“2005中國經營報企業競爭力年會”11月4日在北京召開。三一集團執行總裁向文波應邀參會，并與中國社會科學院副院長陳佳貴、國務院發展研究中心副主任劉世錦等重量級人物一起，縱論“微利時代”“新商道”。

　　據國家統計局相關資料表明，我國工業企業的利潤今年增幅明顯回落，企業虧損額則明顯上升，中國工業利潤率高增長時代即將過去，今后一段時間我國工業將進入微利年景。因此，本屆年會集中了國內政府官員、企業領袖、經濟學家、媒介精英300余人，就“沖撞海外——環球博弈無疆界；微利時代——尋找微利時代的利潤；極限營銷——‘緊縮’之中的松弛之道”三個熱點話題互動交流，共同探討“微利年景”的生長之道。

　　會上，向文波以《超越微利》為題，講述了三一如何在一個傳統的微利行業，通過強化創新、提高效率、提升管理，為市場提供高盈利的產品，并保持企業的持續盈利能力。他特別呼吁大家共同維護行業的競爭秩序、市場秩序，以保持企業、行業和經濟運行質量，從而提高企業的運行質量。

　　以創新超越微利

　　向文波認為，三一在進入工程機械行業時，這個行業其實已經是一個微利的行業，它的特點是：一方面擁有大量的生產能力，產能趨于飽和；另一方面大量產品依舊依賴進口。在這種情況下，當時國內很多企業寄希望于引進技術，但在引進技術的時候，國外的合作伙伴往往沒有把核心技術轉讓自己，沒有核心技術，就談不上企業的核心競爭能力。因為企業的利潤很大一部分被國外的合作伙伴拿走了，賺取的只是一點點的辛苦錢。

　　“打一個比方，三一重工現階段開發的泵車，以前要從國外引進零件，然后組裝。進口成本要150萬元，制作成本只有30萬元左右，因此如果要進口的話，就要比自己生產高出100多萬元的成本?，F在三一重工掌握了這種制造技術，就此一項每一臺泵車就能帶來100多萬元的利潤，如果沒有這項技術，那我們生產的產品獲得的只是加工的微利。”

　　向文波說，三一重工正是因為有了這項技術，產品才有實現高贏利的可能。沒有自主的知識產權，單靠簡單的加工制造是難以擁有持續贏利能力的。在一個充分競爭的產業里，產業的平均利潤率會不斷下滑，如何超越微利是每個企業需要深思的問題。三一重工這些年不斷進步的法寶在于堅持不斷創新。

　　研發能力是三一重工產品技術領先的核心所在，公司每年將銷售收入的3％~7％投入到新產品的研發中，這個比率是行業平均水平的3倍以上。此外公司還在北京、上海、深圳、西安、沈陽、重慶建有6個駐外研究院，在美國、德國建立了工程師辦公室以強化研發能力的提高。

　　注重科研開發的同時，三一也將專利申請保護擺在了同等重要的位置。目前，三一重工已申請專利283項，擁有授權有效專利193項。專利技術在每一類產品都有體現，主導產品混凝土輸送泵、泵車所申請的58項專利已100%轉化為生產力，成為新的利潤增長點，其中“一種靜液壓平地機”發明專利創造了新增銷售額1.5353億元、新增利潤632萬元、出口創匯669萬美元的業績。

　　三一重工實施的創新戰略、預防侵權戰略、專利權運用戰略、搶先和許可戰略不僅是保護本企業的合法權益，增強企業競爭能力的利器，也是謀求本企業持續穩定快速發展的重大措施和策略。

　　除了產品的不斷創新，三一重工在營銷上也動了不少腦子。

　　以三一挖掘機直銷為例，在三一挖掘機于2004年全面投放市場之時，國內90%的市場都是國外品牌，絕大多數廠商均采取了經銷模式，在這種情況下，后入的三一重工如何站住腳。經過深入的調研，三一重工決定從品牌建設入手，建立以3S店為依托的挖掘機直銷體系，分步驟在全國各地部署直銷店的建設。

　　為了方便接觸客戶，三一重工的3S店均選擇當地工程機械市場附近的店面，客戶能親自觀摩和操作設備，體驗產品的性能。這樣第一批建立的挖掘機3S店共實現產品銷售92臺。

　　向文波認為，研發和管理創新都只是三一做“贏”的一方面，但隨著外部環境和內部環境的變化，組織機構、流程、制度、體系，甚至文化都在變，這就要求企業有個應變的能力，這些都是創新。而三一正是通過各種創新思維來不斷強化企業的應變能力，提升企業的品牌影響力。

　　用思維提升品牌

　　以責任為核心的創業思維。責任是企業的經營動力，當企業發展到一定規模以后，企業家掌管的是大量的社會資源，這些社會資源并不為個人所有，而是為全社會所有。這時候，企業家們都必須考慮一個問題，即企業與社會的關系。創業之初，三一就提出了“三個一流”的理想，希望創辦一塊試驗田來探索中國民營企業經營管理的方法。三一發展到今天，其早期創始人在一起合作幾十年沒有分開，這在行業內是很少的，并且三一這么多年來能夠凝聚一大批優秀的人才加盟三一，靠的就是社會責任。

　　以誠信為核心的形象建設思維。不僅要對客戶誠信，也要對員工、社會誠信。三一進入工程機械行業的時候，將醫院護理病人的理念引用到了我們的行業，即將客戶的設備分為特級護理、一級護理、二級護理等幾個等級，并制定相應的服務標準?？梢哉f，這是一種全新的經營理念，全新的服務理念。當時，三一重工還處于起步階段，我們發現產品不合格，不跟客戶做任何的討價還價，就將設備拉回，并為客戶更換新設備，這使得客戶買三一的產品非常放心。

　　以共贏為核心的競爭思維。由于行業競爭力大于企業競爭力，因此行業利益是企業最根本、最長遠的利益。為此三一在為客戶提供高品質產品的基礎上，一直保持了最嚴格的成交條件和最高的價格，在這種情況下，第二品牌、第三品牌會根據自己的目標市場和自己的競爭能力自我定位。這就維護了行業的良性競爭。一個力求長遠發展的企業必須有這種共贏競爭意識，只有共贏才能贏得漂亮，贏得持久。

　　以客戶為中心的營銷思維。三一重工進入工程機械行業的第一個產品是混凝土拖泵。當時公司做了深入的市場調查，發現客戶最惱火的問題是拖泵壓力不夠，混凝土打不到需要的高度則出現堵管現象。在這種情況下，三一很快開發出了大排量拖泵并投入市場，為客戶帶來了很高的效率。不但是在產品開發上，三一員工包括公司領導所有的工作都是圍繞客戶展開的。不論工作多忙，三一所有的董事會成員每個月都必須到其分管的營銷片區走一趟，并進行總結。根據從市場上了解到的客戶需求，及時變成產品研發計劃，變成企業的競爭行為，這為三一的發展帶來了很好的效果。

　　本屆年會由中國社會科學院、中國經營報社主辦。復星實業董事長郭廣昌、新浪網首席執行長汪延、黃金搭檔董事長史玉柱、百度總裁李彥宏、伊利集團董事長潘剛、美國安利公司執行副總裁鄭李錦芬等知名企業家也在會上發表了看法。