化運作。基本上還處于買賣關系上，還經常出現合作中的磨擦、矛盾和利益沖突，這些問題必將給那些盲目擴大市場占有率，輕易向代理商鋪貨的企業帶來不可估量的損失。而有的代理商由于自己實力有限，特別是沒有服務到位，這更加深了兩者之間的矛盾。最后以制造商損失而告終。有的代理商由于不適應宏觀調控的形勢，或制造商與代理商未同舟共濟而最后被淘汰出局，制造商和代理商的資金同歸于盡的悲慘命運。

　　（7）營銷隊伍素質的影響因素。

　　很多企業都有一支自己的龐大的營銷隊伍，有幾十個甚至上百個銷售點，這也是中國企業的經營特色之一。由于中國很多企業與國外專而精的經營理念不同，有的生產十幾大類產品，上百個型號，致使代理商無法成為一個企業的專賣店。所以制造商龐大的營銷隊伍就自然的形成，而他們面對的客戶既是企業經營財富來源，也是產生最大風險的對象。而60%~90%的賒欠款也是在這些群體中，所以好的營銷隊伍，可以是企業經營的拓展市場的團隊，樹立品牌的團隊，創造財富的團隊，奠基百年老店的團隊，所以他們的工作是最有挑戰性的，最復雜，最艱苦，最有風險，最長時間的離別家鄉、親友在外工作的事業，他們除了與競爭對手展開激烈的角逐外，還會受到與客戶交易時的糾紛，償付能力不足，客戶信譽的風險，及欺詐行為的圈套等。而經常遇到的是客戶的不滿、抱怨、牢騷、投訴，甚至毆打。所以一支好的營銷隊伍，是企業可持續發展的中流砥柱。但從目前的現狀看，營銷人員是最大的的流動群體，很多企業甚至每年有10~15%人員流向到另外的企業或自己創辦與原單位相同產品的企業。少數企業甚至產生營銷骨干整體大逃亡事件，使企業的商業機密受到慘重的沖擊，死、呆帳的嚴重產生就是不言而喻的。

　　（8）對于國有企業，領導班子的更替也是死賬、呆賬，難以催回的重要原因，因下一任往往把上一任的賬目掛起來，以免影響自己的業績。

　　據了解，幾乎國企領導班子交替，或營銷骨干的交替都有此類事情發生。今年6月份某網站有個社會調查，只有16%的人發自內心喜歡自己的公司，72%的人非常不喜歡自己的公司，76%的人表示正等著某天離開自己的公司。這對企業來說是一個危險的預兆。所以目前中國企業流行著一個十分嚴重的現象，即企業內的赫魯曉夫現象，即從企業內部出現了最大的未來的競爭對手，這對企業來說，不能不說是一種失敗或過失，需要認真總結。這可能是由于中國企業與國外不同之處，除了公司按時付給員工薪酬外，還應多一份感情上的支出，如除考慮員工的票子外還要考慮他的房子、孩子（妻子）、位子、車子等才能把人留住。這些就要看一個單位的企業文化如何能把人才留住。

　　（9）客戶非理性采購觀念的影響因素。

　　由于工程建設機械市場的激烈競爭，目前又處于國內外產品在中國市場的角逐，使用戶挑選產品有更廣的范圍和余地，從目前的市場看，有時僅一兩臺售價不高的產品，客戶以招標的名義同時召集幾家，甚至十幾家制造商控制市場。而一些用戶充分掌握制造商的心態，利用“用戶是上帝”，“用戶是衣食父母”，“用戶說什么都是對的”等口號，無限壓價，或提出苛刻的付款條件。使得很多制造商對招標的感受是名為招標實為壓價或早己內定的一種過場和套路，至使制造商在微利或無利的情況下經營，更無法共建雙贏的平臺。

　　（10）以投機手段經營。

　　少部分客戶會以以下幾種方式盤活自己的資金：

　　a. 以產品質量不好或在操作使用不當中造成的一些損失為由，拖延付款期。
　　b. 隱瞞機器產生故障的條件，或擴大故障造成的損失，要求賠償或更換。有的威脅要曝光或見報，致使使用半年以上的機器還要重新更換部件或整機。
　　c. 在不了解國家或行業標準的情況下以實際生產能力與產品樣本宣傳不符而要求退貨或拒絕付余款。
　　d. 以小恩小惠或回扣的方式策反制造商的銷售或售后服務人員，以此改變合同的價格或拖延付款日期。
　　e. 極個別的以前幾次合同付款信譽好為煙幕，進行大額合同詐騙。
　　f. 以再購的名義或以擴大訂單為誘餌，動搖銷售人員的催款計劃，而營銷人員因怕失去以后的訂單而延緩了催款計劃或失去了要款的大好時機。
　　g. 冒充客戶進行詐騙，特別是對一些重大設備如價值上百萬元的產品，交了20~30%的預付款后，轉移了設備，或宣布企業破產，這種情況以個體客戶為主。

3 對拖欠款的防范

　　對于拖欠款的問題已是當今中國工程建設機械企業能否健康發展，能否持續發展的大問題。大量的事實表明任何原因的產生都可歸結為企業在經營中的管理問題，而是否建立了科學的信用監督管理系統，它不僅涉及到企業的營銷方針和策略，營銷管理和營銷人員的考核方式，客戶資源和客戶關系的管理方法及貨款的計劃回款問題，而且包括企業產品從市場策劃、調研、設計、試制、生產、經營的全過程。所以企業的信用管理已成為提高企業市場競爭能力，擴大銷售量和盈利水平的一項重要措施。根據國際商家的經驗表明，凡實施信用經營管理的企業，其回款率可提高85%以上，美國商法聯盟調查數據也顯示，當拖欠款逾期時間為一個月時，追債成功率為93.8%；當逾期半年時追債成功率急降到57.8%；當逾期到二年左右，追債成功率只能達到13.5%。所以建立信用監督管理機構，是擴大營銷額度，降低風險損失的重要措施。

　　（1）建立科學的信用監督管理機構。

　　該機構應由營銷、財務、信息管理、專職技術人員、律師等專業專職人員組成，由總經理（CEO）親自或授權營銷經理，全面負責領導下的組織機構。因為營銷不僅僅是企業產品的買賣行為，而且又是一種產品向用戶的貸款行為，因而它是最為復雜、風險性最高的部門。他必須負責這一行為的效率和安全性，并對公司和董事會絕對的負責。

　　（2）建立科學、統一、合理又各負其責的運行機制，將營銷和風險控制密切聯系在一起。在合同簽訂前期應考慮信息收集風險，市場分析風險，客戶信譽風險，管理決策風險和財務風險等。將營銷的決策和實施控制在信用監督機構內部，并必須貫徹企業經營的全過程。

　　（3）信息的收集與管理。

　　信息的收集與管理，應根據企業的產品特點，生產規模，產品定位來決定客戶信用的范圍和等級。據此，在合同簽訂前，公司信用監督管理部門就應該多渠道的貯存欲訂產品客戶的資信情況，包括該客戶是否與自己的競爭對手有過信貸關系等。這樣可以有效的進行客戶信息搜集和管理，也有利于公司集體實行專門化的客戶資信評估，這樣除了可以精選您的客戶外，還可防止信息被個別營銷人員壟斷，也可防止對客戶信用度的錯判。特別是可防止由于營銷人員的流動，尤其是那些頂級銷售人員把公司的無形資產和有形資產帶走而造成的損失。

　　（4）實施科學、合理、互相制約的運行機制。

　　為了保證在賒銷經營中資產的保全，嚴格限制死、呆帳在限定的范圍內，必須實行信息管理，銷售，專職糾紛處理技術人員和律師、財務人員等各負其責，互相制約的統一的獎勵機制，如果營銷面很大，而且地域差別很大時，可將信用監督管理部門分別與各地分公司簽訂協議。這樣可防止風險管理在售后才著手進行，或職責不清，銷售和財務互不通氣，造成銷售人員為擴大個人業績放縱賒貸，無責追債或財務人員和律師有責追債，無責監督賒貸的現象。這也可避免財務過于謹慎不敢放手而失去擴大銷路的良機。

　　（5）實施科學的信用經營戰略。

　　科學的信用經營戰略是提高企業資金利用率，增大產品利潤的關鍵戰略。不論在產品熱銷或滯銷時，都應有它對應的策略。這是企業家最難于駕馭的，因而必須謹慎的決策，這是因為：

　　a. 很多企業每年的產值（或銷售額）都是超常規的發展，以10～60%的百分比提高，這必然會使企業的信息流、資金流、物流及人員、設備帶來極大的壓力，也會使產品的質量，服務等帶來困難。當產品市場占有率達到40%以上時，將會帶來極大的信用風險和危機。國外企業的經營戰略，是值得我們借鑒的，即使有銀行的信用擔保，國外企業也不會輕易過多的擴大產量。因為市場是變化莫測的，科學的發展比例應在10～20%最為穩妥。

　　b. 決定企業是否有必要進行信用營銷，是否全部產品都實施這一政策，是否對所有的用戶都進行賒款銷售，這必須因地制宜，因人而定。要根據信用監督管理的分析意見來決策。如四川、山東等一些企業基本上不實行賒貸銷售，一次性付款（除5%的質量保證金外）的大項目照樣火熱經營。而進行信貸經營的企業，也有既擴大了營業額，又有很好的回款率的樣本。

　　c. 正確對待“外面人”和“自己人”的經營理念，正確對待客戶和正確對待企業的營銷人員同樣重要。“客戶是上帝”，是“衣食父母”，對他們有“感激之情”，這是一種理性的概念，他是有兩重性的，它既是制造商的財神，也是可能產生風險的層面。因為客戶是一個動態的、變化的、有個性的、有多種要求的、有感性的主體。與他的關系發展是互動的，是需要經營的。相互之間需要以誠信的態度建立一個共同發展的平臺。而制造商需要靠客戶的支持去挖掘、開拓，發展自己的潛力為他服務，若以無原則的順應和退讓就建立不好這種共同發展的平臺。

　　企業內的營銷人員對客戶而言是輔助客戶發展的對象，但他又是制造商經營市場上的主體，一個企業必須要有自己的，經過嚴格訓練的，忠誠于公司的有戰斗力的隊伍。公司按規章制度，激勵營銷人員的積極性和主動性是不能打折扣的，否則身在曹營心在漢，將公司回款的資金在體外循環，把信息有償轉讓，為高報酬的企業代銷產品等也是司空見慣的。所以處理好“外面人”和“自己人”是非常重要的，是減少信用風險不可忽視的原則。

　　（6）用增值的資金去激活資金的流動。

　　企業增值的資金是一個變數，用于激活資金流動的資金也是一個變數。能否控制好這些比例，就顯示了企業家運籌帷幄的能力。在資金的增值部分，用于稅收的比例，世界各國在相同行業內應很接近的，但用于投入新產品的開發、用于人員的薪酬、用于積累的比例就大不相同。

　　眾所周知，企業產品的價格和品牌，是以企業產品的高技術含量和高素質的各類人才作為最堅強的支撐，用產品的高性能、高可靠性和周到的服務對用戶是最有感染力的，超值的使用才會使用戶慷慨解囊，及時付清余款。

　　因為技術創新的投入有風險大，時間長，效益不明顯的特點，或者叫做投入希望收獲未來，中國的很多地方愿以土地換技術或以市場換技術搞合資，寧愿花高價去購買國外的許可證技術生產，或廉價的國內技術經仿制后雖可以在國內市場贏得一時的一席之地，但維持不久就成為公共技術，既失去個性，又失去特色。同一產品可以有十幾家甚至幾十家生產。最后，看誰的價格低，誰的銷售手段靈活，誰就能一時得逞。最后的結果是爛價銷售，無序競爭。

　　（7）加強信用制度的建設。

　　信用制度的建設是商品經營的社會基礎，這種基礎的缺失是產生拖欠款的根本原因。也正由于這種缺失使中國每年直接或間接的損失達5800多億元。所以建立健全社會信用體系，建立相應的監控機制，形成以道德為支撐、產權為基礎，法律為保障的社會信用制度，是建設現代市場體系的必要條件。也是規范市場經濟秩序的治本之策。目前我國的個人信用，企業信用和公共信用中的前兩者尚有較大的問題。2005年10月1日開始，中國人民銀行將公布《個人信用信息基礎數據庫暫行辦法》，這將意味著中國的個人信用體系建設開始啟動，人們將會正式體現信用記錄對個人生活和企業經營的重要性了，而“社會信用體系建設總體方案”（征求意見稿）已報國務院辦公廳。這對今后的三角債無疑會起到積極的作用。有美國人曾經戲言：“寧可去搶銀行也不能破壞個人信用記錄”。很多制造商企業信用也存在問題，一些企業雖然很多是AAA級，它只對銀行，不對社會。這也必須要進行規范，特別是我們工程建設機械行業，如何通過行業自律，通過相互信用信息交流來強化企業內部的信用管理，以促進建設工程機械的經營市場得到健康的發展。最后一條，應該是企業防范呆帳、死帳最重要的和不可缺失的一環。

      （該文系陳潤余同志在中國工程機械工業協會混凝土機械和建筑起重機行業年會上發言的摘要。）